Bagaimana Berhenti 'Menjual' dan Mula Membina Hubungan

Kadang-kadang kita semua boleh menggunakan peringatan mesra untuk menghalang kita daripada menundukkan cara lama untuk memikirkan penjualan yang membawa kita ke jalan yang salah dengan pelanggan yang berpotensi.

Saya telah diilhamkan untuk menulis artikel ini selepas beberapa sesi latihan dengan seorang pelanggan bernama Michael, yang menjual penyelesaian teknologi. Michael telah bergelut dengan blok mental tentang bagaimana untuk melepaskan diri dari pemikiran jualan tradisional yang dia pelajari dari "guru" jualan sekolah lama.

Anda tahu siapa mereka. Anda juga mungkin mempunyai beberapa buku atau pita mereka. Dan anda juga tahu mesej jualan mereka: "Sentiasa tutup," Fikirkan positif, dan anda akan mengatasi semua kebimbangan panggilan anda yang sejuk, "Apa yang anda perlukan untuk meningkatkan jualan anda adalah beberapa teknik penjualan baru."

Tetapi semua ini mesej jualan usang gagal menangani isu teras bagaimana kita berfikir tentang penjualan. Dan melainkan jika kita mencapai inti itu, dan mengubahnya sekali dan untuk semua, kita akan terus bergelut dengan kelakuan jualan yang tidak produktif yang sama. Kami akan terus mengalami kesukaran dan kekecewaan yang sama. Dan kami akan terus mempercayai bahawa kami selalu hanya satu teknik jualan baru dari terobosan yang kami cari.

Pemikiran Baru = Keputusan Baru

Mungkin sudah tiba masanya untuk mengambil pendekatan yang berbeza. Mungkin kita perlu menganalisis secara serius percintaan jualan supaya dapat mengenal pasti mengapa kita tidak membuat lebih banyak jualan. Lihat jadual di bawah dan fikirkan mindset jualan semasa anda.

Bagaimana perubahan tingkah laku anda jika anda mengubah pemikiran jualan anda?

• Mindset Jualan Tradisional: Sentiasa menyampaikan jualan yang kuat.
  Mindset Jualan Baru: Hentikan padang jualan - dan mulakan perbualan.
• Mindset Jualan Tradisional: Objektif utama anda adalah untuk menutup penjualan.
  Mindset Jualan Baru: Matlamat utama anda adalah sentiasa untuk mengetahui sama ada anda dan pelanggan berpotensi anda sesuai.

• Mindset Jualan Tradisional: Apabila anda kehilangan jualan, biasanya pada akhir proses jualan.
  Mindset Jualan Baru: Apabila anda kehilangan jualan, ia biasanya betul pada permulaan proses jualan.
• Mindset Jualan Tradisional: Penolakan adalah bahagian jualan biasa.
  Mindset Jualan Baru: Tekanan jualan adalah satu-satunya sebab penolakan. Penolakan tidak boleh berlaku.
• Mindset Jualan Tradisional: Terus mengejar setiap bakal pelanggan sehingga anda mendapat ya atau tidak.
  Mindset Jualan Baru: Jangan mengejar pelanggan yang berpotensi - anda hanya akan mencetuskan lebih banyak tekanan jualan.
• Mindset Jualan Tradisional: Apabila prospek menawarkan bantahan, mencabar dan / atau menentangnya.
  Mindset Jualan Baru: Apabila pelanggan potensial menawarkan bantahan, mendedahkan kebenaran di belakangnya.
• Mindset Jualan Tradisional: Jika pelanggan yang berpotensi mencabar nilai produk atau perkhidmatan anda, anda mesti mempertahankan diri dan menjelaskan nilai itu.
  Mindset Jualan Baru: Jangan pernah mempertahankan diri atau apa yang anda tawarkan - ia hanya menghasilkan lebih banyak tekanan jualan.

Mulakan untuk membuka pemikiran jualan anda dan menjadi lebih berkesan dalam aktiviti jualan anda:

• Hentikan penjualan jualan - dan mulakan perbualan.

  Apabila anda memanggil seseorang, elakkan membuat persembahan mini mengenai diri anda, syarikat anda, dan apa yang anda tawarkan. Mulakan dengan frasa perbualan pembukaan yang memberi tumpuan kepada masalah tertentu yang produk atau perkhidmatan anda diselesaikan. Jika anda tidak tahu apa ini, tanya pelanggan anda sekarang mengapa mereka membeli penyelesaian anda. Satu contoh frasa pembukaan mungkin, "Saya hanya memanggil untuk melihat sama ada anda terbuka kepada beberapa idea yang berbeza yang berkaitan dengan mengurangkan risiko apa-apa masa komputer yang anda mungkin ada dalam syarikat anda?" Perhatikan bahawa anda tidak melancarkan penyelesaian anda dengan frasa pembukaan ini.

• Matlamat utama anda sentiasa untuk mengetahui sama ada anda dan pelanggan berpotensi anda sesuai.

