Bagaimana Menjadi Diri Anda Tanpa Skrip Call Cold

Aku mengambilnya dan berkata, "Hai, inilah Ari. "Pemanggil berkata. "Hai, Ari, nama saya Steve, bagaimana keadaan anda hari ini? "

Saya tahu bahawa dia telah menggunakan skrip jualan berstruktur, dan ini mencetuskan stereotaip negatif" penjual "dalam fikiran saya.

Saya tidak mahu menyakitkan perasaannya, jadi saya biarkan dia meneruskan padangnya selama beberapa minit. Kemudian saya dengan lembut berkata, "Hai, Steve. "Dia sangat terkejut sehingga dia berhenti sepenuhnya bercakap.

Dia tidak tahu bagaimana untuk bertindak balas terhadap ucapan biasa saya biasa.

Kenapa? Kerana dia benar-benar menumpukan pada skrip jualannya dan bukannya reaksi saya kepadanya.

Jika anda telah menjual untuk seketika, kemungkinan anda telah diminta menggunakan skrip jualan untuk membuat panggilan sejuk. Dan walaupun anda merasakan skrip tidak luar biasa dan tidak peribadi, anda mungkin menggunakannya kerana mereka adalah satu-satunya cara anda mengetahui memulakan perbualan dengan prospek.

Mungkin anda juga membuat beberapa jualan menggunakan skrip.

Tapi ada beberapa soalan yang perlu anda tanya sendiri.

• Bagaimana perasaan anda apabila anda menggunakan skrip?
• Bagaimana prospek anda merasa apabila mereka tahu anda menggunakan skrip? (Dan mereka tahu.)
• Paling penting, berapa banyak jualan yang anda kalahkan kerana anda menggunakan skrip?

Apabila orang menelefon saya dan bertanya bagaimana mereka boleh membuang skrip dan panggilan sejuk mereka cara semulajadi, perkara pertama yang saya lakukan ialah bertanya sama ada mereka bersedia berperanan bersama saya menggunakan skrip mereka.

Sebaik sahaja mereka mula membaca skrip mereka, beberapa perkara berlaku. Saya mendengar suara mereka naik dalam jumlah sehingga mereka terdengar bersemangat. Mereka juga bercakap lebih cepat, dan suara mereka mengambil kualiti kalengan, robot. Semua perkara ini mencetuskan stereotaip "jurujual" negatif.

Selepas beberapa saat, saya dengan lembut menghentikannya dan memberitahu mereka mereka terdengar seperti orang yang sangat berbeza dari orang yang memanggil saya dan bercakap dengan saya secara semula jadi mengenai isu jualan mereka.

Anda tahu apa yang selalu mereka katakan? "Ari, awak betul. Apabila saya menggunakan skrip, saya merasa seolah-olah saya tidak boleh menjadi diri sendiri. Saya rasa seperti robot atau pelakon, dan ia sangat canggung dan tidak selesa. Adakah ada cara saya boleh menjadi diri saya semula? "

Berikut adalah 5 cara untuk membuang skrip jualan linier anda dan menjadi diri anda lagi:

• Akui bahawa skrip membuat anda terdengar" skrip. "

  Apabila anda memulakan skrip jualan anda, prospek mengesan perubahan yang sangat halus dari suara semulajadi anda kepada suara skrip yang tidak wajar dalam beberapa saat. "Baiklah," anda mungkin berkata, "Saya hanya akan berusaha untuk membuat diri saya terdengar semula jadi. "Tetapi itu sendiri mewujudkan konflik.

  Langkah pertama adalah untuk menyedari dan mengakui bahawa anda tidak boleh "bekerja" menjadi semulajadi. Walau bagaimanapun, anda boleh melepaskan skrip anda sebagai tongkat.Idea ini mungkin terdengar menakutkan pada mulanya kerana anda telah diprogramkan untuk mempercayai bahawa anda perlu mempunyai skrip untuk membuat panggilan sejuk yang berjaya. Boleh belajar cara lain untuk membuat panggilan tanpa skrip langkah demi langkah linier.

• Mulailah panggilan sejuk anda sebagai perbualan, bukan padang sehala.

  Jika anda digunakan untuk skrip, anda mungkin menggelengkan kepala dan bertanya-tanya, "Bagaimana mungkin saya tahu apa yang perlu dikatakan tanpa skrip? "Anda mungkin ingin bertanya kepada diri sendiri mengapa anda berfikir anda tidak akan tahu apa yang harus dikatakan kerana sebab itu penting. Ini bermakna anda mendasakan panggilan anda tentang apa yang anda tawarkan - dan bukan pada apa yang penting kepada prospek kerana anda belum menemui perkara itu lagi.

  Mengetuk penyelesaian anda sebaik sahaja anda memulakan panggilan adalah salah satu masalah terbesar dengan skrip jualan linear kerana anda mencetuskan tekanan jualan dan menyebabkan prospek untuk bertindak balas dengan pertahanan atau bahkan penolakan serta segera.

