Panduan Perniagaan kecil untuk Pengurusan Kitaran Hidup Produk

Walaupun saya menghabiskan sebahagian besar kerjaya saya menguruskan rantaian bekalan untuk pelbagai syarikat, saya juga telah menghabiskan sedikit masa untuk jualan.

Dalam peranan jualan saya, saya melihat syarikat saya dan produk kami jauh berbeza daripada perch rantaian bekalan saya. Sebagai contoh, apabila memakai topi jualan saya (yang jauh lebih menarik daripada topi rantaian bekalan, dengan cara ini) dan saya duduk di seberang pelanggan - saya memikirkan satu perkara:

Menjual semua yang dia mahu!

Sebagai rantaian bekalan pro, saya mendekati produk dengan empat fikiran dalam fikiran:

Optimalkan pengeluaran
Optimalkan logistik
Luangkan waktu
Luangkan sedikit uang sebanyak yang mungkin dilakukan

A Misalnya, jualan profesional dalam industri kelab golf, ingin syarikat mereka menjual setiap kelab, baji, besi, hibrid, kelab fairway dan pemandu yang akan dibawa oleh pemain golf ke dalam begnya. Itulah banyak nombor bahagian yang berbeza untuk dikendalikan, ditambah dengan volatiliti yang tinggi dalam permintaan, penghantaran dan kawalan inventori. Tetapi seorang profesional jualan perlu dapat melayani barang-barang permintaan pelanggan yang lebih rendah agar dapat kedudukan secara strategis untuk memenuhi barang permintaan tinggi.

Rantaian bekalan profesional dalam industri kelab golf memandang campuran yang berpotensi tinggi, menawarkan produk sentuhan yang tinggi dengan gemerincing. Mengoptimumkan, mengoptimumkan, mengoptimumkan! Barisan pengeluaran kelab golf yang dioptimumkan hanya akan menjalankan satu kelab (mungkin lima besi) dan menjalankannya tiga shift setiap hari, tujuh hari setiap minggu.

Dan lelaki jualan hanya menyerang dari mesyuarat perancangan jualan dan operasi.

Kitaran Hidup Produk

Sudah tentu, terdapat medium yang gembira antara utopia lelaki jualan dan dunia fantasi lelaki rantaian bekalan. Bahawa medium gembira adalah tempat di mana anda menawarkan gabungan produk - sesetengah daripada mereka menjadi lebih menguntungkan daripada yang lain.

Dan pelanggan anda gembira kerana menawarkan pelbagai produk yang cukup luas untuk memenuhi keperluan mereka.

Seperti yang penting, Ketua Pegawai Kewangan anda (atau penjaga buku atau mungkin hanya anda, sekiranya perniagaan anda yang kecil) gembira kerana produk margin rendah anda melakukan apa yang mereka perlu lakukan secara strategik (menjaga pelanggan anda) manakala margin anda yang lebih tinggi produk melakukan semua pengangkat berat.

Tetapi bagaimana anda membuat keputusan untuk menambah tawaran produk anda? Dan bagaimanakah anda membawa produk ke hayat mereka (EOL) tanpa pelanggan yang tidak berpuas hati atau menyimpan inventori usang?

Pertimbangkan fasa-fasa produk ini dalam perniagaan kecil anda:

Lancar Produk Baru
Produk Menyelamat
Akhir Kehidupan

Pengurusan kitaran hayat produk adalah sesuatu yang syarikat-syarikat besar lakukan bahawa syarikat-syarikat kecil boleh mencontohi - dan rantaian bekalan di sini untuk membantu.

Pelancaran Produk Baru

Pelancaran produk baru sentiasa menjadi masa yang sangat optimistik bagi mana-mana syarikat. Terdapat jangkaan mengumumkan kepada dunia bahawa anda mempunyai sesuatu yang baru untuk dibicarakan. Terdapat semua hasil baru yang berpotensi yang anda dapati dalam impian anda. Dan ada semua buzz yang pasti akan mengikuti apabila dunia mengetahui tentang produk baru yang indah anda.

Tetapi sebenarnya: pelancaran produk adalah langkah pertama dalam pengurusan kitaran hayat produk. Dan terdapat banyak butiran yang melancarkan produk baru.

