5 Jenis Jualan - Jualan Perundingan & Lagi

Pada akhir Februari, saya dengan senang hati menyampaikan seminar untuk persidangan jualan nasional bersempena dengan rakan sekerja yang mengkhusus dalam jualan, pemasaran dan pembangunan perniagaan.

Kami bersama-sama membentangkan sebuah organisasi yang memerlukan tenaga jualannya untuk mengambil pendekatan baru untuk usaha jualannya. Iklim ekonomi hari ini telah membentangkan organisasi ini dengan beberapa cabaran perniagaan yang sukar yang memerlukan wakil jualannya untuk berfikir dan bertindak secara berbeza untuk meningkatkan jualan.

Saya pakar dalam perubahan kepimpinan dan bagaimana mempengaruhi orang lain; rakan sekerja saya mengkhususkan diri dalam kemahiran jualan profesional, jadi kami berjudul persembahan kami: "Bagaimana Mengatasi Rintangan dan Pindah ke Mod Jualan Kolaboratif." Penyampaian kami diterima dengan baik. Berikut adalah sinopsis beberapa kandungan.

5 Jenis Penjualan

Realiti ialah … jualan telah datang jauh. Jika anda melihat proses jualan dalam tempoh 60 tahun yang lalu, ia telah benar-benar berkembang melalui lima generasi. Kami panggil ini "5 C's Menjual".

1. Kronisme. Era pertama jualan, yang berleluasa dalam ledakan perindustrian berikutan Perang Dunia II, adalah apa yang kita sebut kronisme. Dalam pendekatan ini, orang jualan pada dasarnya adalah kawan anda; iaitu, seseorang yang anda kenali dengan baik dan suka. Orang jualan akan jatuh setiap kali dan mengambil pesanan anda. Masa adalah baik dan terdapat sedikit perbezaan produk atau tumpuan kepada keperluan pembeli yang lebih mendalam.

2. Jual Komoditi. Era jualan kedua mengambil alih dari tahun 1950-an hingga pertengahan tahun 1960-an di mana orang jualan pada dasarnya dijual pada harga. Sekali lagi, terdapat sedikit pembezaan produk, yang mengakibatkan diskaun dan perang harga. Orang jualan biasanya tidak menyukai pendekatan ini kerana sentiasa ada tekanan untuk mengurangkan margin untuk meningkatkan jualan.

3. Penjualan Kandungan. Era jualan ini adalah yang pertama melibatkan pembezaan strategik satu produk dari yang lain. Bermula pada 1960-an hingga 1980-an, pemasar profesional, dengan bantuan agensi pengiklanan, kini dapat mewujudkan kesedaran jenama dan pengetahuan pelanggan tentang mengapa satu produk lebih unggul daripada yang lain. Matlamatnya adalah untuk mendidik pembeli mengenai "ciri dan faedah" produk tertentu, dan dengan itu meningkatkan jualan dengan menjana kegembiraan dalam membeli ciri-ciri dan faedah ini.

Kandungan penjualan membolehkan orang jualan untuk berpindah dari pendekatan komoditi berdasarkan harga terendah untuk dapat mengenakan harga yang lebih tinggi (dengan margin yang lebih tinggi) kerana kesedaran jenama dan kecanggihan pembeli.

Walaupun zaman ini menandakan permulaan "jualan profesional", kecacatan dengan pendekatan ciri dan manfaat adalah bahawa ia tidak mengambil kira keperluan unik dan berbeza pelanggan.Sebenarnya, pendekatan ini adalah produk yang berpusatkan berbanding pelanggan-sentris. Walaupun jualan kandungan menimbulkan kemungkinan peningkatan jualan dengan beberapa pelanggan, ia tidak memaksimumkan kejayaan dengan semua pelanggan. Oleh itu, evolusi ke era keempat menjual …

4. Jualan Perundingan. Selama 20 tahun yang lalu, jualan konsultasi telah sangat popular.

Menjelang tahun 1980-an, organisasi menyedari masalah dengan penjualan kandungan ("ciri dan faedah") adalah bahawa anda mungkin memberikan manfaat yang tidak dihargai oleh pelanggan, dan kehilangan manfaat yang dikehendaki oleh pelanggan.

Dalam jualan rundingan, tumpuan awal adalah pada pertama memahami keperluan yang lebih mendalam dan membeli motif pelanggan dan kemudian memastikan produk anda sesuai dengan keperluan dan motif ini. Memandangkan pelanggan menghargai pelbagai perkara, pendekatan ini memerlukan beberapa kepelbagaian produk tetapi juga menunjukkan peningkatan yang lebih tinggi di hadapan jualan.

Walau bagaimanapun, walaupun jualan konsultatif mempunyai kelemahan, yang sangat jelas dalam masa-masa ekonomi yang sukar ini. Maksudnya, apabila keseluruhan tumpuan adalah memenuhi keperluan pelanggan, yang menafikan keperluan sebenar organisasi pembekalan, terutamanya apabila iklim perniagaan menyakiti.

Dengan kata lain, walaupun kepentingan kritikal pelanggan, jika keperluan tersebut adalah satu-satunya yang penting, maka sesetengah organisasi jualan yang cemerlang boleh ditolak dari perniagaan - dan secara tidak langsung menyakitkan pelanggan telah mendapat manfaat daripada hubungan pembekal pelanggan yang kukuh ini.

Ini membawa kita kepada apa yang kita lihat sebagai fajar era kelima dalam jualan - Jualan Kolaboratif.

