Cara mendapatkan Konsultasi Pelanggan

Consulting adalah perniagaan yang besar dan berkembang. Sebaik sahaja anda mendapat pelanggan perundingan pertama anda, dan menyampaikan kerja yang baik untuk mereka, membawa lebih ramai pelanggan hanya menjadi lebih mudah.

Pasaran untuk perkhidmatan perundingan dianggarkan antara $ 130B dan $ 150B setiap tahun, dan perunding profesional adalah antara pekerja yang dibayar paling tinggi, mendapatkan lebih banyak doktor, peguam, dan profesional lain.

Tidak menghairankan bahawa perundingan menarik kepada ramai orang yang ingin melancarkan perniagaan.

Lagipun, jika anda mempunyai kemahiran yang boleh dijual, itu adalah perniagaan mudah untuk masuk. Tidak seorang pun akan menghalang anda daripada memanggil diri sebagai perunding dan permulaan boleh menjejaskan kad perniagaan percetakan dan mendapatkan lesen perniagaan.

Di bahagian belakang duit syiling, perundingan sangat kompetitif. Hanya sepuluh firma memiliki hampir 40% bahagian pasaran perundingan di Amerika Utara saja, dan mereka berjuang untuk setiap peluang untuk berkembang. Hari ini, pelanggan mempunyai akses segera kepada legion pakar dengan klik tetikus, dan mereka telah menemui kos rendah, alternatif luar pesisir untuk banyak projek perundingan.

Keindahan pasaran ini, bagaimanapun, adalah bahawa banyak firma perundingan besar dan berbobot memberi tumpuan kepada kepingan nipis pasaran. Ini mewujudkan peluang bagi syarikat kecil dan perunding individu yang tahu cara menggunakan kaedah gerila untuk menguasai bahagian perniagaan mereka yang menguntungkan.

Jadi, bagaimana anda memasuki perniagaan dan mendapatkan pelanggan perundingan?

Pikirkan Klien Keempat Anda

Sebagai perunding baru, anda harus dapat menghasilkan satu projek atau mungkin beberapa melalui rangkaian rakan anda, majikan yang lalu dan rakan sekerja. Lagipun, penyelidikan menunjukkan bahawa pelanggan menggunakan rangkaian mereka untuk memilih perunding lebih daripada apa-apa kaedah lain, dan mereka, tidak syak lagi, mengenali seseorang yang mengenali anda.

Malangnya, buku alamat anda sendiri tidak akan mengekalkan jangka panjang perniagaan perundingan anda. Jika matlamat anda adalah untuk membina amalan perundingan yang mampan, soalan sebenar bukan bagaimana untuk mendapatkan pelanggan pertama anda, tetapi bagaimana untuk mewujudkan perniagaan yang akan menarik pelanggan kedua, ketiga, dan keempat untuk amalan anda.

Sebelum anda meminta kenalan anda-atau orang lain-untuk mengupah anda sebagai perunding untuk projek pertama itu, pastikan kejayaan anda dengan mengambil pandangan lebih lama tentang perniagaan anda. Bekerja keras untuk mendarat pelanggan pertama, tetapi juga meletakkan dasar pemasaran dan perundingan di tempat yang akan menjamin masa depan anda sebagai perunding.

Mulailah dengan empat tip sederhana ini:

Ketahui dengan tepat apa yang harus dikatakan-dalam satu minit atau kurang-untuk membuktikan anda adalah perunding terbaik yang dapat dicari oleh klien.
Buat strategi pemasaran yang menekankan tindakan ke atas perancangan.
Menjadi tuan kepada proses perundingan, bukan hanya pakar perkara.
Menang dengan nilai dan hasil, bukan harga.

Ada Sesuatu yang Akan Katakan

Calon pelanggan jarang mencari perunding sehingga mereka mempunyai keperluan mendesak. Dengan kata lain, "kita tidak boleh melakukannya sendiri; mari kita dapatkan bantuan dengan cepat. "Seorang pelanggan mengakui bahawa pasukannya telah berputar roda yang cuba menyelesaikan masalah pengangkutan kompleks selama tiga tahun sebelum mereka menyewa perunding dan memberi mereka empat minggu untuk menghasilkan penyelesaian.

