Pelajari Tentang Teknik Penjualan Klasik

Jurujual pintar tahu cara menggunakan teknik psikologi untuk membantu mengekalkan jualan bergerak ke hadapan. Strategi ini berfungsi dengan memecah atau menyelinap melawan rintangan semula prospek anda untuk dijual. Oleh kerana semua pendekatan ini adalah manipulatif, anda perlu menjaga dengan menggunakannya. Sebagai contoh, jangan gunakan taktik sedemikian untuk menjual sesuatu yang tidak semestinya sesuai untuk prospek. Walau bagaimanapun, dengan menggunakan teknik-teknik ini untuk menonjol prospek daripada inersia mereka perlahan-lahan biasanya halus.

Kaki di Pintu

Pendekatan jualan yang sangat lama ini adalah berdasarkan kepada prospek untuk bersetuju dengan sesuatu yang kecil, dan kemudian meminta sesuatu yang lebih besar. Contoh klasik akan menjual produk kecil pada harga yang sangat rendah (juga dikenali sebagai pemimpin kerugian), dan kemudian menjual prospek yang sama dengan sesuatu yang lebih mahal. Teknik ini paling berguna untuk jualan bukan keuntungan, dan banyak amal menggunakan teknik ini, meminta bantuan kecil atau derma dan kemudian secara bertahap meminta lebih banyak bantuan. Foot-in-the-door kurang berguna dengan jualan untung tetapi masih berkesan jika permintaan awal dan permintaan kemudiannya berkait rapat.

Pintu di Wajah

Bertentangan dengan teknik kaki di pintu, pintu-in-the-face bermula dengan permintaan besar yang anda tahu prospek akan menurun diikuti dengan segera oleh permintaan yang lebih kecil (permintaan kedua adalah apa yang anda benar-benar mahukan prospek untuk dilakukan).

Ia berfungsi untuk dua sebab: pertama, prospek anda sering merasa tidak baik untuk menolak permintaan awal anda, dan akan lebih cenderung untuk bersetuju dengan permintaan yang lebih kecil untuk membuatnya terserah kepada anda; dan kedua, dibandingkan dengan permintaan Anda yang sangat besar, permintaan kedua akan kelihatan tidak penting.

Pintu bersatu hanya berfungsi jika permintaan kedua dibuat dengan segera selepas yang pertama apabila perasaan bersalah dan perbezaan antara kedua adalah yang paling kuat.

Dan Itu Tidak Semua

Biasa dengan penonton infomersial, teknik ini melibatkan bunyi serangkaian hadiah atau konsesi. Terdapat beberapa variasi yang mungkin untuk taktik ini. Anda boleh memberitahu seseorang tentang semua perkara yang anda bercadang lakukan. ("Kami bukan sahaja akan mendapatkan produk ini pada hari Selasa, kami akan menghantarnya tanpa bayaran dan kami akan memasangnya untuk anda secara percuma.") Anda boleh menyenaraikan peningkatan jumlah diskaun. ("Sebagai pelanggan korporat, kami biasanya akan memberi anda 10% daripada harga senarai, dan kerana anda juga bersama kami selama lebih dari satu tahun kami akan membuat diskaun 20%, tetapi dalam kes ini saya akan mengetuk 30% penuh dari harga. ")

Atau, anda boleh memulakan dengan harga yang tinggi dan kemudian menyenaraikan satu siri pengurangan. ("Item ini berharga $ 2, 000. Oleh kerana kita mempunyai overstock, kita menjualnya untuk $ 1, 600.Tetapi kerana anda seorang pelanggan yang setia, saya akan mengurangkan harga kepada $ 1, 500 untuk anda hari ini. ") Dan-itu-tidak-semuanya berfungsi dengan baik jika anda tidak memberikan prospek banyak masa untuk memikirkannya, jadi menjadikannya tawaran masa yang terhad jauh lebih berkesan.

Break and Fix

Teknik pemecahan dan mengetuk prospek anda dari minda biasa dan membuatnya lebih bersedia untuk bersetuju dengan apa yang anda katakan seterusnya.

Ia melibatkan mengatakan sesuatu yang aneh atau mengganggu dan kemudian segera mengikutinya dengan sesuatu yang rasional. Dalam satu kajian, ahli psikologi memberitahu satu kumpulan pelanggan bahawa satu pek lapan kad berharga $ 3. 00. Mereka memberitahu kumpulan kedua bahawa "satu pakej lapan kad berharga 300 sen, yang merupakan tawar-menawar. "Menyenaraikan harga sebagai 300 sen mengganggu tren pemikiran biasa pelanggan dan membuat mereka lebih sesuai dengan kenyataan berikut tentang ia menjadi tawar-menawar. Dalam kajian ini, hanya 40% daripada kumpulan pertama yang membeli kad tetapi 80% daripada kumpulan kedua membuat pembelian.