Petua Jualan yang cepat - Membongkar Mata Sakit Pelanggan

Apa yang anda fikir perbezaan utama antara seseorang yang ingin membeli kereta sukan dan seseorang yang ingin membeli pemanas air panas baru? Perbezaannya adalah motivasi di sebalik pembelian. Orang yang membeli-belah untuk kereta sukan adalah didorong oleh keinginannya untuk mendapatkan keseronokan, yang difikirkannya akan menjadi kenyang dengan memiliki kereta sukan. Orang yang membeli pemanas air panas bermotivasi daripada keinginan untuk mengelakkan kesakitan.

Semasa mengambil mandi sejuk mungkin mempunyai beberapa manfaat kesihatan, tidak banyak keseronokan yang terlibat dalam mengambilnya, atau membeli-belah untuk pemanas air panas.

Bagi profesional jualan, memahami sebab utama untuk membeli yang pelanggan anda beroperasi (sama ada untuk mendapatkan keseronokan atau untuk mengelakkan kesakitan,) adalah pelancaran pad kecemerlangan jualan. Mengetahui bagaimana untuk menggunakan motivasi teras pelanggan anda bermula dengan alat penjualan yang mudah dan kuat.

Psikologi Jualan

Sekiranya anda tidak sedar, semua pelanggan memulakan kitaran membeli sama ada untuk mendapatkan keseronokan atau untuk mengelakkan kesakitan. Tidak kira apa pembelian, dalam fikiran pelanggan, produk itu akan membantu mereka mencapai salah satu daripada dua objektif ini. Cabaran bagi ramai adalah memahami apa motivasi teras pelanggan mereka beroperasi di bawah.

Walaupun ramai yang berpendapat bahawa, dalam contoh di atas, lelaki yang membeli-belah untuk kereta sukan pastinya akan melakukannya untuk mendapatkan kesenangan, itu mungkin bukan motivasi yang sebenarnya.

Mungkin lelaki itu bergelut dengan semakin tua dan ketakutannya (aka "kesakitan,") kehilangan pemudanya sedang memandu keinginannya. Ya, dia sememangnya dapat merasakan keseronokan dari pembeliannya, tetapi motivasi utamanya adalah untuk menghindari kesakitan tambahan yang ia kaitkan dengan semakin tua.

Memecahkan Couch Kulit

Ini tidak bermakna bahawa para profesional jualan perlu menjadi "ahli psikologi," lengkap dengan sofa kulit, buku edisi pertama dari Freud dan dasar pengebilan 50-jam setiap jam.

Namun, ini bermakna bahawa mendapat motivasi teras adalah kritikal.

Sebagai contoh, bayangkan jika anda adalah jurujual dalam contoh kereta sukan di atas, dan anda memberi tumpuan sepenuhnya kepada apa yang memandu kereta sukan akan "memberi" kepada pelanggan anda. Apa yang memotivasi dia, dalam contoh kita, bukanlah apa yang dia "dapatkan" daripada memiliki kereta, tetapi apa yang akan "diambil." Anda akan pergi tentang prestij, dan dia akan mencari jawapan kepada soalannya, "Bagaimana akan memiliki kereta ini mengeluarkan beberapa kebimbangan saya untuk menjadi tua?"

Dua trek jualan jualan yang berbeza dan dua keputusan yang sama sekali berbeza.

Kunci Yang Membuka Kebenaran

Anda mungkin menduga bahawa kunci untuk menemui sebab utama pelanggan anda sedang mempertimbangkan membeli adalah dengan bertanya soalan.Yang sama pentingnya adalah mendengar dengan teliti terhadap jawapan mereka.

Pertanyaan anda harus diarahkan untuk mencuba untuk mengetahui "bagaimana" pelanggan akan menggunakan produk dan "apa" yang mereka harapkan untuk mendapatkannya. Soalan-soalan mudah ini boleh mendedahkan satu tan maklumat berguna. Jelas, jika anda menjual pemanas air panas, anda mungkin tidak perlu bertanya untuk mendedahkan motivasi utama pelanggan anda, tetapi jika anda menjual apa-apa produk yang dianggap mewah, anda perlu mencari jawapan kepada soalan-soalan ini.

Kecuali jika anda tidak mempunyai persaingan, anda harus selalu menjadi yang terbaik ketika bekerja dengan pelanggan. Setiap "tip" hanya sebaik seberapa baik anda melaksanakannya, seperti setiap nasihat jualan lain yang anda terima, amalan membuat sempurna.