Mereka membuatnya berlaku.

Intinya ialah, apabila kebanyakan pelanggan berada di pasaran untuk mendapatkan bantuan, mereka mahukannya semalam. Dan mereka mahukan perunding terbaik yang mereka dapat, dengan harga yang berpatutan. Jadi, luangkan masa untuk menentukan apa yang membuatkan anda perunding terbaik untuk jenis pelanggan tertentu yang ingin anda bekerjasama.

Ramai perunding secara salah percaya bahawa dengan mendefinisikan kepakaran mereka secara meluas, mereka akan merayu kepada khalayak yang lebih luas dan mendarat lebih banyak pelanggan. Yang kurang spesifik anda, kemungkinan kecil pelanggan akan memikirkan anda ketika mereka memerlukan bantuan.

Kenapa pelanggan berpaling kepada anda untuk projek yang paling penting? Bersedia untuk menjawab soalan-soalan ini semasa perbualan pertama dengan mereka:

Apa, betulkah anda menawarkan? Adakah pembangunan strategi, pengurusan kewangan, peningkatan operasi, nasihat jualan dan pemasaran, pembangunan teknologi, bantuan pengurusan perubahan, atau sesuatu yang lain?
Kenapa diperlukan? Masalah atau peluang perniagaan apa yang spesifik untuk alamat perkhidmatan anda?
Bagaimana pelanggan akan menjadi lebih baik selepas bekerja dengan anda?
Apa yang benar-benar berbeza tentang firma anda, perkhidmatan, hasil, atau pendekatannya?
Apakah faedah dan hasil yang dapat dianggarkan yang boleh diharapkan oleh pelanggan anda?

Jika anda tidak dapat menyatakan jawapan dalam masa satu minit atau kurang, teruskan kerja. Anda mungkin hanya mempunyai satu minit untuk membuat kesan pertama pada pelanggan, jadi buatlah ia dikira.

Dan Seseorang Akan Katakan Kepada

Pasaran tidak mempunyai kekurangan pelanggan yang prospektif, tetapi projek yang benar-benar menguntungkan dapat sedikit dan jauh di antara. Jika anda ingin bekerja untuk pelanggan yang paling menguntungkan, anda perlu bersaing dan merebut perhatian mereka. Dan untuk itu, anda mesti mempunyai rancangan pemasaran. Yang sebenar.

Ramai perunding veteran tidak melihat pelan pemasaran mereka sejak mula dicipta. Hasilnya, mereka hanyut dari projek ke projek, mendapat margin keuntungan yang sedikit. Walau bagaimanapun, perunding gerila meninggalkan projek rendah keuntungan untuk orang lain dan memberi tumpuan kepada menarik dan mengekalkan pelanggan yang memberi mereka peluang untuk pertumbuhan kewangan dan profesional.

Gerila memulakan proses itu dengan membuat satu pelan pemasaran satu halaman yang menjelaskan cara untuk mendapatkan dan menahan pelanggan yang menguntungkan. Lupakan carta carta mewah, analisis terperinci, dan kecerdasan kompetitif bullet-proof. Anda boleh merangka pelan pemasaran pertama anda dalam tujuh ayat:

Kalimat satu menerangkan maksud pemasaran anda.
Kalimat dua menerangkan bagaimana anda mencapai tujuan itu dengan menerangkan manfaat substantif yang anda berikan kepada pelanggan
Kalimat tiga menerangkan pasaran target anda.
Kalimat empat menerangkan niche anda.
Kalimat lima menggariskan senjata pemasaran yang akan anda gunakan.
Kalimat enam mendedahkan identiti perniagaan anda.
Sentensi tujuh menyediakan belanjawan pemasaran anda.

Seperti yang anda buat pelan pemasaran anda, ingatlah ini: anda sedang membina platform dari mana untuk secara konsisten menyampaikan idea anda kepada bakal pelanggan. Itulah cara terpantas untuk melancarkan amalan baru kerana bakal pelanggan menyamakan kejayaan sesebuah firma dengan penglihatan yang konsisten.

