Mengapa Penjualan Masalah Ringan dan Bagaimana Membangun Ini

Dalam situasi jualan, pembinaan hubungan sering bergantung kepada melakukan penyelidikan mengenai prospek sebelum mesyuarat pertama. Sekiranya anda mengetahui sedikit tentang kepentingan prospek anda, anda boleh menyediakan beberapa soalan dan komen yang berguna dari masa ke masa. Sebagai contoh, jika anda mencari prospek di Internet dan mendapati bahawa dia membiak juara Golden Retrievers, anda akan bijak mempelajari sedikit tentang anjing. Itu tidak bermakna cuba menjadi pakar segera.

Sebaliknya, dapatkan maklumat yang cukup mengenai Retriever Emas supaya anda boleh bertanya soalan pintar. Prospek akan menikmati menceritakan semua tentang hobinya dan akan merasa senang untuk dapat mengarahkan anda dalam sesuatu yang menarik minatnya begitu.

Membina Amanah

Ramai orang membantah kaedah pembinaan tradisional kerana mereka merasa 'palsu'. 'Anda mungkin tidak peduli dengan cara lain tentang Golden Retrievers, tetapi anda sanggup menghabiskan setengah jam untuk mendengar perbincangan orang asing tentang mereka supaya anda boleh membuat jualan anda. Terdapat sebutir kebenaran untuk bantahan ini … tetapi terdapat juga alasan yang sangat baik mengapa hubungan diperlukan sebelum anda boleh menjual.

Tidak ada yang suka membeli dari seseorang yang tidak mereka percayai. Masalahnya, tidak banyak orang yang mempunyai masa yang cukup untuk mengenali jurujual mereka. Kecuali mereka bernasib baik untuk mempunyai rakan atau ahli keluarga yang menjual produk yang tepat, mereka perlu melakukan yang terbaik dalam tempoh masa yang terhad.

Dan itulah mengapa hubungan rapport sangat penting dalam jualan. Walaupun anda, jurujual, sanggup menghabiskan sepanjang masa di dunia untuk mengetahui prospek anda, mungkin dia tidak bersedia untuk meletakkan dalam waktu yang diperlukan untuk membina tahap persefahaman bersama yang membawa kepada kepercayaan yang nyata. Jadi jurujual mesti litar pintas proses dengan cepat menyampaikan kepercayaan mereka kepada prospek mereka.

Jadilah Tertarik

Prospek membeli dari orang yang mereka suka. Dan untuk sebahagian besar, orang seperti orang lain yang sama dengan diri mereka sendiri. Apabila anda bertemu seseorang yang mempunyai citarasa yang sama, anda berasa selesa dengan orang itu kerana anda memahami dengan tepat mengapa mereka suka apa yang mereka suka-kerana anda suka perkara yang sama! Dalam contoh di atas, hakikat bahawa anda menyatakan minat dalam Pengambilan Emas bermakna anda mempunyai sesuatu yang sama dengan prospek-anda sama seperti perkara yang sama. Memberi prospek peluang untuk memberitahu anda semua tentang anjingnya membuatnya berasa baik, dan beberapa perasaan yang baik akan berpindah kepada sikapnya tentang anda. Oleh itu, apabila perbualan bertukar menjadi jualan, dia akan lebih berfikiran terbuka dan bersedia mendengar anda.

Be Genuine

Ada aspek manipulasi dalam pembinaan hubungan jenis ini, itulah sebabnya mengapa jurujual perlu berhati-hati.Menggalakkan seseorang untuk bercakap mengenai hobinya adalah satu perkara, dan ia adalah tingkah laku yang sempurna, sama ada anda dalam mesyuarat jualan atau di pesta dengan rakan-rakan. Tetapi melintasi garis ke arah penipuan secara terang tidak sesuai. Sekiranya anda benar-benar menentang pertunjukan anjing, janganlah mengemukakan subjek pembiakan anjing dan berpura-pura bahawa anda bersetuju.

Bukan hanya salah, tetapi prospek akan mengambil sikap anda yang lebih kerap daripada yang anda fikirkan.

Jika anda mengetahui bahawa prospek anda mempunyai hobi atau gabungan yang anda tidak setuju, jangan bawa ia. Tiada siapa yang hanya mempunyai satu kepentingan dalam kehidupan, dan hampir tidak dapat dielakkan bahawa anda dan prospek akan berubah menjadi SEMUA yang sama. Dalam contoh asal, jika anda terus meneliti prospek peternakan anjing anda, anda mungkin mengetahui bahawa anda dan dia pergi ke kolej yang sama, atau bahawa dia mempunyai rekod untuk menyokong amal yang anda turut menyumbang.