  Berikut adalah satu lagi pilihan. Tuliskan 2 atau 3 isu teras atau masalah sebenar (bukan manfaat atau ciri) yang produk atau perkhidmatan anda diselesaikan. Kemudian ambil "pernyataan masalah" itu, seperti yang saya panggil, dan masukkannya ke dalam kata-kata prospek anda boleh faham. Sebenarnya kata-kata itu harus begitu biasa dengan prospek anda (kerana mereka adalah kata-kata yang mereka gunakan setiap hari dalam perniagaan mereka) bahawa apabila anda mula membincangkan isu itu, mereka akan berasa selesa untuk mengetahui bahawa fokus mental anda membantu mereka menyelesaikan masalah, bukan membuat jualan.

• Buat bukaan daripada memaksa "ya. "

  Skrip jualan direka untuk menjadi linier dan langkah demi langkah supaya anda boleh memindahkan panggilan ke arah yang anda mahu mereka pergi. Dari sudut pandangan tradisional, hala tuju itu adalah "ya," kerana jika anda tidak mendapat "ya" pada permulaan panggilan sejuk, anda tidak "menjual. "Tetapi itu masalah terbesar dengan skrip. Mereka memberi anda satu jalan sahaja.

  Jika anda boleh memulakan perbualan yang mencetuskan "Apa maksud anda? "Tindak balas dari prospek anda, anda akan mendapati anda dapat menerangkan diri anda secara semulajadi yang mewujudkan dialog dua hala, yang seterusnya membolehkan anda mempelajari apa yang anda perlukan untuk mengetahui dengan mengalir dengan perbualan, tanpa rasa anda mendapat off-track. Membangunkan pernyataan masalah anda menjadikannya lebih mudah.

• Pita rekod anda bercakap dengan seseorang yang anda kenal. Kemudian tuliskan diri anda membaca skrip anda.

  Pernahkah anda mendengar diri anda memanggil prospek dan membaca naskah anda? Mungkin tidak. Itulah sebabnya kebanyakan orang yang menggunakan skrip berfikir bahawa mereka terdengar semula jadi. Mereka tidak pernah mendengar sendiri. Tetapi jika anda melakukan senaman mudah ini, anda akan mendengar perbezaan yang sama yang saya dengar apabila orang berperanan dengan saya.

  Dalam hubungan peribadi sehari-hari, kita hanya ingin mengenali dan berkomunikasi dengan orang lain. Tetapi apabila kita pergi ke situasi jualan menggunakan skrip, kita mempunyai agenda - untuk membuat jualan. Dan kerana skrip mencetuskan persepsi bahawa itu semua yang kita mahu, orang-orang yang anda bercakap dengan rasa ini segera dan meletakkan pengawal mereka.Antara agenda tersembunyi dan reaksi mereka, tidak ada peluang untuk membina kepercayaan melalui komunikasi. Juga, kerana kita telah diajar terlalu lama bahawa kita perlu mengawal proses ini, kita tidak pernah berhenti untuk berfikir bahawa skrip menjadikannya mustahil untuk kita fleksibel dalam cara kita berkomunikasi dan membina kepercayaan.

• Tetapkan matlamat baru untuk panggilan anda. Tumpukan pada hanya membuka perbualan dan bukannya cuba untuk mengawalnya, jadi prospek akan merasa selesa menceritakan kebenaran tentang situasi mereka.

  Adakah penyerahan skrip anda kelihatan menakutkan? Cuba alternatif ini dan lihat bagaimana rasanya. Mulailah perbualan dengan "Hai, mungkin anda dapat membantu saya sebentar …" Kebanyakan orang akan bertindak balas dengan sesuatu seperti, "Pasti, bagaimana saya boleh membantu? "Anda boleh berkata," Saya hanya menyeru untuk melihat apakah (pernyataan masalah) …, "yang memudahkan prospek menjawab," Apa maksudmu? "Atau" Beritahu saya lebih banyak lagi. "Dan selepas itu, kemungkinan perbualan anda tidak berkesudahan.

  Apa maksud saya dengan ini? Jika anda menargetkan isu mereka, buat perbualan mengenai masalah atau isu yang anda tahu yang mereka hadapi, dan jelaskan bagaimana penyelesaian anda menyelesaikan masalah tersebut - dalam perbualan yang benar-benar tidak sah tekanan jualan - prospek akan membagi kebenaran mereka dengan anda . Mereka akan memberitahu anda sama ada menyelesaikan masalah itu adalah keutamaan, sama ada mereka mempunyai sumber daya untuk melakukannya, dan segala yang anda perlu ketahui.

  Apabila anda melepaskan skrip linier, anda akan mendapati bahawa anda tidak akan lagi meraba-raba kata-kata jika prospek mendapat "off track" dengan mengambil perbualan dari proses jualan anda dan ke dalam mereka proses belian. Malah, itulah yang anda harap mereka akan lakukan kerana itu bermakna mereka memberitahu anda kebenaran.

• Ya, mungkin, dan jangan biarkan sesiapa memberitahu anda tidak.

  Sekarang anda mengerti mengapa skrip langkah demi langkah lurus membuat stereotaip "penjual" negatif dengan menjadikannya mustahil untuk menjadi diri semulajadi anda, anda boleh mula belajar bagaimana untuk melibatkan orang asing di telefon dengan cara yang dirasakan selesa memanggil kawan.