Jadi buat rancangan pemasaran yang memaksimumkan penglihatan anda di pasaran. Dari masa ke masa, pastikan rangkaian perniagaan anda sihat dengan perhatian yang berterusan; menubuhkan kehadiran web yang boleh dipercayai, bercakap untuk kumpulan industri dan perdagangan, mengambil bahagian dalam kajian dan tinjauan, menerbitkan artikel, dan membuat sumbangan kepada persatuan industri sasaran anda dan komuniti perniagaan tempatan.

Dan, yang paling penting, sebaik sahaja anda memulakan program pemasaran anda, jangan berhenti. Anda akan mendapat faedah untuk jangka panjang jika anda berpegang pada senjata pemasaran anda.

Apabila Pelanggan Meminta Apa Masa Ia Tidak, Jangan Ambil Watchnya

Mungkin cabaran yang paling serius yang dihadapi oleh perunding adalah skeptisisme pelanggan. Dalam kajian oleh firma analisis perniagaan Ross McManus, hanya 35% pelanggan berpuas hati dengan perunding mereka.

Sebahagian daripada masalah ini adalah bahawa banyak perunding adalah pakar subjek yang mendalam, tetapi kurang akrab dengan proses perundingan. Sebelum anda melangkah jauh ke dalam perniagaan, dapatkan pemahaman asas tentang perundingan, termasuk cara:

Kelayakan setiap projek untuk menentukan keupayaan anda untuk memenangi kerja dan mendapat keuntungan. Kedua-dua ini tidak selalunya pergi ke tangan.
Skop projek supaya anda dan pelanggan tahu apa kerja yang akan dilakukan dan hasil yang dijangkakan. Keuntungan anda boleh menguap jika anda mempunyai pernyataan skop projek yang samar-samar.
Cari strategi harga yang adil kepada pelanggan dan melindungi bahagian bawah talian anda. Perkhidmatan harga adalah seperti seni sebagai sains, dan terdapat sekurang-kurangnya lima belas strategi harga yang berbeza yang boleh anda gunakan.
Sediakan cadangan yang memanfaatkan aktiviti memakan masa ini. Pastikan anda bercakap dengan pembuat keputusan dan projek itu dibiayai.
Memberi kerja yang sempurna dan berkomunikasi dengan berkesan dengan pelanggan anda.

Adakah lima perkara yang baik dan anda akan mempunyai lebih banyak kerja klien daripada yang anda boleh kendalikan.

Jika anda baru dalam perniagaan, perunding temuduga mengenai bagaimana mereka mengendalikan aspek perniagaan ini; membaca buku, artikel dan laporan oleh pemikir terkemuka dalam bidang; dan mempertimbangkan menyertai salah satu daripada banyak persatuan profesional untuk perunding. Anda boleh menyelamatkan bertahun-tahun pembelajaran perkara dengan cara yang sukar.

The End is the Beginning

Jalan yang paling jelas kepada pelanggan baru adalah rangkaian bekas majikan anda dan orang lain yang boleh membuat perkenalan untuk mendapatkan projek pertama yang bermula. Walau bagaimanapun, perlu diketahui bahawa perundingan bermula dan berakhir dengan keputusan.

Untuk berjaya, anda mesti menawarkan dan memberikan nilai yang tidak dipertikaikan kepada pelanggan anda dan orang lain dalam rangkaian anda.Nilai juga merupakan asas di mana anda mesti membina pemasaran anda. Rangkaian rakan sekerja anda tidak akan menyokong anda, atau perniagaan anda, jika nilai anda dipersoalkan di mana-mana sahaja di sepanjang jalan.

Oleh itu, sebelum anda melancarkan amalan anda, beri idea ini. Mereka akan membantu meletakkan anda di jalan menuju kejayaan jangka panjang.

_______________________________________________

Tentang Pengarang
Michael W. McLaughlin adalah pengarang bersama, dengan Jay Conrad Levinson, Pemasaran Gerila untuk Perunding . Michael adalah prinsipal dengan Deloitte Consulting LLP, dan mempunyai lebih daripada dua puluh tahun pengalaman perundingan dengan pelanggan dalam perniagaan setiap saiz, dari permulaan yang kecil ke beberapa syarikat berprofil tinggi di dunia. Beliau juga merupakan penerbit Berita Perundingan Pengurusan .