Bagaimana untuk menetapkan dan mendapatkan harga yang tepat harga

Ciri mana produk anda setiap pembeli bertanya? Alat jualan mana alat penutupan terbaik anda? Ciri manakah yang membezakan anda dengan pesaing anda? Anda meneka, harga anda.

Namun, saya selalu terkejut betapa sedikit masa yang dibelanjakan oleh perniagaan pada harga mereka. Oleh kerana ini adalah pemboleh ubah pemasaran utama bagi mana-mana pemilik perniagaan kecil, berikut adalah beberapa pemikiran tentang penetapan (dan mendapatkan) harga yang tepat.

Harga adalah janji
Katakanlah anda adalah membeli-belah runcit, dan anda berjumpa dengan dua jenama bijirin. Satu adalah jenama serpih yang terkenal yang dibungkus dalam 20 oz. Kotak mengandungi mainan dan harga pada $ 4. 99. Yang satu lagi adalah jenama kedai serpihan, dibungkus dalam beg plastik yang tidak dapat dipulihkan dan dijual dengan harga $ 2. 99. Yang manakah anda akan beli?

Jika anda berdasarkan keputusan pembelian anda pada harga sahaja, anda akan memilih 28 oz. beg untuk $ 2. 99 dan dalam perjalanan anda. Tetapi ada lebih banyak harga daripada itu sahaja, tidak ada? Terdapat janji-janji yang terlibat. Dalam contoh ini, $ 4. 99 jenama menjanjikan anda bahan-bahan dan rasa yang berkualiti tinggi, sebuah mainan tambahan yang boleh menduduki anak anda semasa anda menonton penyiaran The Dick Van Dyke Show, ditambah dengan kemudahan pakej yang boleh dimansuhkan.

Walaupun contoh ini berkaitan dengan bijirin, keputusan yang sama dibuat oleh pembeli di pasaran anda. Setiap kali seorang pembeli memilih satu produk, mereka sepadan dengan harga dengan janji-janjinya.

Oleh itu, sebagai pemasar perniagaan kecil, itu adalah tugas anda untuk memahami apa harga dan janji untuk perkhidmatan anda.

Tentukan janji-janji anda

Ketika anda menetapkan harga anda (atau mempertimbangkan menaikkannya), ambil semua faktor nilai yang masuk ke harga anda. Apakah atribut produk atau perkhidmatan anda patut diberi perhatian?

Berikut adalah beberapa contoh faktor nilai yang masuk ke dalam produk atau harga perkhidmatan:

Untuk produk:

• Kualiti bahan mentah
• Prestasi produk selesai
• Pembungkusan
• penghantaran masa
• Perkhidmatan purna jual

Untuk perkhidmatan:

• Tahap pengalaman penyedia perkhidmatan
• Impak bawah baris akhir penghantaran
• Penampilan penyedia perkhidmatan
• Masa pusing balik pada panggilan telefon / e-mel
• Keupayaan untuk memenuhi tarikh akhir

Seperti yang anda boleh bayangkan, keupayaan anda untuk menyampaikan pelbagai faktor, di atas dan di atas pesaing anda, langsung memberi kesan kepada harga yang anda tetapkan … dan dapatkan. Sekiranya anda menjanjikan faktor-faktor tertentu, tetapi tidak dapat menyampaikannya, harga anda akan dicabar melalui aduan pelanggan, pembayaran lewat atau pembelotan pelanggan.

Gunakan pelbagai cara untuk mencapai harga
Salah satu kesilapan besar saya melihat pemilik perniagaan kecil menggunakan hanya satu kaedah untuk mengira harga mereka. Tetapi, bagaimana jika pengiraan anda salah? Kemudian, anda terjebak dengan harga yang tidak baik.Sebaliknya, saya mencadangkan bahawa perniagaan menggunakan beberapa kaedah harga yang berbeza untuk mengira harga mereka.

Kaedah No. 1 -Masukkan harga
Kaedah pertama ini mengambil kira kos anda, keuntungan anda yang diingini, dan kemudian jumlah ini menjadi harga.

