Psikologi Membuat Pelanggan Anda Ingin Anda

Pelanggan boleh membuat atau memecahkan perniagaan. Sebenarnya, mereka melakukan sepanjang masa.

Sebagai pemilik perniagaan dan pemasar, andaian yang kami buat tentang pelanggan sasaran kami dan motivasi pembelian yang kami fikir mereka, akan mempunyai kesan yang kuat terhadap kesihatan perniagaan kami. Saya telah membuat andaian pelanggan yang buruk pada masa lalu, dan salah satu daripada kesilapan itu menyebabkan saya beribu-ribu ringgit.

Sekarang saya melabur banyak masa dan sumber ke dalam membuat pelanggan saya mahu saya lebih daripada yang saya perlukan.

Ada banyak psikologi menjual di sini, jadi ikuti dengan teliti.

Buat senarai mental beberapa jenama yang paling berkuasa di dunia dan anda akan dapati bahawa kepuasan pelanggan terletak pada inti kejayaan fenomenal mereka. Syarikat-syarikat seperti Apple, Starbucks, Disney, IKEA, dan BMW menarik minat ramai pengikut setia dan fanatik yang semangatnya sering menjejaskan orang di sekeliling mereka, mewujudkan kitaran yang baik yang menopang kejayaan pasaran jenama ini.

Sebaliknya, satu kajian mendapati bahawa hampir 90% pengguna segera memulakan perniagaan dengan pesaing jenama berikut pengalaman pelanggan yang menyakitkan, dengan membawa kerugian pendapatan dan peluang kerugian berjuta-juta dolar . Sebagai pemilik perniagaan, inilah yang anda tidak mahu berlaku.

Begitu juga dalam liga junior ketika menjalankan perniagaan sendiri atau praktik lepas, tetapi dalam konteks yang lebih kurang memaafkan.

Sebagai pemilik perniagaan kecil, reputasi anda bermaksud segala-galanya dan anda tidak mampu untuk meremehkan nilai jenama peribadi anda.

Walaupun jenama-jenama besar mempunyai skala untuk menghadapi reaksi pelanggan yang ketara (contohnya yang baru-baru ini tentang percakapan VW semua orang bercakap tentang), perniagaan kecil dan freelancer profesional hanya tidak mampu untuk mengawal cara mereka terlibat dengan pelanggan dan pelanggan.

Bagi pembekal perkhidmatan khususnya, tindakan mencari pelanggan dan berjaya mendarat kontrak yang menguntungkan boleh menjadi titik kesakitan yang berulang dalam kitaran perniagaan.

Jadi apa yang diperlukan untuk membuat jenama anda lebih menarik kepada pelanggan? Apakah yang diperlukan oleh pelanggan untuk melihat produk, perkhidmatan atau cadangan anda dan membuat keputusan untuk mencubanya?

Kenapa Mementingkan diri sendiri dalam Perniagaan Akan Gagal Berlaku

Mari kita mulakan dengan mengkaji senario bertentangan yang lengkap: Apa yang diperlukan untuk pelanggan anda mengabaikan sepenuhnya kelayakan anda sebagai pemilik perniagaan dan pakar dalam industri anda?

Nah, sangat sedikit, ternyata.

Jeneral Cina Sun Tzu, sumber inspirasi kepada para komander tentera dan eksekutif perniagaan yang banyak, dilaporkan berkata bahawa mengetahui diri anda adalah kunci untuk memenangi pertempuran.Sudah tentu, adalah wajar bahawa anda perlu menjadi pakar di apa yang anda lakukan, untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan anda secara menyeluruh, dan dengan agresif mengiklankan cadangan nilai anda kepada pelanggan berpotensi anda.

Oleh itu, masuk akal bahawa anda perlu mendedikasikan beberapa masa mengemas kini laman web portfolio anda, mempunyai stabil dari projek masa lalu untuk merujuk kembali dan membuat aset pemasaran yang menarik secara visual.

Tetapi itu hanya satu persamaan.