Banyak butiran memerlukan pengurusan rantaian bekalan untuk mendapatkannya dengan betul.

Kos produk
Masa memimpin produk
Perancangan permintaan
Pengurusan inventori

Kos Produk

Melancarkan produk yang ingin dibeli orang adalah satu perkara yang menarik. Walau bagaimanapun, melancarkan produk yang orang mampu untuk membeli lebih indah lagi. Dan melancarkan produk yang orang mampu dan yang mendorong keuntungan untuk syarikat anda adalah lebih indah daripada itu.

Tetapi bagaimana anda tahu cara menetapkan harga runcit untuk produk baru anda?

Terdapat dua pandangan harga produk:

Apa yang dapat diterima oleh pasaran?
Apa yang saya katakan?

Dengan mengkaji daya pasaran, anda boleh mendapatkan idea yang baik tentang apa yang anda HARUS dikenakan untuk produk anda.

Kajian semacam ini kadang-kadang semudah meminta sekumpulan orang apa yang mereka akan bayar untuknya. Anda juga boleh mengkaji harga yang kompetitif.

Dan kemudian anda perlu memahami kos produk anda - untuk melihat sama ada anda boleh mencapai harga runcit yang semunasabahnya.

Rantaian bekalan boleh membantu dengan itu. Katakan produk anda perlu runcit pada $ 20. Dan kos barang anda adalah $ 10. Anda mungkin berfikir bahawa anda baik. Anda mungkin jika anda terus menjual kepada pelanggan $ 20. Tetapi jika anda menjual kepada pemborong, siapa yang akan menjual kepada peruncit, yang kemudian akan menjual kepada pelanggan $ 20 … dengan baik, anda tidak baik.

Jika anda perlu mendapatkan kos barang anda dalam julat $ 4- $ 7, anda perlu menggunakan teknik pengoptimuman rantaian bekalan seperti projek sumber dan rundingan pembekal untuk memenuhi sasaran tersebut.

Masa Pemimpin Produk

Sekarang bahawa anda tahu berapa banyak yang anda akan menjual produk baru anda dan berapa banyak produk baru anda akan dikenakan biaya - adakah anda tahu berapa lama masa yang diambil untuk mendapatkannya kepada pelanggan anda?

Masa peneraju pelancaran produk boleh berbeza daripada masa memimpin pengeluaran yang berterusan kerana, dalam kebanyakan kes, anda dan pembekal anda menguruskan pengeluaran awal untuk produk baru anda. Pembekal anda mungkin memberitahu anda bahawa ia akan mengambil masa enam minggu untuk membuat produk baru anda, tetapi - bukannya enam minggu - mungkin 12 hingga 20 minggu sebelum anda melihatnya.

Merancang masa pelancaran produk dengan benar memahami pemandu yang mempengaruhi pengeluaran awal. Pembekal anda perlu memperoleh bahan mentah baru dan menubuhkan barisan pengeluaran untuk kali pertama. Spesifikasi kawalan kualiti dan proses logistik perlu diwujudkan.

Bekerja dengan pembekal anda dengan hati-hati untuk memahami masa yang diperlukan untuk setiap langkah tersebut. Dalam banyak kes, pembekal anda akan ingin anda - tetapi terpulang kepada anda untuk mengklik dua kali pada semua jawapan mereka "Ya, kami boleh buat itu" untuk mencari kebenaran sebenar di sebalik masa utama pelancaran produk anda.

Perancangan Permintaan

Perancangan permintaan sukar dalam keadaan yang terbaik. Ramalan pelanggan akan salah - anda harus tahu bahawa masuk.

Ia akan salah dengan satu keping atau satu juta keping tetapi ia akan menjadi salah. Atau, jika kuantiti berlaku tepat, keperluan mereka mengikut tarikh akan dimatikan sehari atau seminggu atau bulan. Dan ia sama ada terlambat atau awal.

Saya telah memberitahu perancang permintaan bahawa tugas yang mustahil mereka adalah untuk menggunakan maklumat yang tidak pasti dan salah untuk membantu mendorong keputusan kewangan dan operasi penting.

Jadi, bagaimanakah anda menuntut pelan pelancaran produk baru?

