Cara yang berjaya untuk Buka Panggilan Sejuk Jualan Anda

Bahagian paling penting dari setiap panggilan sejuk yang anda buat di telefon adalah lima belas detik pertama. Jika anda tidak dapat fokus dan perhatian prospek anda pada masa itu, maka dia akan berhenti mendengarkan anda dan kebiasaan anda mendapat temu janji jatuh secara dramatik. Itulah sebabnya anda perlu membuat "cangkuk," pembuka yang akan menarik perhatian prospek dan memberi anda masa untuk melakukan penjualan sebenar kemudiannya.

Kenyataan pembukaan yang baik sangat penting untuk panggilan sejuk. Ia menghargai minat pendengar dan membuatnya berfikir tentang anda sebagai seseorang yang boleh melakukan sesuatu untuknya. Banyak prospek secara automatik akan mengatakan "tidak terima kasih" dan menutup sebaik sahaja mereka menyedari bahawa anda sedang cuba menjual sesuatu, tetapi jika anda dapat meneruskan respons automatik dengan pernyataan pembukaan yang melibatkan otak prospek dan membuatnya berfikir dan bukan bertindak balas, anda boleh mendapatkan panggilan bergerak ke arah yang betul.

Pembuka panggilan sejuk yang paling berjaya termasuk soalan. Sekiranya anda meminta sesuatu yang prospek ia cenderung untuk menggenggam mindanya menjadi gear dan membuatnya berfikir tentang jawapannya (atau sekurang-kurangnya mengenai soalan!). Sebaik-baiknya, soalan pembukaan akan memberikan alasan untuk prospek ingin mendengar lebih lanjut. Dan jika anda tahu nama prospek anda, bekerjalah ke pembuka. Dengan mengatakan namanya anda sudah menyesuaikan panggilan sedikit dan memberitahu prospek bahawa anda sekurang-kurangnya tahu siapa dia.

Satu pendekatan yang sering berfungsi dengan baik ialah pendekatan "mengejutkan manfaat". Berikut adalah contoh dari broker real estat sebenar yang menelefon skrip:

Mereka: Hello?
Anda: Adakah anda ingin menyimpan tambahan $ 10, 000 tahun ini?
Mereka: Siapa ini?
Anda: Nama saya [Anda] dan saya menunjukkan kepada orang bagaimana untuk menyimpan tambahan $ 10, 000; adakah anda ingin belajar bagaimana untuk melakukannya?
Mereka: Apa ini?
Anda: Ini mengenai penjimatan tambahan $ 10, 000 tahun ini; adakah anda ingin mengetahui lebih lanjut mengenainya?
Mereka: Adakah ini sejenis penipuan?
Anda: Tidak, saya boleh menunjukkan kepada anda bagaimana untuk menyimpan tambahan $ 10, 000 tahun ini, itu yang saya pakarkankan. Adakah anda ingin mengetahui lebih lanjut?
Mereka: Siapakah kamu?
Anda: Saya dengan [syarikat anda] dan saya pakar dalam menunjukkan pelanggan bagaimana untuk menyimpan tambahan …

Idea di sini adalah untuk mendapatkan prospek untuk memberi kebenaran kepada anda untuk memberitahu mereka lebih lanjut. Pendekatan manfaat mengejutkan seperti yang digunakan dalam contoh di atas boleh menjadi berisiko kerana ia cenderung bersifat konfrontatif, dan prospek dapat menjengkelkan jika anda enggan menjawab soalan mereka. Tetapi bergantung kepada produk dan pasaran anda, ia boleh menjadi pendekatan pembukaan yang sangat berkesan. Anda juga boleh mencuba versi yang lebih ringan dari pendekatan manfaat mengejutkan (yang bermaksud kurang tahan terhadap menjawab prospek) dan melihat apakah ia berfungsi lebih baik untuk anda.

Gaya pembuka yang berbeza adalah pembuka "mempersoalkan", yang termasuk nama prospek (jika anda tahu), nama syarikat anda, apa yang anda jual, dan bagaimana produk anda boleh memberi manfaat kepada pelanggan, diikuti oleh permintaan untuk meminta prospek beberapa soalan yang layak. Contohnya kelihatan seperti ini:

"Mr. Pelanggan, nama saya [nama kamu], dan saya wakil anda tempatan [apa yang anda jual]. Saya telah membantu banyak perniagaan tempatan di sini [bandar anda] membawa lebih banyak pelanggan ke kedai mereka. Boleh saya bertanya kepada anda beberapa soalan untuk melihat bagaimana kita boleh melakukan perkara yang sama untuk anda? "