5. Jualan Kolaboratif. Dalam pendekatan jualan kolaboratif, terdapat kesalinghubungan antara pelanggan dan pembekal. Kedua-dua organisasi menyedari bahawa kejayaan jangka panjang mereka didasarkan pada kedua-dua mereka yang tinggal dalam perniagaan - dan ini bermakna pembekal juga memerlukan perkara penting.

Kami sedang dalam keadaan ekonomi yang terdokumentasi dengan baik sekatan dan pemotongan. Jumlah jualan turun di hampir semua industri. Ini bermakna bahawa banyak pembekal akan mendapati pendapatan mereka menurun dan dikehendaki membuat beberapa keputusan perniagaan yang sukar untuk terus hidup.

Ini adalah tempat peranan organisasi membeli mengambil pendahuluan. Pembeli mungkin dapat bergaul dengan perkara yang biasanya menjadi tanggungjawab penjual. Kami tidak mencadangkan bahawa pembeli mengambil pengurangan kualiti atau perkhidmatan; yang tidak masuk akal.

Tetapi mungkin terdapat beberapa peluang di mana pembeli dapat fleksibel untuk membantu penjual bertahan. Ini termasuk beberapa kelonggaran mengenai terma pembayaran, tahap inventori, dan item lain yang membantu penjejakan keseluruhan penjual, tanpa memberi kesan yang signifikan terhadap perniagaan pembeli.

Sebenarnya, dalam jualan kolaboratif, kedua-dua pembeli dan penjual menjadi pelanggan antara satu sama lain. Pendekatan ini mempunyai tiga matlamat utama untuk kedua-dua organisasi:

(i) meminimumkan risiko jangka pendek

(ii) memaksimumkan keuntungan jangka panjang dan

(iii) mencipta nilai dengan menjalin kerjasama antara satu sama lain.

Mencipta nilai adalah mengiktiraf sinergi semulajadi yang telah wujud dan bersama-sama mencari cara baru untuk menjadi inovatif dan proaktif dalam menambah kejayaan perniagaan setiap rakan kongsi.

Bagaimana dan Kapan Pindah ke Mod Jualan Kolaboratif

Kami menyedari bahawa tidak semua pelanggan mahu menjadi rakan kongsi. Malah, bagi ramai pelanggan, tumpuan semasa jualan konsultatif (dengan tumpuan semata-mata pada keperluan mereka) berfungsi dengan baik. Untuk pelanggan ini, orang jualan harus terus melakukan apa yang berfungsi dengan baik untuk meningkatkan jualan - tidak perlu menukar permainan yang menang!

Terdapat tiga ramuan yang menyebabkan pembeli dan penjual ingin bergerak dari konsultatif ke mod kolaborasi, termasuk:

1. Kedua-dua organisasi (pembeli, penjual) sudah mempunyai hubungan perniagaan yang berjaya dan mempercayai.
2. Setiap organisasi memerlukan organisasi lain untuk berjaya agar berjaya.
3. Terdapat beberapa elemen risiko yang mengancam kebajikan satu organisasi yang berpotensi boleh menyebabkan kemudaratan kepada kedua-duanya.

Apabila ketiga-tiga syarat ini hadir, kepentingan terbaik kedua-dua organisasi untuk saling berpasukan. Memandangkan hubungan mereka yang sudah mempercayai, ia haruslah mudah bagi orang jualan untuk menyatakan keperluan fleksibiliti dan menyelesaikan masalah bersama mengenai perkara-perkara yang secara tradisinya merupakan satu-satunya kebimbangan satu organisasi, tetapi tidak keduanya.

Ia juga bernilai menunjukkan bahawa "jadual boleh bertukar", jadi kerjasama mungkin mempunyai manfaat timbal balik kepada kedua-dua organisasi. Iaitu, sementara satu organisasi mungkin sedang berjuang hari ini; yang lain mungkin berjuang esok. Bekerja dengan cara yang kolaboratif membina semangat saling menguntungkan yang dapat membantu kedua-dua pasangan sebagai kitaran perniagaan dan aliran.

Ramuan untuk Kejayaan Jualan Anda

Harapan kami adalah artikel ini membentangkan pendekatan yang berlainan untuk menjual dan memberi anda gambaran tentang cara anda dapat meningkatkan kejayaan jualan anda.

Mulakan dengan kesedaran diri - jenis orang jualan apakah anda? Adakah anda masih berpegang kepada cara lama "anda menggaru punggung saya dan saya akan menggaru anda" (kronisme)? Adakah anda terlibat dalam memotong harga untuk mendapatkan perniagaan tetapi secara signifikan mencederakan kehidupan anda dalam proses? Adakah anda masih menolak ciri dan faedah produk anda walaupun ini tidak serasi dengan motif membeli pelanggan dan prospek anda yang lebih mendalam?

Mudah-mudahan, anda kebanyakan terlibat dalam jualan profesional yang lebih tinggi untuk menjadi konsultatif dengan pelanggan anda. Tetapi jangan berhenti di sana. Artikel ini memberi anda cadangan mengenai bagaimana untuk meningkatkan bar dengan beberapa pelanggan utama dan dengan demikian mengurangkan risiko perniagaan yang wujud dalam iklim ekonomi hari ini yang tidak menentu.

Jualan kolaboratif masuk akal, terutamanya apabila disampaikan dengan cara yang membantu kedua-dua pihak dalam jangka panjang. Dengan bekerjasama dengan penjual, pembeli menerima faedah yang lebih besar kerana hubungan perniagaan dikekalkan dan peluang untuk mencipta nilai kini wujud. Ini akan menambah keutamaan kedua-dua organisasi.Cari cara untuk membuat kes perniagaan untuk pelanggan anda untuk berinteraksi dengan anda, dan kemudian beralih ke era jualan baru - iaitu, menjadi kolaboratif.