Pesanan pelanggan
Ramalan pengguna
Lanskap bersaing
Analisis sejarah
Naluri Gut

Ia sentiasa berguna untuk mendapatkan pra pesanan pelanggan menjelang pelancaran produk. Itu satu cara yang sangat baik untuk memahami jumlah produk yang anda perlukan apabila anda pergi ke pasaran. Tetapi kanak-kanak pra-pesanan ini jarang berlaku. Kebanyakan pelanggan ingin dapat melihat dan merasai produk - dan mungkin juga menjual beberapa - sebelum mereka membuat komitmen untuk pembelian komersial.

Anggaran pelanggan adalah cara terbaik seterusnya untuk mengetahui berapa banyak yang anda perlukan. Ramalan daripada pelanggan tidak mengikat dengan cara kewangan, tetapi dapat membantu anda menentukan kuantiti peluncuran. Ramalan boleh diformalkan - seberapa banyak yang anda boleh hantarkan hamparan kepada pelanggan anda dan minta mereka mengisi baldi bulanan atau mingguan; atau anda boleh mempunyai kopi dengan pelanggan dan bertanya kepada mereka, "Jadi berapa banyak produk baru yang anda fikir anda perlukan?"

Ini juga mungkin masa yang baik untuk melakukan penyelidikan pasaran sedikit dan bertanya kepada mereka apa harga julat mereka rasa produk baru anda harus mendarat.

Dan pastikan anda terus memimpin masa anda sebelum memberitahu pelanggan anda apabila anda boleh menghantar.

Pengurusan Inventori

Pelancaran produk baru yang berjaya memerlukan perhatian yang teliti terhadap perincian mengenai pengurusan inventori. Anda akan mahu memaksimumkan jualan anda dan tanpa terlebih beli produk yang tidak perlu. Mempunyai program pengurusan inventori yang teguh bermakna anda mengambil kira semua kerja yang anda lakukan dengan masa dan perancangan permintaan.

Dengan mengekalkan kesesuaian bukan sahaja inventori yang ada pada anda - tetapi inventori yang masuk dari pembekal anda - anda boleh memastikan anda mempunyai cukup untuk menyokong pelancaran anda, tetapi tidak terlalu banyak bahawa anda menutup produk keluar sebelum hayatnya semula jadi.

Mengekalkan Produk

Langkah seterusnya dalam kitaran hayat produk anda bermula apabila ia memasuki portfolio produk anda yang mengekalkan. Produk yang mengekalkan ini adalah yang anda anggap sebahagian daripada tawaran perniagaan kecil anda.

Anda perlu memastikan - semasa fasa ini berterusan - bahawa rantaian bekalan anda terus menyampaikan kepada pelanggan anda apa yang mereka mahu, apabila mereka mahu dan melakukannya dengan membelanjakan sedikit wang perniagaan kecil anda .

Salah satu cabaran terbesar dalam fasa mengekalkan adalah menentukan mana produk anda dapat tinggal di sana, dan yang mana perlu pergi ke EOL.

Akhir Kehidupan (EOL)

Bagaimana anda tahu kapan untuk EOL produk? Itu kadang-kadang boleh menjadi keputusan yang sangat menyakitkan bagi pemilik perniagaan kecil. Tetapi pertimbangkan jualan produk anda, kedudukan inventori anda dan apabila anda perlu membuat atau memesan lebih banyak produk itu. Jika anda telah menjual 100 keping setiap tahun produk dan anda turun hingga 75 keping, tetapi kuantiti pesanan minimum untuk pengeluaran baru adalah 10, 000 keping - sudah tiba masanya untuk EOL bahawa produk tersebut.

EOL'ing produk perlu menjadi keputusan yang diperoleh dengan melihat faktor pasaran, tetapi juga rantaian kewangan dan bekalan.

Bekerja inventori anda semasa pada masa yang sama membiarkan pelanggan anda tidak lagi tersedia lagi.

Dan kemudian beritahu mereka tentang produk baru yang hebat yang akan anda lancarkan untuk menggantikannya. Duduk dengan pelanggan itu, melalui kopi, dan tanyakan kepada mereka berapa banyak produk baru yang mereka fikir mereka mahu memesan.