  Biarkan cuba "menutup penjualan" atau "dapatkan janji temu" - dan anda akan mendapati bahawa anda tidak perlu mengambil tanggungjawab untuk memindahkan proses jualan ke hadapan. Jika anda hanya menumpukan perbualan anda mengenai masalah yang dapat membantu pelanggan berpotensi menyelesaikannya, dan jika anda tidak melompat pistol dengan cuba memindahkan proses jualan ke depan, anda akan mendapati bahawa bakal pelanggan akan membawa anda ke dalam proses pembelian mereka.

• Apabila anda kehilangan jualan, ia biasanya betul pada permulaan proses jualan.
  Jika anda percaya bahawa anda kehilangan jualan kerana anda membuat kesilapan pada akhir proses, lihat kembali bagaimana anda memulakan hubungan. Adakah anda bermula dengan persembahan? Adakah anda menggunakan bahasa jualan tradisional seperti, "Kami mempunyai penyelesaian yang saya percaya anda benar-benar perlukan" atau "Lain-lain dalam industri anda telah membeli penyelesaian kami, jadi anda harus menganggapnya juga"?
  Apabila anda menggunakan bahasa jualan tradisional, pelanggan yang berpotensi tidak dapat membantu tetapi melabelkan anda dengan stereotaip negatif "jurujual". Hal ini menjadikannya hampir tidak mungkin bagi mereka untuk berhubungan dengan anda dari posisi kepercayaan. Dan jika kepercayaan tidak ditubuhkan pada awalnya, komunikasi yang jujur ​​mengenai masalah yang mereka cuba selesaikan, dan bagaimana anda dapat membantu mereka, menjadi mustahil juga.
• Tekanan jualan adalah satu-satunya penyebab penolakan. Penolakan tidak boleh berlaku.

  Penolakan berlaku hanya dengan satu sebab: Sesuatu yang anda katakan, seperti halnya mungkin, telah mencetuskan tindak balas pertahanan dari klien potensial anda. Ya, sesuatu yang anda katakan. Untuk menghapuskan penolakan, cuma beralih pola pikir anda supaya anda menyerahkan agenda tersembunyi yang berharap untuk membuat jualan. Sebaliknya, semua yang anda katakan dan lakukan sepatutnya berasal dari minda asas yang anda ada untuk membantu pelanggan yang berpotensi. Ini membuatkan anda dapat bertanya, "Adakah anda terbuka untuk membicarakan isu-isu yang mungkin mempengaruhi perniagaan anda?"

• Jangan sekali-kali mengejar pelanggan berpotensi - anda hanya akan mencetuskan lebih banyak tekanan jualan.

  " Mengejar "pelanggan berpotensi selalu dianggap normal dan perlu, tetapi ia berakar umbi dalam imej menjual macho itu," 't terus mengejar, ini bermakna anda menyerah - dan ini bermakna anda kegagalan. "Ini salah! Daripada mengejar bakal pelanggan, beritahu mereka bahawa anda ingin mengelakkan apa-apa yang menyerupai kucing lama- dan mengejar permainan dengan menjadualkan masa untuk sembang seterusnya.

• Apabila calon pelanggan menawarkan keberatan, mengungkap kebenaran di belakangnya.

  Kebanyakan program jualan tradisional menghabiskan banyak masa yang memfokuskan kepada "mengatasi keberatan." taktik hanya memberikan lebih banyak tekanan jualan kepada pelanggan yang berpotensi dan juga gagal meneroka atau memahami kebenaran di sebalik apa yang dikatakan pelanggan potensial. Apabila anda mendengar, "Kami tidak mempunyai anggaran," "Kirimkan saya maklumat," atau "Panggil saya dalam beberapa bulan, "adakah anda fikir anda mendengar kebenaran, atau adakah anda mengesyaki bahawa ini adalah p pelarian yang direka untuk mengakhiri perbualan?

  Daripada cuba menentang bantahan, anda boleh mengungkap kebenaran dengan menjawab, "Itu bukan masalah" - tidak kira apa yang "membantah" pelanggan - dan kemudian menggunakan bahasa lembut dan bermaruah yang mengajak mereka untuk mendedahkan kebenaran mengenai keadaan mereka.

• Jangan pernah mempertahankan diri atau apa yang anda tawarkan - ia hanya menghasilkan lebih banyak tekanan jualan.

  Apabila pelanggan berpotensi mengatakan, "Kenapa saya harus memilih anda atas persaingan anda?", Tindak balas naluri pertama anda mungkin untuk mula membela produk atau perkhidmatan anda kerana anda ingin meyakinkan mereka untuk membeli. Tetapi apa yang anda fikirkan menerusi minda pelanggan anda pada ketika itu?

  Sesuatu seperti, "Ini 'penjual' cuba untuk menjual saya tentang mengapa apa yang mereka tawarkan lebih baik, tetapi saya benci merasa seolah-olah saya dijual." Daripada membela diri, cuba mencadangkan bahawa anda tidak akan cuba meyakinkan mereka apa-apa kerana itu hanya akan menghasilkan tekanan jualan. Sebaliknya, tanyakan kepada mereka tentang masalah utama yang mereka cuba selesaikan, dan kemudian cari bagaimana produk atau perkhidmatan anda mungkin menyelesaikan masalah tersebut - tanpa berusaha memujuk … Biarkan calon pelanggan merasa bahawa mereka boleh memilih anda tanpa rasa "dijual."