Untuk mencari jumlah kos perniagaan anda, anda perlu mengambil kira dua jenis; kos langsung dan kos tidak langsung. Kos langsung adalah yang anda tanggung sewaktu menyampaikan perkhidmatan anda dan biasanya termasuk buruh dan bahan. Sebagai contoh, jika anda memiliki kedai t-shirt, kos langsung anda mungkin termasuk buruh untuk kakitangan kedai, kemeja-t kosong yang anda beli dari vendor, pelekat yang anda gunakan untuk baju dan semua peralatan yang anda gunakan untuk memohon pelekat untuk baju.

Kos tidak langsung adalah semua kos lain yang tidak diambilkira dalam kos langsung anda dan termasuk perkara seperti sewa, insurans, telefon dan bil utiliti dan bekalan pejabat. Kos tidak langsung ini meliputi semua yang anda perlukan untuk memastikan perniagaan anda beroperasi setiap hari, sama ada anda membuat jualan.

Selepas anda mengetahui apa semua kos langsung dan tidak langsung anda, tambahnya. Hanya bersenang-senang, katakan ini berjumlah $ 10, 000 setiap tahun. Kini, katakan anda menganggarkan anda boleh menjual 2, 000 t-shirt dalam setahun.

Membahagikan perbelanjaan $ 10, 000 anda dengan kuantiti 2, 000, anda berakhir dengan sekurang-kurangnya $ 5. 00 / t-shirt. Harga terputus ini adalah harga terendah yang anda boleh caj dan masih meliputi semua kos anda.

Langkah seterusnya adalah bertanya pada diri sendiri apa keuntungan yang anda inginkan. Katakan anda ingin mempunyai $ 20, 000 untuk hidup pada tahun ini (bukan jumlah pokok, tetapi saya hanya cuba simpan ini mudah).

Ini adalah keuntungan anda. OK, sekarang ambil $ 20,000 itu dan bahagikannya dengan 2,000 kaos t-shirt yang anda harapkan untuk menjual, dan anda mendapat $ 10 / t-shirt. Tambah ini kepada kos $ 5 / t-shirt anda dan harga yang anda perlu bayar ialah $ 15 / t-shirt.

Kaedah No. 2 - Harga kompetitif
Selepas anda menubuhkan harga berasaskan kos anda, anda ingin membandingkan harga ini dengan harga pasaran. Harga pesaing anda sudah mendapat dan merupakan penentu utama harga anda sendiri.

Mencari maklumat persaingan tidak begitu keras; ia hanya memerlukan sedikit penggali. Jika saya seorang pemilik kedai t-shirt seperti dalam contoh di atas, saya akan melawat 5 kedai t-shirt lain dan bertanya mengenai harga mereka. Kemudian saya bertanya kepada diri saya apakah mereka menawarkan kemeja-t yang sama dengan saya? Jika harga mereka lebih tinggi, apa lagi yang mereka tawarkan untuk membenarkan harga? Sekiranya harga mereka lebih rendah, apakah kualiti produk mereka (atau perkhidmatan) lebih rendah? Pengawasan yang kompetitif semacam ini adalah penting apabila menentukan harga anda.

Sekarang, bagaimana jika anda berada dalam pasaran perniagaan-ke-perniagaan, atau menjual perkhidmatan? Berikut adalah beberapa sumber maklumat umum untuk harga yang kompetitif:

• Pelanggan pilihan anda yang boleh membekalkan anda dengan harga lembaran daripada pesaing.
• Persatuan perdagangan yang mungkin memeriksa harga antara perdagangan.
• Calon kerja yang mewawancarai syarikat anda-yang berasal dari pesaing.

Kaedah No. 3 - Kedudukan dengan kedudukan
Sekarang, letakkan kalkulator anda dan tanyakan pada diri anda soalan ini "Bagaimana saya mahu dilihat di pasaran saya? "Ini adalah soalan penting kerana harga anda meletakkan perkhidmatan anda (atau produk) dalam minda prospek anda. Apa maksud saya dengan ini? OK, fikir Ferrari. Kini, fikir Ford. Titik harga yang sangat berbeza, persepsi yang sama sekali berbeza, bukan?

Jika anda mahukan perkhidmatan anda diposisikan sebagai akhir yang lebih tinggi (fikir Ferrari), anda akan memilih titik harga ke arah hujung harga yang lebih tinggi yang telah dijumpai di pasaran anda. Jika di sisi lain, perkhidmatan anda akan menjadi lebih seperti pekerja, mengorbankan ciri-ciri tambahan dan sentuhan yang lebih baik, anda akan harga lebih rendah. Dalam buku saya The Marketing Toolkit for Growing Businesses, saya mengenal pasti sekurang-kurangnya 13 strategi harga yang berbeza yang boleh anda pilih.

