Belajar Mengenai Kuota Jualan

Kuota, atau matlamat jualan, adalah jumlah jualan yang ditetapkan oleh jurujual yang dijangka memenuhi tempoh masa yang ditetapkan. Hampir semua syarikat menetapkan kuota untuk jurujual mereka, sebagai kuota kedua memastikan bahawa jurujual tahu apa yang diharapkan daripadanya dan merupakan cara termudah untuk menentukan apa komisen yang patut dibayar bagi jurujual itu.

Quotas Vary Great From Company to Company

Walaupun kuota berleluasa dalam industri jualan, bentuk yang mereka ambil boleh berubah sedikit dari syarikat ke syarikat.

Perniagaan kecil dengan segelintir jurujual dan satu atau dua produk untuk dijual mungkin menetapkan kuota yang sangat mudah - sebagai contoh, matlamat mungkin bagi setiap jurujual untuk menjual produk bernilai $ 100, 000 setiap suku kalendar.

Sebaliknya, sebuah syarikat besar dengan beribu-ribu wakil jualan dan banyak produk atau perkhidmatan yang berlainan boleh menetapkan kuota yang sangat kompleks yang terdiri daripada sasaran yang berbeza untuk produk yang berbeza - 100 unit produk A, 50 unit perkhidmatan B, $ 1, Bernilai tambah nilai seperti jaminan, dan sebagainya.

Matlamat Berbeza Berdasarkan Keupayaan Dipahami

Dalam kes sebuah syarikat besar dengan pejabat yang tersebar di kawasan geografi yang luas, matlamat untuk setiap pejabat mungkin berbeza berdasarkan potensi mereka yang dirasakan. Dengan kata lain, sebuah pejabat yang secara tradisinya membuat banyak jualan dan mempunyai banyak potensi pasaran akan mempunyai matlamat yang lebih tinggi untuk jurujualnya daripada satu di kawasan dengan beberapa pelanggan yang berpotensi.

Kuota mungkin ditetapkan untuk tempoh masa antara mingguan hingga tahunan, tetapi kuota suku tahunan mungkin yang paling biasa. Tempoh suku tahunan memberi penjual banyak masa untuk menyelaraskan strategi jualan mereka ke matlamat mereka dan menetapkan pelan jualan dalam gerakan. Kuota kuartalan juga membantu syarikat mengambil bermusim produk sebagai pertimbangan.

Jika produk tertentu menjual lebih baik pada musim panas daripada musim sejuk, maka syarikat itu boleh mempunyai kuota yang lebih tinggi pada Q3 daripada yang dilakukan pada Q4 dan membuat lebih banyak pendapatan tanpa meletakkan terlalu banyak tekanan pada pasukan jualan.

Set Kuota Berdasarkan Data Bersejarah

Eksekutif jualan biasanya akan menetapkan kuota berdasarkan data sejarah yang digabungkan dengan unjuran mereka tentang bagaimana industri mereka akan lakukan dalam masa terdekat. Malangnya, walaupun model peramalan terbaik boleh berubah jauh dari realiti, terutamanya apabila pasaran berjalan melalui perubahan yang tiba-tiba dan tidak dijangka.

Sebagai contoh, jika industri tertentu digegarkan oleh skandal atau jika teknologi membuat produk tertentu usang, maka jurujual tidak akan mempunyai banyak peluang untuk memenuhi kuota yang tidak mengambil kira faktor tersebut. Dalam kes ini, pengurus jualan akan dinasihatkan untuk menyesuaikan pembayaran komisen mereka untuk melegakan kesakitan pasukan jualan, dengan anggapan bahawa jurujual dengan jelas berusaha dengan baik.

Komisyen Biasanya Terikat kepada Kuota

Komisyen biasanya terikat kepada kuota dalam beberapa fesyen. Kadang-kadang ia adalah korelasi yang mudah, seperti struktur komisen yang membayar 5% untuk setiap unit yang dijual di bawah kuota dan 10% selepas jurujual memenuhi kuotanya.

Dalam kes lain, syarikat mungkin menubuhkan komisen berdasarkan pengiraan matematik rumit yang faktor dalam prestasi jurujual dalam menjual banyak produk yang berbeza.

Secara umumnya, komisen jualan mengikat kepada jumlah pendapatan yang dibawa oleh jurujual adalah cara yang baik untuk membayar pampasan secara adil sambil menjaga pampasan itu sejajar dengan berapa banyak wang yang dibuat oleh syarikat itu dari usahanya.

Sebagai peraturan, banyak pakar jualan mengatakan bahawa kuota adalah wajar jika kira-kira 80% daripada jurujual dapat menemuinya dalam tempoh kuota yang paling banyak. Sekiranya kurang daripada 80% pasukan jualan memenuhi kuota pada kebanyakan masa, nombor harus disesuaikan pada masa depan - tetapi jika seluruh pasukan sentiasa bertemu atau melebihi kuota mereka, maka mereka tidak cukup mencabar.