Profesional cukai: Bagaimana Mengenali dan Menyampaikan Nilai kepada Pelanggan Anda

Sekarang, saya membasuh tangan saya di wastafel saya selepas memberi makan kucing dan mengeringkan tangan saya di atas tuala yang tergantung tepat di atas wastafel. Tuala: kini ada nilai. Ia mengeringkan tangan saya. Tenggelam juga mempunyai nilai: untuk menyediakan tempat untuk membersihkan sesuatu di dapur. Terdapat nilai dalam mengalir air. Dan kucing saya pasti melihat nilai dalam diberi makan. Jadi jika kita melihat sekeliling: kita dapat melihat nilai di mana-mana.

Apakah nilai? Bagaimanakah seseorang mengenal pasti nilai? Bagaimanakah seseorang boleh berkongsi atau berkomunikasi atau memindahkan nilai kepada yang lain? Dan apakah pemindahan nilai ini seperti menuang air dari jag ke cangkir, atau lebih suka berkongsi cerita?

Ini adalah soalan-soalan lama. Pada satu ketika dalam kehidupan seseorang, seseorang berhenti untuk memikirkan apa yang benar-benar berharga. Itu, pembaca yang sayang, adalah satu tugas yang kita mulakan hari ini.

Apakah nilai kami sebagai akauntan cukai?

Ini adalah soalan yang dibangkitkan oleh Rick Solomon. Rick pernah menggunakan amalan percukaian, dan hari ini dia menjalankan Pusat Perniagaan yang Tercerahkan. Matlamat Rick adalah untuk membantu akauntan dan pemilik perniagaan membina usaha perniagaan yang berkembang maju. Apa yang menjadi jalan untuk membina perniagaan impian anda? "Cabaran terbesar yang saya lihat," kata Salomo, "adalah salah satu penyediaan nilai dan membezakan diri." Oleh itu mari mulai membongkar apa arti nilai bagi pengamal cukai.

"Penyediaan cukai dilihat sebagai komoditi," kata Solomon.

Mari kita memikirkannya seminit. Jika saya melihat semua biji kopi sebagai komoditi, itu bermakna saya menghargai beg ini biji kopi sama seperti saya menghargai bungkus kopi itu. Dalam erti kata lain, kedua-dua beg biji kopi sama-sama berharga kepada saya. Bagaimanakah kita menentukan mana-mana beg kopi yang dibeli, jika kita melihat biji kopi sebagai komoditi?

Mana-mana satu kos kurang. Dengarlah apa yang dikatakan oleh Salomo, "Penyediaan cukai dilihat sebagai komoditi, jadi harganya adalah pembeda tunggal."

Jika kita melihat diri kita sebagai komoditi, maka satu-satunya perkara yang membedakan kita ialah harga.

Seperti yang anda tahu sendiri, tidak semua biji kopi sama. Ada yang panggang lebih baik daripada yang lain. Mereka mempunyai rasa yang berbeza, pelbagai tahap keamatan, dan pelbagai tahap kesegaran. Jika anda menikmati kopi, anda tahu bahawa kopi bukan komoditi. Jadi dengan cara kopi adalah komoditi, dan dengan cara lain, itu bukan komoditi. Setiap beg kacang boleh sedikit berbeza dalam panggang, kualiti, kesegaran, dan rasa.

Adakah analogi ini membantu kita melihat sesuatu yang menarik mengenai industri cukai? Dengan cara ini, penyediaan cukai adalah komoditi. Terdapat banyak penyedia cukai. Dan ada banyak perisian untuk melakukannya. Pada penghujung hari, kami semua menyampaikan produk siap yang sama: pulangan cukai disediakan dengan tepat.Itu bercakap dengan aspek komoditi.

Tapi perkhidmatan cukai bukan komoditi, adakah mereka? Kami mempunyai syarikat besar dan firma kecil. Kami mempunyai pengamal solo. Kami mempunyai orang yang pakar dalam 1040s, yang lain yang mengkhususkan diri dengan cukai antarabangsa, dan masih lain yang mengkhususkan diri dalam kerja perwakilan.

