Meminta Rujukan: Strategi Utama untuk Sukses Pembangunan Bisnis

Rujukan adalah sumber perniagaan baru yang hebat. Walau bagaimanapun, kebanyakan perniagaan tidak aktif mencari mereka, Sayang sekali kerana meminta rujukan adalah salah satu aktiviti pembangunan perniagaan yang paling berkesan dan berkesan.

Rujukan adalah strategi pembangunan perniagaan yang berkesan kerana mereka memudahkan untuk membina kepercayaan yang sangat kritikal dalam menjual sesuatu yang tidak ketara seperti perkhidmatan undang-undang. Anda mendapat ukuran "kepercayaan yang terang" apabila anda dirujuk oleh sumber yang dipercayai.

Kebanyakan perniagaan menganggap bahawa jika pelanggan yang berpuas hati atau kawan baik mendengar seseorang yang memerlukan perkhidmatan mereka, pelanggan atau rakan akan merujuknya. Malangnya, ini berlaku kurang kerap daripada harapan anda.

Salah seorang peguam saya, seorang peguam hartanah, datang kepada saya untuk membantu mengembangkan perniagaannya. Dia sangat aktif dalam aktiviti bar dan kerap menulis artikel untuk jurnal undang-undang. Beliau menghabiskan masa kira-kira 200 jam setahun untuk pembangunan perniagaan jenis ini. Tetapi kegiatannya nampaknya tidak menghasilkan banyak perniagaan.

Walaupun dia telah menerima rujukan daripada rakan sekerja pada masa lalu, dia tidak pernah meminta rujukan secara khusus. Saya mencadangkan agar dia menumpukan semula usaha pembangunan perniagaannya. Dia harus meminta beberapa pelanggan pentingnya dan sumber rujukan masa lalu (apa yang saya sebut sebagai "peminat memalukan" beliau) untuk merujuknya kepada orang lain yang mungkin mendapat manfaat daripada perkhidmatannya.

Untuk kegembiraannya, apabila ditanya, beberapa pelanggan lebih bersedia untuk membantu.

Dari masa ke masa, rujukan ini mengakibatkan beberapa perkara baru. Dan strategi rujukannya mengambil masa kurang dari 50 jam untuk dilaksanakan.

Malah bagi perniagaan yang meminta rujukan, permintaan tipikal seperti ini: "Jika anda mendengar sesiapa yang memerlukan perkhidmatan saya, saya harap anda akan ingat saya."

Terdapat sekurang-kurangnya dua masalah dengan "bertanya" ini:

Orang yang diminta mungkin profesional yang sibuk. Mengingatkan anda untuk rujukan tidak berkemungkinan tinggi pada senarai "to-do" mereka.
Orang yang ditanya mungkin tidak mempunyai gambaran yang jelas tentang apa rujukan yang bagus untuk anda, walaupun mereka cenderung untuk membantu.

Alih-alih menggunakan "bertanya" samar-samar, cuba "meminta" yang membuat gambaran jelas tentang orang yang anda mahu merujuk kepada anda dan tepat apa yang anda minta sumber rujukan untuk dilakukan bagi pihak anda.

"Meminta" yang berkesan mempunyai dua unsur:

Pernyataan yang jelas yang menerangkan siapa yang anda cari sebagai pelanggan. Yang lebih spesifik, lebih baik:

Sebagai contoh, salah seorang klien saya, seorang peguam ESOP, telah membangunkan "gambar" yang jelas tentang siapa yang akan menjadi rujukan besar untuknya: "Perniagaan milik keluarga yang memindahkan perniagaan ke generasi akan datang, mencari jalan untuk membayar pengasas harga yang wajar untuk stoknya tanpa perlu menjual syarikat itu."Dengan penerangan ini, dia tidak perlu pergi ke butiran tentang ESOP untuk mengetahui seseorang jika mereka tahu sesiapa yang akan menjadi rujukan yang baik untuknya.
Pernyataan yang jelas mengenai bantuan yang anda minta Adakah anda mahu diperkenalkan kepada orang tertentu Adakah anda ingin sumber rujukan untuk menubuhkan makan tengah hari dengan tiga daripada anda Adakah anda mahu OK untuk menggunakan namanya apabila anda memanggil prospek? Sebagai contoh, seorang pelanggan saya yang mewakili peguam dan firma undang-undang meminta anggota kumpulan rangkaiannya mengemukakan undangan untuk seminar firma beliau adalah menaja rakan-rakan pengurusan firma mereka.Biasanya semua orang bersetuju untuk melakukannya kerana ia sangat jelas apa yang dia mahu mereka lakukan untuk membantunya.
Masih memerlukan bukti bahawa pemasaran rujukan penting untuk perniagaan anda? lihat statistik ini: 92% pengguna percaya a rujukan dari orang yang mereka tahu. Sumber: Nielsen

81% pengguna pembelian dalam talian di Amerika Serikat dipengaruhi oleh siaran media sosial teman mereka. Sumber: Tugas Pasar

Satu kesan mulut mulut di luar talian mendorong jualan sekurang-kurangnya 5 kali lebih daripada 1 kesan dibayar. Sumber: WOMMA
Nilai seumur hidup pelanggan rujukan baru adalah 16% lebih tinggi daripada pelanggan purata anda. Sumber: Sekolah Perniagaan Wharton
Disunting oleh Laura Lake