Bagaimana Mengalahkan Peraturan 80/20 dalam Prestasi Jualan

Eksekutif perniagaan dan pengurus jualan sering merasakan prestasi 80/20 di dalam pasukan jualan mereka, di mana kira-kira 80 peratus jualan dihasilkan oleh kira-kira 20 peratus daripada jurujual. Sudah tentu, nisbahnya tidak selalu 80/20. Kadang-kadang 75/25, 70/30, 60/40, atau 90/10. Bagaimanapun, keadaan nisbah yang diterangkan selalu sama: majoriti jurujual menghasilkan sebahagian kecil daripada apa yang dihasilkan oleh para peniaga teratas pada pasukan jualan yang sama.

Apakah sebab-sebab di sebalik perbezaan prestasi ini? Apakah yang dimaksudkan dengan pengedar jualan terbaik yang membolehkan mereka mencapai hasil yang lebih baik? Bolehkah sesiapa mencapai prestasi terbaik dalam jualan? Tentunya ada beberapa kemahiran jualan yang boleh dipelajari oleh sesiapa sahaja. Sebagai contoh, mudah untuk mengajar cara bertanya soalan reflektif.

Menanya Soalan Reflektif

Soalan reflektif adalah soalan yang bermula dengan siapa, apa, bila, di mana, mengapa dan bagaimana. Jika anda bertanya soalan reflektif dan bukan soalan yang boleh dijawab dengan ya atau tidak, prospek biasanya berkongsi lebih banyak maklumat dengan anda. Ini meningkatkan peluang anda untuk mendedahkan "titik kesakitan" yang akhirnya boleh menyebabkan jualan.

Anda boleh belajar bagaimana untuk bertanya soalan reflektif dengan mengambil bahagian dalam permainan peranan yang mudah. Dalam peranan ini, anda akan memainkan jurujual dan saya akan memainkan prospek. Setiap kali anda bertanya kepada saya ya atau tidak, saya akan menjawab "tidak." Mendapatkan stonewalled dengan sekumpulan "tidak" jawapan akan memecahkan anda ya / tidak mempersoalkan kebiasaan dengan cepat!

Kemahiran jualan lain lebih sukar untuk dipelajari. Contoh yang baik ialah mengajar tenaga penjual cara bertanya dan mengikuti jejak dalam jawapannya. Untuk menerangkan konsep ini, mari kita gunakan lagi peranan. Dalam peranan ini, anda akan bertanya kepada saya soalan-soalan reflektif. Saya akan bertindak balas dengan jawapan yang mengandungi beberapa "titik kesakitan".

Jika anda mengenali titik-titik kesakitan dan menerapkannya dengan cukup mendalam (dengan bertanya soalan tambahan), anda akhirnya dapat "menjual" saya.

Adakah anda tahu pengalaman saya dengan bermain peranan ini? Sesetengah jurujual belajar bagaimana untuk "mengikuti jejak" dengan mudah. Lain-lain berjuang, tetapi akhirnya mereka belajar bagaimana melakukannya. Walau bagaimanapun, sesetengahnya tidak pernah mendapatkannya, apa pun betapa sukarnya mereka cuba! Kenapa sesetengah orang boleh belajar kemahiran kritikal ini, tetapi yang lain tidak boleh?

Saya bergelut dengan soalan ini selama 14 tahun. Saya pernah percaya bahawa sesiapa sahaja boleh berjaya apa-apa jika mereka menginginkannya dengan cukup teruk dan sanggup bekerja dengan cukup keras. Walau bagaimanapun, pengalaman saya dengan bermain peranan "mengikuti jejak" membuatkan saya mula mempersoalkan kepercayaan itu. Semasa saya terus membaca dan menyelidik selama ini, saya akhirnya menemui dua maklumat yang benar-benar membuka mata saya.

Penemuan Utama # 1

Dalam buku mereka, "Sekarang, Ketahui Kekuatan Anda," Marcus Buckingham dan Donald Clifton melaporkan bahawa pengurus besar dan pengurus rata-rata mempunyai harapan yang berbeza untuk pekerja mereka. Menurut Buckingham dan Clifton, pengurus rata-rata mengandaikan bahawa "setiap orang boleh belajar menjadi kompeten dalam hampir apa-apa" manakala pengurus besar menganggap bahawa "bakat setiap orang bersifat kekal dan unik".

