Memposisikan Produk Anda

Branding dan taktik kedudukan lain sering dilihat sebagai tugas pemasaran. Walau bagaimanapun, tidak ada sebab mengapa jurujual di parit tidak boleh terlibat dengan kedudukannya juga. Membangunkan USP (Proposal Unik Menjual) anda sendiri adalah satu contoh bagaimana anda boleh menjadikan diri anda lebih menarik kepada prospek.

Memosisikan produk anda - dan syarikat anda - di pasaran pada dasarnya bermakna mengaitkan diri anda dengan kata sifat tertentu (mudah-mudahan yang positif).

Apabila prospek menangkap logo anda, atau memandu oleh salah satu cawangan syarikat anda, anda mahu mereka merasa emosi tertentu berkaitan dengan syarikat anda.

Terdapat banyak kata sifat dan bayang-bayang emosi yang boleh anda cuba untuk mengaitkan dengan produk anda, tetapi semuanya cenderung jatuh ke dalam satu daripada empat kategori: lebih cepat, lebih murah, lebih baik, atau berbeza. Apabila anda memutuskan cara memposisikan produk anda, anda harus memilih satu atau dua kategori ini dan kemudian menyempitkan pilihan anda lebih lanjut berdasarkan kategori yang anda pilih.

Menentukan diri anda lebih baik daripada pesaing anda pada umumnya paling baik dicapai melalui perkhidmatan pelanggan. Lagipun, sebagai jurujual, anda tidak dapat mengawal seberapa baik produk anda atau ciri-cirinya, tetapi anda boleh membuat komitmen untuk mengambil perhatian yang sangat baik terhadap pelanggan anda.

Menempatkan diri anda secara berlainan sering berlari dengan lebih baik.

Jika anda menyediakan tahap perkhidmatan pelanggan tidak ada orang lain, maka dengan definisi anda berbeza dan lebih baik. Bagaimanapun, jika anda benar-benar ingin menonjol, anda perlu melakukan sesuatu yang sangat luar biasa atau bahkan aneh. Sebagai contoh, seorang jurujual kreatif menghantar kasut lama kepada prospek dengan nota yang mengatakan, "Hanya cuba untuk mendapatkan kaki saya di pintu." Pendekatan itu mungkin atau tidak boleh membuat anda jualan, tetapi ia pasti akan memposisikan anda sebagai berbeza dalam minda prospek.

Memilih untuk memberi penekanan lebih cepat juga berkait rapat dengan perkhidmatan pelanggan di peringkat anda. Ia datang untuk menjadi responsif, kembali kepada pelanggan pada hari yang sama mereka panggil, menyelesaikan masalah dengan cepat, mendapatkan bahagian dan produk kepada pelanggan dengan tepat pada masanya, dan sebagainya. Lebih cepat juga boleh dikaitkan dengan berapa banyak atau sedikit masa yang dibelanjakan pelanggan untuk menangani masalah. Jika dia dapat menyelesaikan segala-galanya dengan satu panggilan kepada anda, ia akan merasa sangat cepat kepadanya, walaupun ia mengambil masa beberapa hari untuk anda menyelesaikan masalah.

Menentukan diri anda sebagai lebih murah mungkin kategori paling tidak diingini. Dengan definisi, anda akan membuat kurang wang setiap jualan - dan mungkin kurang wang secara keseluruhan - jika anda melepaskan diskaun kiri dan kanan. Kategori yang lebih murah adalah satu-satunya yang memotong terus ke bawah.

Jadi bagaimana anda tahu kategori mana yang hendak dipilih? Nah, cara terbaik untuk mengetahui adalah dengan meminta pelanggan anda. Pergi ke pelanggan anda yang terbaik dan tanya mereka mengapa mereka memilih untuk membeli daripada anda, mengapa mereka tetap menjadi pelanggan, dan apa yang mereka suka paling banyak dan paling kurang tentang produk, perkhidmatan, dan lain-lain. Maklum balas yang anda dapat memberi anda idea yang jelas tentang kategori mana yang akan paling menarik kepada prospek yang anda mahukan.

Setelah anda memilih kategori mana yang anda ingin gunakan untuk memposisikan produk anda, jangan merasakan bahawa anda sedang menghidupkannya selama-lamanya. Jika anda mendapati kedudukan anda tidak berfungsi dengan baik untuk anda, anda boleh kembali dan memilih kategori yang berbeza. Anda juga mungkin perlu membuat beberapa perubahan jika syarikat anda telah melaksanakan perubahan dalam produk atau pemesejannya.

Ini sebenarnya adalah perkara biasa bagi syarikat-syarikat untuk beralih kedudukan mereka sebagai tindak balas kepada perubahan dalam pasaran. Sebagai contoh, McDonald's pada asalnya meletakkan dirinya sebagai lebih cepat dan lebih murah; Walau bagaimanapun, sebagai tindak balas kepada perubahan dalam pilihan pengguna, ia menyusun semula dirinya sebagai pilihan "lebih sihat" yang lebih baik.