Sesetengah orang cuba melakukan sedikit daripada segala-galanya, hanya untuk menjaga kehidupan yang menarik. Sesetengah orang pergi ke dalam khusus khusus - seperti menghidangkan doktor gigi atau paderi.

Mari kita mulakan dengan beberapa fakta tentang menjalankan amalan cukai. Pertama sekali, kita menjalankan perniagaan. "Terdapat beberapa prinsip asas untuk menjalankan perniagaan," kata Solomon. "Mereka tidak rumit atau sukar, tetapi jika anda tidak menyedarinya, mereka tidak mungkin." Banyak prinsip-prinsip yang anda sudah tahu.

Apa nilai kami sebagai orang perniagaan? Salomo mencadangkan supaya kita mulakan dengan bertanya kepada diri kita sendiri soalan seperti "Mengapa seseorang datang kepada saya berbanding orang lain?" atau "Apa yang berlainan tentang saya?"

Jawapan yang biasa diberikan oleh akauntan cukai, kata Solomon, adalah ini: "Baik, saya memberikan perkhidmatan yang sangat baik, saya berpengetahuan, saya peduli, saya memanggil balik. > Nah, jika itu adalah jawapan yang biasa, tengok apa? Ini bermakna semua pesaing anda juga berpendapat bahawa mereka menyediakan perkhidmatan yang baik, berpengetahuan, peduli terhadap pelanggan mereka, dan memanggil semula panggilan telefon. Ini adalah minima apa yang diharapkan oleh pelanggan kami. Setakat ini, kami telah mendedahkan hanya satu jawapan.

Kita juga boleh melihat nilai dari perspektif klien.

Kuncinya sedang mencari "nilai yang relevan dengan orang yang saya layani," Kata Salomo: "Nilai itu seperti keindahan, itu ada di mata orang yang melihatnya." Apa lagi yang boleh anda lakukan untuk meningkatkan nilai untuk pelanggan anda? Saya mempunyai pelanggan - mari memanggilnya Hermione. Hermione berhutang kepada IRS. Dan tentu saja, kerajaan semakin sedikit ingin dibayar. Kami membantu dia menubuhkan satu pelan pembayaran yang akan menjadi lestari dengan memberikan pendapatan semasa beliau. Dia tidak menjejaki pendapatan dan perbelanjaannya. Dia telah menubuhkan salah satu perisian kewangan peribadi dalam talian beberapa tahun yang lalu yang memuat turun dan mengkategorikan semua transaksi bank seseorang. Tetapi Hermione tidak log masuk untuk menyemaknya dengan kerap. Apa-apa pun, kami sedang bercakap tentang pilihan untuk keadaan cukainya. Saya perasan dia sedang merenung dalam buku nota beliau: buku nota kertas kecil yang sesuai dengan poketnya. Ia mempunyai nota dan peringatan dan sketsa dan nombor telefon dan skema. Hermione adalah seorang pereka. Dia tangan. Bagaimana dia akan dapat mengendalikan kewangannya? "Pernahkah anda cuba mengesan pendapatan dan perbelanjaan anda menggunakan notepad?", Saya bertanya kepadanya. Dia telah mendengar cadangan itu sebelum ini, tetapi tidak pernah mencubanya. "Cuba selama dua minggu," kata saya, "ini mungkin memberikan data yang mencukupi untuk mengetahui jenis pelan pembayaran apa yang akan menjadi yang terbaik untuk anda." Tiga minggu kemudian, saya memanggil Hermione dan bertanya bagaimana ia akan berlaku. "Saya menghabiskan banyak wang pada perkara yang sama, jadi ia cukup mudah untuk dijejaki …" Dia melakukannya! Hermione sebenarnya telah memahami kewangannya, buat kali pertama dalam masa yang lama.Kemudian, dua minggu kemudian, saya menyampaikan mesej kepada Hermione dari IRS. "Mereka bercadang membayar $ 250 sebulan," kata saya. "Apa itu boleh dilakukan?" Tanya saya. "jika kita boleh membuat pembayaran lebih dekat pada pertengahan bulan kerana akhir bulan itu ia menjadi sangat ketat dengan sewa."