Kebanyakan buku jualan dan program latihan kelihatan mengambil pandangan purata pengurus. Dengan kata lain, mereka seolah-olah menganggap bahawa sesiapa sahaja boleh belajar bagaimana untuk menjual. Janji mereka yang tidak diucapkan ialah semua yang anda perlu lakukan adalah meluangkan masa, usaha dan wang yang cukup untuk mempelajari kemahiran yang mereka ajar. Jika anda meletakkan masa dan usaha, anda akan mempelajari kemahiran dan akhirnya berjaya dalam jualan.

Malangnya, terdapat banyak contoh buku jualan dan kursus latihan yang tidak menghasilkan peningkatan yang diinginkan dalam prestasi jualan. Fikirkan tentang beberapa tenaga jualan yang anda kenali secara peribadi. Berapa ramai daripada mereka yang berjuang untuk membuat kuota mereka? Mengapa mereka bergelut?

• Adakah keadaan ekonomi? (Jika jurujual lain membuat angka mereka, menyalahkan ekonomi tidak akan menimbulkan banyak simpati.)
• Adakah kerana mereka tidak bekerja cukup keras?
• Adakah kerana mereka tidak mempunyai pengetahuan produk yang mencukupi?
• Adakah mereka perlu bekerja keras dengan kemahiran menjual mereka?
• Adakah mereka memerlukan lebih banyak bimbingan daripada pengurus mereka?

Bagaimana jika pandangan "pengurus besar" betul? Bagaimana jika semua orang tidak dapat mahir dalam jualan? Bagaimana jika kejayaan dalam jualan memerlukan satu set bakat unik?

PEMULIHAN KUNCI # 2

Herb Greenberg, Harold Weinstein dan Patrick Sweeney melaporkan kesimpulan ini dalam buku mereka, "Cara Menyewa dan Membangunkan Pelumba Top Next Anda". Selepas mengkaji beratus-ratus ribu penilaian yang dilakukan selama beberapa dekad dengan pengukuran prestasi jualan yang sebenar, mereka mencapai kesimpulan yang mengejutkan:

55% orang yang memperolehi pendapatan mereka dalam penjualan harus melakukan sesuatu yang lain.

dan

Satu lagi 20% hingga 25% mempunyai apa yang diperlukan untuk dijual, tetapi mereka harus menjual sesuatu yang lain

Wow! Ini adalah beberapa statistik yang mengasyikkan! Mereka menunjukkan bahawa lebih daripada separuh daripada semua jurujual tidak akan berjaya dalam jualan. Satu lagi suku mempunyai peluang untuk mencapai kejayaan jualan, tetapi hanya jika mereka mendapati pekerjaan yang tepat menjual produk atau perkhidmatan yang tepat.

Bagaimana anda dapat mengenalpasti sama ada jurujual mempunyai bakat yang diperlukan untuk berjaya dalam jawatan jualan syarikat anda?

Salah satu sebab mengapa syarikat mengalami prestasi 80/20 adalah kerana proses mereka untuk menyewa, melatih dan menguruskan jurujual bergantung sepenuhnya kepada maklumat subjektif. Lagipun, apakah yang diteruskan? Mereka adalah gambaran subjektif individu tentang keupayaan dan pengalaman mereka. Apa yang berlaku semasa temu duga? Wawancara cuba untuk membungkus tindak balas mereka kepada soalan dengan cara yang akan membuat kesan terbaik.

Sementara itu, pewawancara membentuk pendapat peribadi mengenai kelayakan calon untuk kedudukan tersebut.

Saya tidak mencadangkan bahawa maklumat subjektif tidak berguna. Maklumat subjektif adalah komponen sah dan berharga dari mana-mana "keputusan orang". Walau bagaimanapun, jika keputusan berdasarkan semata-mata berdasarkan maklumat subjektif menghasilkan keputusan yang tidak diingini 80 peratus masa, tidakkah wajar untuk mempertimbangkan membuat perubahan?