Apa yang lebih penting daripada bagaimana anda memposisikan diri anda sebagai pemilik perniagaan, adalah seberapa baik anda merumuskan proposisi nilai anda untuk jenis pelanggan tepat yang anda ingin menarik. Ini adalah sesuatu yang banyak pemilik perniagaan dan freelancers sering terlepas, menyesal.

Sun Tzu juga berkata ia akan mengambil tahu musuh anda untuk memenangi pertempuran secara konsisten. Musuh tidak betul-betul kata yang tepat untuk pelanggan yang anda cuba berinteraksi dan memberikan nilai untuk, tetapi anda mendapat gambar. Walau bagaimanapun, Tzu membawa perkara ini dalam perenggan yang sama di mana beliau berkata pengetahuan diri akan membantu anda memenangi pertempuran hanya separuh masa. Untuk sentiasa memenangi pertempuran anda (dan pelanggan baru untuk perniagaan anda), pengetahuan anda harus dilanjutkan kepada entiti yang terlibat.

Anda perlu tahu pelanggan anda, dan mengenali mereka dengan baik.

Mungkin lebih daripada anda mengenali diri anda sendiri. Dan ada rahsia ironis untuk membuat pelanggan mahu anda: Anda harus benar-benar ingin mengenali mereka terlebih dahulu, dan mengambil langkah-langkah konkrit, tegas untuk tujuan belajar lebih lanjut mengenai apa yang mendorong mereka untuk membeli produk atau perkhidmatan anda.

Berikut adalah pelajaran yang anda tidak perlu belajar dengan cara yang sukar (seperti yang saya lakukan): bercakap tentang diri anda tanpa menunjukkan empati terhadap keperluan pelanggan anda mungkin akan menyebabkan prospek anda untuk menimbulkan cadangan anda dan pergi untuk pesaing yang lebih berpusatkan pelanggan , walaupun anda lebih baik melakukan tugas sebenar. Pada akhirnya, kita sebagai manusia memilih untuk bekerja dengan orang lain yang menunjukkan kepada kita bahawa mereka peduli. Jika seseorang tidak peduli dengan benar membantu kami mencapai matlamat kami, kami akan meneruskannya - kami akan mendapat kumpulan rakan baru.

Menggunakan Psikologi untuk Memilih Otak Klien Anda dan Menyemarakkan Jalan Anda

Saya mendapat satu artikel menarik oleh Leo Widrich, pengasas bersama dan COO Buffer, yang bercakap mengenai "10 cara mudah untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan menggunakan psikologi. " Artikel ini juga mempunyai infographic yang cukup berguna yang anda boleh periksa. Saya akan menggunakan beberapa pandangan Leo bersama-sama dengan pengalaman peribadi saya untuk menjadikan mata saya lebih jelas.

Sun Tzu sendiri mungkin terkejut, tetapi penglibatan pelanggan kadang-kadang berubah menjadi satu bentuk permainan perang dengan banyak syarikat Amerika. Tidak seperti yang anda dan pelanggan anda cuba untuk mengamuk atau menipu antara satu sama lain ke dalam wilayah pendaratan (iaitu membuat konsesi dari segi kadar, jadual, tonggak, spesifikasi projek, dll), tetapi lebih seperti perang berasaskan psikologi yang anda bayangkan apa yang dirasai seperti memakai kasut pelanggan anda apabila membuat keputusan penting.

Berbeza dengan pertempuran yang sebenar, hubungan antara penyedia perkhidmatan dan pelanggan mereka didasarkan pada anggapan bahawa transaksi di antara mereka saling menguntungkan.Walaupun perkara-perkara tidak selalu berubah seperti ini, idealnya jelas berbeza dari tujuan pertempuran sebenar, yang pada dasarnya menghapuskan segala-galanya.

Jadi di sini terdapat tujuh langkah untuk membuat pertandingan pelanggan menang-menang untuk anda dan pelanggan anda:

1. Adakah Penyelidikan Anda. Luangkan masa tambahan untuk meneliti pelanggan anda, meneliti budaya mereka, menguraikan keperluan mereka dan menguruskan jangkaan mereka.

