Mendapatkan "Tiada": Mengatasi Masalah

Jika tidak ada bantahan dalam kitaran jualan, semua orang akan berada dalam jualan. Menutup kesepakatan akan mengambil apa-apa lebih daripada menyerahkan pen dan memerintahkan pelanggan untuk menandatangani. Walau bagaimanapun, dalam dunia nyata, jualan dan wawancara diisi dengan bantahan selepas bantahan. Dan satu-satunya cara untuk menutup kesepakatan adalah mengatasi bantahan utama dan majoriti bantahan kecil.

Satu perkara yang penting untuk diingat ketika belajar mengatasi keberatan adalah nasihat dari Brian Tracy.

"Tidak ada yang peduli apa produk anda. Semua yang mereka sayang ialah apa yang produk anda lakukan."

Jalan ke Bantahan

Dengan asumsi bahawa anda akan mendengar bantahan (yang anda akan) semasa kitaran jualan atau wawancara anda, kemahiran kritikal yang pertama adalah untuk menarik semua bantahan pengurus pelanggan atau wawancara anda. Tidak ada peraturan yang keras dan pantas mengenai keberatan, tetapi jika anda telah mengikuti langkah-langkah untuk proses jualan dan wawancara seperti yang dijelaskan dalam siri artikel ini, anda akan mengatasi beberapa bantahan dan akan menyadari banyak orang lain. Semasa langkah prospek, keberatan akan menjadi depan dan pusat. Sekiranya anda dapat maju ke peringkat hubungan bangunan, ketahuilah bahawa anda telah mengatasi keberatan terbesar sekurang-kurangnya mendapat garis pertahanan prospek awal.

Kebanyakan bantahan yang akan anda hadapi akan ditarik semasa langkah persembahan. Semasa langkah ini, anda akan memberitahu pelanggan anda mengapa produk, perkhidmatan atau kemahiran anda akan membantu mereka memenuhi keperluan mereka.

Sesetengah pelanggan akan bebas untuk menawarkan bantahan mereka semasa persembahan anda, sementara yang lain akan menahan perasaan mereka dekat dengan jaket mereka.

Untuk mengenal pasti bantahan, anda perlu bertanya dan, lebih penting lagi, pertanyaan penutupan persidangan. Jika produk anda akan memenuhi lebih daripada satu keperluan, anda perlu bertanya sama ada pelanggan anda bersetuju bahawa anda akan dapat membantu mereka dengan keperluan mereka.

Jika mereka bersetuju, beralih kepada faedah seterusnya. Jika mereka tidak bersetuju, sedar bahawa anda baru saja menemui bantahan dan sudah tiba masanya untuk memulakan penjualan.

Bantahan Utama dan Kecil

Bantahan adalah "utama" atau "kecil". Bantahan utama adalah pemecah perjanjian yang, jika tidak diatasi, akan menghalang anda daripada menutup kesepakatan atau mengamankan pekerjaan. Penolakan kecil biasanya kepercayaan yang menyebabkan pelanggan anda akan menyoal sesuatu tentang anda, produk anda, perkhidmatan anda atau syarikat anda.

Membezakan antara utama dan kecil mengambil gabungan pengalaman dan ketajaman. Seorang profesional yang berpengalaman akan mengharapkan bantahan tertentu dari pelanggan berdasarkan apa yang banyak pelanggan lain keberatan. Profesional kurang berpengalaman perlu bergantung pada kemahiran mendengarkan dan ketajaman mereka.Ketajaman merujuk kepada "rasa keenam" anda yang memberitahu anda apabila sesuatu tidak akan berlaku seperti yang anda mahukan. Membangunkan ketajaman anda memberi anda keupayaan untuk memberitahu apabila seorang pelanggan atau pengurus temu ramah bersesuaian dengan anda atau mempersoalkan sesuatu. Walaupun tidak ada pengganti untuk pengalaman, ketajaman dapat dibina dengan mempelajari kemahiran soal jawab yang berkesan, belajar membaca bahasa tubuh dan belajar bagaimana mendengarkan.

Jangan lakukan terlalu Baik Pekerjaan

Walaupun penting untuk mengeluarkan bantahan, lebih penting tidak untuk membantu pelanggan anda berfikir lebih banyak bantahan.

Dengan kata lain, jika orang yang anda temui dengan bersetuju dengan perisytiharan yang anda buat, teruskan dan jangan membawa sebarang maklumat tambahan. Peraturan penjualan emas berlaku tidak hanya semasa pengendalian yang dekat tapi juga bantahan. "Mintalah penjualan itu kemudian tutup!

Untuk keberatan" pelanggan yang dimiliki ", tumpuan utama anda adalah untuk mendapatkan banyak detail mengenai keberatan yang mungkin. Sering kali, bantahan utama tidak lebih daripada sekumpulan kecil Sekiranya anda tidak tahu alasan di sebalik bantahan, tidak ada cara untuk meruntuhkannya. Sekali lagi, bertanya soalan adalah lebih penting daripada bercakap lebih lanjut mengenai produk, perkhidmatan atau diri anda.

Jika anda Tanya soalan yang mencukupi tentang mengapa objek pelanggan anda sesuatu, mereka akan mendedahkan alasan mereka dan mungkin mengarahkan anda bagaimana untuk mengatasinya.

Tetapi jika anda tidak bertanya, anda mungkin akan berjuang untuk pertempuran yang hilang.