Satu cara untuk memperkenalkan maklumat objektif ke dalam proses penyewaan dan pembinaan jualan adalah melalui penggunaan ujian penilaian jualan khusus. Saya tidak merujuk kepada ujian personaliti atau tingkah laku seperti Myers-Briggs atau DISC. Jenis alat berguna untuk belajar bagaimana untuk berkomunikasi dengan lebih berkesan dengan seseorang, dan dapat memberikan beberapa pandangan tentang motivasi individu. Walau bagaimanapun, mereka tidak berkesan untuk meramalkan sama ada atau tidak seseorang akan berjaya dalam jualan.

Ujian penilaian jualan yang khusus yang saya maksudkan untuk mengenal pasti seberapa cepat seorang individu belajar dan seberapa baik mereka berada di "penalaran".

Penaakulan - terutama penauman lisan - adalah komponen kritikal bakat untuk bertanya dan "mengikuti jejak" dalam jawapan. Selain itu, ujian penilaian jualan yang paling berguna mengenal pasti kekuatan atau kelemahan seseorang individu dalam pelbagai ciri-ciri berkaitan jualan yang penting. Ini termasuk yang berikut:

• Jualan Drive: Adakah individu menikmati menyampaikan, memujuk, merundingkan, dan memotivasikan orang lain? Berapa banyak mereka menikmati aktiviti ini?
• Kekuatan Emosional: Berapa pesatnya pemulihan individu dari penolakan? Adakah mereka belajar dari pengalaman mereka dan bergerak dengan cepat? Atau, adakah mereka mengalami pengurangan produktiviti yang berterusan?
• Keupayaan Menilai: Adakah individu bertanya soalan yang baik? Bolehkah mereka membezakan jawapan dan memilih potongan yang akan membantu memajukan perbualan ke arah hasil akhir yang diinginkan?
• Drive Perkhidmatan: Betapa mesra dan menyenangkan adalah individu? Berapa minat mereka dalam membina hubungan dan membantu orang lain?
• Ketegasan: Bagaimana keyakinan diri adalah individu? Seberapa berkesan mereka meyakinkan orang lain untuk mengambil tindakan?
• Sikap: Seberapa positif sikap individu? Adakah mereka merasakan gelas menjadi setengah kosong atau separuh penuh?
• Kemahiran Berkomunikasi: Seberapa tepat individu berkomunikasi, secara lisan dan bertulis? Adakah komunikasi mereka jelas dan berkesan?
• Daya Saing: Bagaimana kompetitifnya adalah individu? Bagaimanakah daya saing mereka nyata?
• Tenaga: Seberapa energetik adalah individu? Adakah mereka sentiasa "dalam perjalanan", atau adakah mereka perlu ditindaklanjuti?
• Kemerdekaan: Bagaimana dengan mudah individu menerima hala tuju daripada orang lain?
• Kadar Pembelajaran: Berapa pesatnya individu yang mempelajari maklumat baru? Gaya pembelajaran apa yang paling produktif untuk mereka?
• Toleransi untuk Pentadbiran: Seberapa sanggup individu melaksanakan aktiviti pentadbiran? Berapa banyak perhatian yang mereka bayar kepada butiran?

Skor ujian penilaian untuk ciri-ciri terdahulu juga boleh digunakan untuk meramalkan bagaimana seorang jurujual atau calon jualan akan melaksanakan fungsi kerja kritis berikut:

• Adakah mereka seorang Pemburu atau Petani?Adakah mereka lebih suka meneruskan perniagaan baru, atau adakah mereka lebih suka menguruskan hubungan pelanggan yang sedia ada? Atau, adakah mereka mampu melaksanakan kedua-dua fungsi dengan berkesan?
• Adakah mereka secara dalaman atau bermotivasi secara luaran? Jurujual secara dalaman berpeluang mengarahkan aktiviti mereka sendiri. Jurujual luar yang bermotivasi memerlukan arahan dan sokongan yang kerap dari pengurus mereka supaya dapat secara konsisten berkesan.
• Seberapa berkesan mereka akan Prospek? Bagaimana dengan agresif (dan konsisten) mereka akan meneruskan peluang baru?
• Adakah mereka bersedia mematuhi Keperluan Pentadbiran? Ini mungkin termasuk mengemas kini rekod dalam sistem pengurusan hubungan pelanggan (CRM) syarikat anda dan menyediakan ramalan dan peluang kemas kini saluran tepat pada masanya dan tepat.
• Adakah mereka menjadi Ahli Pasukan yang baik? Adakah mereka akan bekerjasama dengan ahli pasukan jualan mereka, serta jabatan lain?