2. Bunyi Bugle itu. Tunjukkan klien anda bahawa anda mengetahui perniagaan dan peduli tentang matlamat mereka dengan membuat peta jalan yang akan membantu mereka berjaya dalam aspek tertentu perniagaan mereka yang anda ingin terlibat.

3. Bincangkan Taktik. Bantu pelanggan memahami bagaimana strategi anda (proses, parameter kerja, dll) akan membantu mereka mencapai matlamat mereka. Gunakan bahasa tindakan dalam surat-menyurat dan dokumen anda, memancarkan keyakinan yang akan memastikan pelanggan anda mengetahui kraf anda dengan baik.

4. Tentukan Aturan Penglibatan Anda. Menetapkan peraturan untuk berapa tinggi dan rendah yang anda ingin pergi ketika menutup kontrak dengan pelanggan anda. Jangan terlalu menjual diri anda, tetapi jangan nilai apa yang anda lakukan untuk setiap pelanggan.

5. Ketahui Jenis Pembeli Anda. Memahami bahawa terdapat tiga jenis pembeli, masing-masing memerlukan pendekatan yang berbeza yang mengetuk keutamaan masing-masing. Leo mengklasifikasikan pelanggan ke:

• Spendthrifts (15% daripada pelanggan): Memahami, ini adalah pelanggan yang paling disukai oleh setiap pemilik perniagaan dan freelancer. Pastikan mereka terlibat dan sentiasa dikemas kini dalam kemajuan projek yang anda sedang kendalikan serta nilai yang anda dapat menjana. Menawarkan mereka semua perkhidmatan premium yang sesuai yang boleh anda sampaikan.
• Tightwads (25%): Oleh kerana kumpulan ini mengutamakan belanjawan, pastikan anda menawarkan pakej servis pintar dan untuk menyusun semula hadiah anda untuk membuat kadar yang lebih diterima oleh mereka.
• Spenders Purata (61%) : Pelanggan-pelanggan ini menduduki bahagian tengah dan mungkin akan terdiri daripada sebahagian besar portfolio anda. Pastikan mereka termotivasi dengan menggunakan bahasa yang menekankan hasil dan kejayaan.

6. Bergerak pada masa Double. Mewujudkan rasa segera apabila menetapkan tonggak, tarikh akhir dan tempoh masa yang lain. Ini termasuk tempoh masa (biasanya satu hingga dua minggu) anda memberi pelanggan tempat untuk bertindak balas terhadap cadangan. Di laman web saya sebagai contoh, saya dengan jelas mengatakan bahawa saya hanya mengambil beberapa kontrak yang terhad dan terhad dengan pakar-pakar terkemuka di dunia dan permulaan yang semakin meningkat.

7. Berjuang untuk sesuatu yang baik. Membezakan jenama anda dengan memperlihatkan bahawa anda mengambil berat tentang sesuatu yang lebih besar daripada diri anda. Mungkin idea, advokasi atau organisasi anda benar-benar peduli. Anda juga boleh mempersempit pelbagai kepakaran masalah subjek yang akan membolehkan anda untuk mendakwa bahawa anda adalah seorang pakar bengkok untuk menyampaikan hanya output terbaik dalam bidang anda. Ini berfungsi seperti sihir apabila anda dan pelanggan berkongsi nilai atau advokasi yang sama. Selain bekerja, anda juga boleh menyebutkan amal dan bukan profesional seperti penyelidikan alam sekitar atau kanser.Perhatikan bahawa ini akan menjadi lebih dipercayai jika anda sebenarnya menyumbang sebahagian daripada pendapatan perkhidmatan anda kepada sebab-sebab ini.

Untuk rekap, pelanggan anda bertindak sebagai penentu terakhir kejayaan perniagaan. Memperlakukan mereka dengan betul dengan memahami di mana mereka datang dan mempunyai penghayatan yang tepat mengenai matlamat dan keutamaan mereka akan jauh.

Yang membawa kita kepada sentuhan yang mengejutkan. Maaf Sun Tzu, tetapi setiap kali saya memohon "Seni Perang" dalam penglibatan pelanggan, saya tiba di satu kesimpulan setiap kali: untuk menang, anda perlu benar-benar mencintai pelanggan anda.