Pelajari Tentang Teknik Penjualan Perundingan

Dibangunkan pada tahun 1970-an, jualan konsultasi benar-benar datang pada tahun 1980-an dan masih popular sekarang. Dalam jualan rundingan, jurujual bertindak sebagai penasihat (atau perunding) dengan mengumpulkan maklumat tentang keperluan prospek dan kemudian membentangkannya dengan penyelesaian. Secara umumnya penjualan rundingan adalah pendekatan "hangat dan mesra", menggunakan sedikit atau tidak menjual keras. Idea ini adalah bahawa pada masa anda mencapai hujung proses jualan hampir hampir automatik, kerana anda dapat menunjukkan dengan tepat bagaimana produk anda memenuhi keperluan prospek.

Apa Jualan Perundingan Apakah

Teknik jualan perundingan adalah berdasarkan kaedah yang digunakan oleh perunding profesional. Fikirkan bagaimana doktor atau peguam melayan pelanggan. Mereka biasanya bermula dengan duduk dan bertanya beberapa soalan tentang sejarah pelanggan, maka satu siri soalan yang lebih spesifik mengenai masalah semasa. Kemudian mereka menggabungkan maklumat ini dengan pengetahuan profesional mereka dan membuat rencana untuk menyelesaikan masalah ini.

Langkah pertama adalah melakukan penyelidikan terlebih dahulu. Jika prospek tidak mempunyai masalah, dia tidak akan peduli untuk membuat temujanji dengan anda, jadi silap mata itu mempelajari spesifik. Walau bagaimanapun, banyak prospek tidak mahu menjawab beberapa soalan lama dari orang asing. Mencari maklumat sebanyak mungkin sebelum masa akan membantu anda memulakan tanpa mengambil banyak masa prospek (atau membuatnya berasa seperti anda menginterogasi dia).

Sumber maklumat yang baik termasuk rekod pelanggan (untuk pelanggan sedia ada) dan sumber dalam talian seperti Google, LinkedIn dan Facebook.

Data Kumpul

Setelah anda mengumpulkan data sebanyak yang anda boleh, sudah tiba masanya untuk bertemu dengan prospek dan mendapatkan beberapa maklumat yang lebih spesifik. Kuncinya adalah membentangkan diri sebagai pemecah masalah dari permulaan.

Selepas anda memperkenalkan diri pada temujanji, katakan sesuatu seperti, "En. Prospek, saya menganggap diri saya seorang pemecah masalah - tugas saya adalah untuk menentukan produk terbaik untuk keperluan anda. Oleh itu, saya perlu bertanya kepada anda beberapa soalan asas mengenai keadaan semasa anda. Bolehkah saya mengambil beberapa minit masa anda untuk mengumpul maklumat ini? "Kemudian prospek tidak akan terkejut apabila anda mula bertanya kepadanya beberapa soalan yang kerap.

Bangunan Rapport

Hubungan rapport adalah bahagian kritikal kedua dari mana-mana teknik jualan perundingan. Prospek perlu mempercayai kepakaran anda, atau nasihat anda tidak berharga kepada mereka. Anda perlu membangunkan dan mengekalkan asas pengetahuan yang kukuh mengenai industri anda. Sebagai contoh, jika anda menjual perkakasan pelayan, anda harus mengetahui perbezaan antara perisian pelayan Linux dan Windows dan kebaikan dan keburukan masing-masing.

Jika anda seorang penjual B2B dan menjual terutamanya kepada pelanggan dalam satu industri, maka anda harus mengetahui asas-asas mengenai industri itu juga. Kemudian anda boleh menyampaikan pengetahuan anda dengan jenis pertanyaan yang anda tanya dan / atau bagaimana anda memberi respons kepada jawapan prospek.

Sebaik sahaja anda memahami sepenuhnya keadaan semasa prospek dan masalah yang dihadapinya, sudah tiba masanya untuk membentangkannya dengan penyelesaiannya.

Jika anda telah memenuhi prospek dengan baik maka produk anda akan selalu menjadi sekurang-kurangnya penyelesaian separa kepada masalah prospek. Apa yang perlu anda lakukan ialah menunjukkan prospek bagaimana ia akan berlaku.

Membentangkan Penyelesaian

Membentangkan penyelesaiannya biasanya merupakan proses dua bahagian. Pertama, nyatakan masalah seperti yang anda faham. Katakan sesuatu seperti, "En. Prospek, anda menyebutkan bahawa pelayan anda crash secara teratur dan mempunyai masalah yang kerap dengan serangan denial-of-service. Adakah ini betul? "Dengan meminta pengesahan, anda boleh membersihkan apa-apa salah faham dan juga menawarkan prospek peluang untuk menjelaskan masalah lebih lanjut. Apabila anda berdua sepakat mengenai jenis masalah, langkah kedua menunjukkan prospek bagaimana produk anda adalah penyelesaian yang baik untuk masalah ini.

Jika anda telah melakukan kerja rumah anda, bertanya soalan pintar, menyatakan masalah dengan betul dan menunjukkan bagaimana produk anda sesuai dengan keperluan prospek, ada peluang yang baik bahawa anda hanya menutup penjualan.

Jika prospek ragu-ragu pada masa ini, anda mungkin akan pergi ke suatu tempat di sepanjang jalan. Anda masih dapat pulih dengan menanya beberapa soalan untuk menentukan keberatan prospek, kemudian mulailah proses penjualan pada saat itu.