Tetapi untuk membuatnya lebih mudah, saya telah merebus pilihan anda ke hanya tiga:

• Harga Premium (paling mahal 1/3 pasaran anda)
• Harga Pasaran Tengah (pertengahan tahap 1 / pasaran)
• Harga Belanjawan (paling mahal 1/3 dari pasaran anda)

Bergantung kepada tier yang anda pilih, anda akan menilai produk atau perkhidmatan anda dalam 1/3 pasaran. Sebagai contoh, jika anda memilih Pasaran Tengah, harga anda akan jatuh dalam pertengahan ketiga semua harga di pasaran anda.

Ciri mana produk anda setiap pembeli bertanya? Alat jualan mana alat penutupan terbaik anda? Ciri manakah yang membezakan anda dengan pesaing anda? Anda meneka, harga anda.

Namun, saya selalu terkejut betapa sedikit masa yang dibelanjakan oleh perniagaan pada harga mereka. Oleh kerana ini adalah pemboleh ubah pemasaran utama bagi mana-mana pemilik perniagaan kecil, berikut adalah beberapa pemikiran tentang penetapan (dan mendapatkan) harga yang tepat.

Harga adalah janji
Katakanlah anda adalah membeli-belah runcit, dan anda berjumpa dengan dua jenama bijirin. Satu adalah jenama serpih yang terkenal yang dibungkus dalam 20 oz. Kotak mengandungi mainan dan harga pada $ 4. 99. Yang satu lagi adalah jenama kedai serpihan, dibungkus dalam beg plastik yang tidak dapat dipulihkan dan dijual dengan harga $ 2. 99. Yang manakah anda akan beli?

Jika anda berdasarkan keputusan pembelian anda pada harga sahaja, anda akan memilih 28 oz. beg untuk $ 2. 99 dan dalam perjalanan anda. Tetapi ada lebih banyak harga daripada itu sahaja, tidak ada? Terdapat janji-janji yang terlibat. Dalam contoh ini, $ 4. 99 jenama menjanjikan anda bahan-bahan dan rasa yang berkualiti tinggi, sebuah mainan tambahan yang boleh menduduki anak anda semasa anda menonton penyiaran The Dick Van Dyke Show, ditambah dengan kemudahan pakej yang boleh dimansuhkan.

Walaupun contoh ini berkaitan dengan bijirin, keputusan yang sama dibuat oleh pembeli di pasaran anda. Setiap kali seorang pembeli memilih satu produk, mereka sepadan dengan harga dengan janji-janjinya.

Oleh itu, sebagai pemasar perniagaan kecil, itu adalah tugas anda untuk memahami apa harga dan janji untuk perkhidmatan anda.

Tentukan janji-janji anda

Ketika anda menetapkan harga anda (atau mempertimbangkan menaikkannya), ambil semua faktor nilai yang masuk ke harga anda. Apakah atribut produk atau perkhidmatan anda patut diberi perhatian?

Berikut adalah beberapa contoh faktor nilai yang masuk ke dalam produk atau harga perkhidmatan:

Untuk produk:

• Kualiti bahan mentah
• Prestasi produk selesai
• Pembungkusan
• penghantaran masa
• Perkhidmatan purna jual

Untuk perkhidmatan:

• Tahap pengalaman penyedia perkhidmatan
• Impak bawah baris akhir penghantaran
• Penampilan penyedia perkhidmatan
• Masa pusing balik pada panggilan telefon / e-mel
• Keupayaan untuk memenuhi tarikh akhir

Seperti yang anda boleh bayangkan, keupayaan anda untuk menyampaikan pelbagai faktor, di atas dan di atas pesaing anda, langsung memberi kesan kepada harga yang anda tetapkan … dan dapatkan. Sekiranya anda menjanjikan faktor-faktor tertentu, tetapi tidak dapat menyampaikannya, harga anda akan dicabar melalui aduan pelanggan, pembayaran lewat atau pembelotan pelanggan.

Disunting oleh Laura Lake