Kami tidak akan mendapat keputusan ini kerana saya tidak cukup memerhatikan bahawa Hermione menikmati menulis di notepadnya. Sebagai hasil daripada usaha sendiri untuk mengesan kewangannya, Hermione kini mampu mengetahui (1) butiran dan corak kewangan peribadinya; (2) berapa banyak yang dia dapat membayar secara berkala dalam pembayaran bulanan, dan (3) masa bulan itu lebih baik baginya membayar tagihan yang berulang. Dia tahu ini kerana kami menemui alat pembiayaan peribadi yang sebenarnya berfungsi dengan baik untuknya: notepad dan pena.

Sekarang, lihat pelanggan anda sendiri. Apa gunanya untuk mereka? "Nilai," kata Salomo, "adalah sesuatu yang memberi kesan kepada kehidupan atau perniagaan mereka dengan cara yang bermakna."

Seperti notepad adalah untuk Hermione, "nilai sentiasa konkrit dan khusus," kata Salomo.

Kadangkala anda mencari nilai hanya dengan terbuka dan ingin tahu.

Masa-masa lain, anda dapat melihat nilai dengan menggunakan perspektif yang sedikit berbeza. Ambil perspektif, "Saya seorang akauntan cukai." Apa maksudnya? Ia bererti orang jatuh dari W-2 dan 1099 mereka, dan kemudiannya mengambil 1040 dari anda. Tetapi itu bukan semua anda. Pelanggan masuk dan mereka menceritakan kisah mereka. Bagaimana mereka mendapat pekerjaan baru atau mempunyai bayi, atau seseorang meninggal dunia, atau mereka baru sahaja dibuang, atau mereka bergerak ke luar negara selama beberapa tahun. Sesetengah pelanggan kami mempunyai perancang kewangan dan penasihat pelaburan. Ramai pelanggan, bagaimanapun, tidak. Kadang-kadang kita adalah satu-satunya profesional kewangan yang mereka lakukan sepanjang tahun ini. Rick Solomon mengambil realiti keadaan itu dan mula membinanya.

"Ketika saya berlatih beberapa tahun lalu, saya mula juruteknik," kata Solomon. Beliau membina cukai besar dan amalan menulis, dan dia hanya bercakap mengenai perkara-perkara cukai dengan pelanggannya. Kemudian suatu hari dia memulakan eksperimen. Dia mula bertanya kepada klien tentang kesihatan kewangan mereka: adakah mereka mempunyai kehendak, bagaimana simpanan persaraan mereka datang, adakah mereka mempunyai banyak hutang, adalah benefisiari pada akaun kewangan mereka sehingga kini?

"Anda adalah penasihat kewangan mereka," kata Salomo, "Anda tahu realiti dunia fiskal, pelanggan berkongsi perkara yang sangat personal dengan anda. Keintiman dan kepercayaan ada di sini, jadi kenapa tidak berkembang?"

Itu tidak bermakna anda perlu menjadi seorang perancang kewangan atau penasihat pelaburan selain sebagai seorang profesional cukai. Sudah tentu, anda boleh menawarkan perkhidmatan tersebut jika anda mahu. Atau anda boleh melakukan apa yang Solomon lakukan. Apabila dia tidak tahu jawapan kepada masalah klien, dia mempunyai senarai profesional kewangan dan undang-undang lain yang boleh dia rujuk kliennya. Orang akan memberitahu anda apa yang mereka hargai. Jadi untuk meneroka itu, anda boleh membuka dialog dua hala dengan pelanggan anda.Tegakkan perbualan. Salomo mencadangkan agar kita boleh cuba bertanya kepada pelanggan kami, "beritahu saya kebimbangan apa yang anda miliki?"

