Runcit Jualan Ski

Sebagai pengarang kedua-dua buku untuk jualan komersial (Penasihat Jualan) dan buku untuk jualan runcit (The Retail Sales Bible) saya sering ditanya jika terdapat perbezaan di antara penjualan dalam jualan runcit dalam industri lain. Jawapan mudah adalah sorta. Jika kita bercakap tentang prinsip-prinsip jualan seperti kemahiran mempersoalkan atau bagaimana untuk menjawab bantahan, maka prinsipnya adalah sama; ia adalah pendekatan yang mungkin berbeza.

Sebagai contoh, dalam persekitaran jualan komersil, saya akan bertanya banyak lagi soalan daripada di runcit. Terdapat pautan langsung kepada jumlah maklumat yang diperolehi daripada pelanggan di bahagian depan jualan kepada kejayaan menutup penjualan. Tambahan pula, jualan purata dalam persekitaran B2B secara mendadak lebih tinggi daripada runcit. (ada beberapa kes di mana ia tidak benar, tetapi 90% daripada pembelian yang kita buat di runcit boleh dibuat tanpa pembiayaan atau buku cek besar. Sering kali, kita lupa bahawa pembelian seperti barangan runcit atau pembersih kolam adalah pembelian runcit. membaca artikel seperti ini, ia bercakap tentang menjual HDTV atau pakaian atau perabot.

Oleh kerana perbezaan jumlah pembelian, "kesabaran" pelanggan berbeza. Mengenai pengalaman anda sendiri Apabila anda pergi membeli kereta, anda mengambil lebih banyak masa membuat keputusan daripada yang anda lakukan apabila anda membeli DVD Blu-ray anda.

Jadi, anda menyukai semua soalan yang ditanya jurujual ketika membeli kereta mahal, tetapi jika jurujual menghabiskan masa 10 minit bertanya soalan mengenai pemain DVD anda, anda akan menganggapnya prying.

Sebab nombor satu orang tidak menjual dengan baik di runcit adalah bahawa mereka tidak sesuai untuk runcit.Anda menyewa orang yang sesuai dengan budaya anda.

Secara ringkas, ini bermakna anda menyewa orang yang bermurah hati dan tulus. Kemudian anda melatih mereka bagaimana untuk menjual di runcit. Hanya kerana seseorang mempunyai resume dengan banyak pengalaman runcit, tidak bermakna mereka tahu bagaimana untuk menjual pada runcit. Jualan runcit memerlukan banyak kesabaran. Dan kesabaran bukan sesuatu yang saya boleh melatih. Jualan runcit memerlukan banyak tersenyum - sekali lagi bukan sesuatu yang saya boleh melatih. Seorang pekerja mesti datang ke pekerjaan dengan atribut atau nilai ini. Kemudian saya dapat mengajar mereka soalan yang betul untuk bertanya ketika menjual.

Dalam semua penyelidikan pelanggan (perbualan dengan pelanggan) yang saya lakukan, saya sentiasa kagum pada tempat pelanggan keutamaan pada "kesunyian." Bukan pengetahuan produk atau pengalaman bertahun-tahun, tetapi betapa bagusnya jurujual itu. Nice bukan sesuatu yang saya boleh melatih sama ada.

Dalam menulis Runcit Jualan Bible, saya menemuduga ramai penjual runcit terbaik untuk mengetahui "rahsia" mereka dan sering kali jawapan yang saya dapat "merawat orang seperti yang mereka mahu dirawat."Tidak terkejut, tetapi kadang-kadang idea-idea yang paling sederhana melarikan diri dari kami Apabila saya bekerja dengan pengurus kedai, sering kali saya akan mendengar," Saya tidak dapat menjual orang ini. "Apabila saya melihat lantai jualan, apa yang saya lihat

Saya boleh meletakkan seluruh kakitangan jualan menerusi program pensijilan Alkitab Jualan Runcit kami, tetapi dengan jujur, ia akan tidak banyak yang baik Walaupun program kemahiran menjual terbaik di luar sana, tidak mengapa jika orang yang anda sedang latihan tidak mempunyai asas untuk memulakannya. Leona Helmsley pernah bertanya, "bagaimana anda dapat merasakan semua pekerja anda "Dia menjawab," Saya mengupah orang yang tersenyum. "

Maksudnya, kemahiran jualan runcit adalah unik dalam pendekatannya, tetapi prinsip jualan adalah sama. Faktor terbesar ialah jika orang yang betul yang dilatih.Jika anda menyewa sampah dan memberikan 100 jam latihan, anda berakhir dengan sangat trai jurang ned.