Bagaimanakah ujian penilaian jualan khusus membantu jurujual sedia ada yang bergelut?

Mereka boleh membantu dalam dua cara tertentu. Pertama, mereka boleh menentukan jurujual mana yang patut dalam jualan. Jika seseorang itu tidak mempunyai bakat yang diperlukan untuk berjaya dalam pekerjaan jualan syarikat anda, mungkin terdapat peranan lain dalam organisasi anda di mana bakat dan minat mereka dapat digunakan untuk saling menguntungkan. Sekiranya tidak ada jawatan seperti itu, perkara paling baik yang boleh anda lakukan ialah membiarkan mereka pergi.

Bagaimana menembak seseorang menjadi baik? Kerana tidak seronok untuk berjuang dalam pekerjaan yang tidak sesuai. Jika anda berkongsi hasil ujian penilaian dengan individu ini, mereka dapat memperoleh pandangan tentang bakat dan minat mereka yang paling kuat. Semakin cepat mereka dapat berhijrah ke peranan yang serasi dengan bakat dan minat mereka, semakin cepat mereka akan menikmati manfaat peningkatan produktiviti, motivasi, dan kepuasan kerja.

Cara kedua ujian penilaian ini dapat membantu penjual bergelut dengan mengenal pasti keperluan latihan mereka yang unik. Jika anda mengenal pasti setiap keperluan latihan individu jurujual, dan anda membekalkan latihan yang disasarkan untuk menangani keperluan ini, anda boleh meningkatkan prestasi mereka secara dramatik. Berikut adalah contoh:

Dua jurujual fiktif, Beth dan Bill, bekerja untuk syarikat yang sama. Bet lemah di Sales Drive, yang membuatnya enggan meminta pesanan. Rang Undang-Undang lemah dalam Kekuatan Emosi, yang menjadikannya sensitif terhadap penolakan dan mengehadkan keberkesanan prospeknya. Jika Beth dan Bill melalui kursus latihan kemahiran jualan yang sama, berapa peningkatan dalam prestasi jualan yang mereka harapkan?

Jawapannya sedikit atau tidak. Mengapa? Kerana Beth dan Bill mempunyai keperluan latihan yang berbeza yang tidak akan ditangani oleh latihan kemahiran asas jualan.

Beth akan mendapat manfaat daripada menghadiri kelas latihan kepastian. Dia juga memerlukan bimbingan untuk membantunya mengakui bahawa gagal untuk meminta pesanan menafikan penyelesaian pelanggan berharga kepada masalah perniagaan yang mahal.

Bill perlu belajar untuk tidak menolak secara peribadi. Dia juga mungkin mendapat manfaat daripada menghadiri kelas yang mengajar pemikiran positif dan teknik motivasi yang lain.

Malangnya, kecuali kedua-dua jurujual ini menyedari keperluan latihan unik mereka dan menyediakan latihan yang disasarkan untuk menangani mereka, tidak banyak alasan untuk mengharapkan prestasi mereka bertambah baik.

Kesimpulan

Banyak syarikat berjuang dengan jurang prestasi "80/20" dalam organisasi jualan mereka. Ketidaksamaan ini biasanya disebabkan oleh keterlaluan terhadap maklumat subjektif apabila membuat keputusan perekrutan dan jurulatih jurujual. Penyelesaian yang dicadangkan adalah untuk menambah maklumat objektif yang dikumpulkan melalui ujian penilaian jualan khusus untuk proses "keputusan orang". Perubahan satu ini dapat membantu syarikat meningkatkan perkadaran penggiat teratas pada pasukan jualan mereka dan meningkatkan prestasi anggota pasukan jualan sedia ada.