Terdapat sekurang-kurangnya dua bahagian untuk proses penemuan dan penyampaian nilai ini. Satu bahagian hanya terbuka dan mewujudkan peluang untuk mempunyai perbualan dengan pelanggan anda. Bahagian lain sedang siap dengan soalan-soalan yang diminta. Sekiranya anda seorang pengamal umum, mungkin anda ingin mengembangkan senarai pertanyaan umum yang anda boleh tanya kepada pelanggan. Sekiranya anda seorang pakar, mungkin anda boleh membangunkan soal selidik atau penilaian yang disesuaikan dengan keperluan khusus pelanggan anda.

Pada ketika ini, anda mungkin tertanya-tanya apakah perkara "nilai" ini hanya sekadar melambai tangan. Pasti ada potensi untuk anda kembali ke meja anda dan melupakan artikel ini. Tetapi terdapat akauntan di luar sana, orang-orang sebenar, yang mengamalkan tingkah laku mencari nilai.

Salomo memberitahu saya kisah seorang akauntan cukai di Tempe, Arizona. Dia "menjalankan amalan cukai berat biasa," kata Solomon. Dia membuat "hidup yang baik," adalah di bawah tekanan "tekanan dari pelanggan", dan amalannya "tidak banyak berkembang." Kemudian suatu hari, pengamal ini "mula menghiburkan idea-idea ini" untuk menambah nilai tentang yang baru kita bicarakan. Pengamal "melihat bahawa intinya ia melibatkan kliennya dalam perbualan dengan cara yang bermakna." Perspektifnya mula beralih. Bukan sahaja dia menyediakan pulangan cukai, dia juga mahu memahami matlamat kliennya, dia mahu membantu mereka melakukan beberapa perancangan cukai dan memegang tanggungjawab kliennya untuk mencapai matlamat kewangan mereka.

"Bahagian yang mencabar," kata Salomo, "apakah dia melangkah ke peranan ini?" Inilah bagaimana akauntan ini pergi ke peranan baru ini. Akauntan mula kecil, "dengan hanya beberapa pelanggan," kata Salomo. Dia memberitahu pelanggan dia sedang menjalankan juruterbang. Beliau mendapati bahawa melakukan kerja perbualan seperti ini "sangat baik," kata Solomon. Akauntan "mengambil lebih banyak masa" dengan pelanggan dalam program perintis, dan mendapati bahawa para pelanggan "sangat berbesar hati untuk membayar lebih." Kemudian dia secara beransur-ansur memulakan kerja penasihat ini dengan lebih banyak pelanggan. "Kemudian dalam beberapa tahun, [dia] mula mengubah laman webnya." Untuk akauntan ini, memberikan nilai bermakna dia boleh "membantu anda memahami matlamat anda dan bagaimana untuk sampai ke sana." Hari ini, akauntan ini mempunyai "perniagaan yang berkembang pesat", kata Salomo, "dia benar-benar terlibat dengan pelanggannya. Dia adalah sebahagian daripada pasukan mereka."

Akauntan dalam cerita ini dapat melangkah ke peranan baru. Dia masih memainkan peranan lama juga. Beliau masih menyediakan pulangan cukai. Tetapi dia juga bertindak sebagai penasihat, sebagai seseorang yang dapat membantu pelanggannya mencari tahu perkara itu. "Bagaimana cara mendapatkan pelanggan untuk melihat saya sebagai penasihat?" Salomo bertanya dengan suara keras. "Langkah pertama adalah untuk melihat diri anda sebagai penasihat. Memahami apa yang penting kepada pelanggan." Dan sama pentingnya dengan sikap yang menjadi penasihat. Menasihati memerlukan sikap "tidak mempunyai semua jawapan, tetapi membantu klien memikirkan jawapannya."

" Tantangan bagi akuntan itu, "kata Salomo," adalah untuk membebaskan kotak itu dengan memikirkannya. "