Bagaimana Mengalahkan Status Quo

Dalam keadaan jualan, anda bukan sahaja bersaing dengan jurujual dari syarikat lain. Peserta paling sengit anda biasanya akan menjadi status quo. Dengan kata lain, langkah pertama ke arah meyakinkan prospek untuk membeli adalah membuatnya membuat keputusan bahawa dia perlu melakukan sesuatu sama sekali.

Ia biasanya sukar untuk meyakinkan prospek untuk melepaskan status quo kerana sebarang perubahan melibatkan risiko, dan risiko adalah perkara yang menakutkan.

Kecuali ada masalah nyata dengan cara cara yang ditubuhkan sekarang, prospek sama ada sama sekali tidak boleh dibeli atau akan menangguhkan pembelian selagi mungkin, walaupun mereka benar-benar menyukai produk anda.

Jika prospek akan bercakap dengan anda sama sekali, dia mungkin menyedari bahawa dia mempunyai beberapa jenis masalah yang mungkin dapat diselesaikan oleh produk anda. Walau bagaimanapun, beliau tidak menganggapnya sebagai masalah yang sangat mendesak. Kebanyakan jurujual telah melayari prospek yang mengatakan mereka mahu membeli, tetapi yang terus mengheret proses dan seterusnya membuat alasan baru untuk menolak pembelian akhir. Prospek tersebut biasanya tidak diyakinkan bahawa masalah mereka adalah sangat mendesak atau sangat menyusahkan, jadi mereka menanggalkannya sehingga mereka benar-benar perlu.

Jadi sebelum anda terlalu jauh dalam proses jualan, adalah penting untuk mengetahui prospek yang difikirkannya perlu, kemudian menggali lebih mendalam dan melihat jika anda dapat menentukan keperluan sebenarnya. Sebaik sahaja anda mempunyai maklumat itu, anda boleh menyedarkan prospek; meyakinkannya bahawa keperluannya sebenarnya agak akut akan mendorongnya untuk mempercepat proses beliannya.

Anda masih perlu membuktikan bahawa produk anda adalah penyelesaian terbaik untuk masalahnya, tetapi sekurang-kurangnya ia tidak akan meninggalkan anda tergantung selama berbulan-bulan dengan beberapa alasan yang lemah.

Menewaskan status quo turun untuk memperlihatkan prospek berapa harganya tidak akan dikenakan apa-apa, dan kemudian membandingkannya dengan kos pembelian dari anda.

Jika produk anda kurang mahal daripada mengekalkan status quo, anda akan mengatasi halangan yang besar dalam menutup penjualan. Dan jika angka-angka tidak ditambah, sekurang-kurangnya anda akan tahu bahawa anda harus memotong kerugian anda sendiri dengan bergerak ke prospek seterusnya.

Kesilapan yang dibuat oleh ramai jurujual mengandaikan bahawa prospek sudah menyedari keperluannya dan berapa banyak kosnya jika tidak dapat diselesaikan. Pada hakikatnya, jurujual sering mempunyai pemahaman yang lebih baik tentang keadaan prospek daripada prospeknya sendiri. Lagipun, jurujual bercakap dengan prospek dalam situasi yang sama sepanjang masa, sehingga mereka mendapat manfaat dari pengalaman yang luas dengan masalah yang sama. Prospek individu, ironinya, mungkin agak kurang akrab dengan isu-isu biasa yang melanda orang dalam keadaan yang sama dengannya.

Apabila anda mengungkap keperluan sebenar prospek dan menentukan biaya mereka, penting untuk membuat diagnosis ini usaha bersama antara diri anda dan prospek, bukan hanya sesuatu yang anda ceritakan kepadanya.Mengatakan bahawa keperluan yang dikongsi bersama dengan anda berkemungkinan untuk menelan belanja $ 300,000 setahun tidak akan meyakinkannya bahawa apa yang anda katakan sebenarnya adalah kebenaran. Sebaliknya, jika anda meminta beberapa soalan dan prospek anda mengisi kekosongan, dan kemudian anda mengambil maklumat itu dan menggunakannya untuk menghasilkan anggaran kos, prospek anda akan mengetahui bagaimana anda menghasilkan angka itu dan apa yang lebih lagi, keputusan akhir akan berdasarkan maklumat yang dia sendiri berikan kepada anda.

Kadang kala, walaupun anda telah mengusahakan semua kos dan faedah dengan prospek, dia masih enggan membeli. Ini biasanya bermaksud bahawa dia prihatin tentang kos tersembunyi atau risiko lain yang mungkin berkaitan dengan pembelian dari anda. Dalam hal ini, anda perlu menawarkan kepadanya jaminan atau sebaliknya mengurangkan risiko yang dapat dilihat menerusi pembelian. Itu biasanya akan diperlukan untuk akhirnya menjadikannya bergerak ke arah penutupan.