Bagaimana Peruncit Runcit Menurun Jualan

Saya diminta untuk membeli kedai runcit kedai runcit khusus untuk memberi kesan kepada saya. Dalam aspek tertentu, sesetengah kedai lebih kuat daripada yang lain, tetapi semua pekerja adalah orang yang suka produk yang mereka jual (yang tidak biasa dengan peruncit khusus). Kebanyakan orang yang memiliki atau bekerja di dalam kawasan runcit khusus adalah fanatik mengenai produk atau perkhidmatan yang mereka jual.

Sebagai contoh, pemilik kedai menyelam suka menyelam dan pemilik kedai perhiasan suka perhiasan dan pemilik kedai cupcake suka membakar. Ini mewujudkan cabaran universal mengajar orang yang suka produk tertentu bagaimana untuk menjualnya atau bagaimana menambah aspek perniagaan ke hobi mereka. Dengan kata lain, kemahiran jualan runcit yang diperlukan untuk berjaya sering kali hilang. Ini adalah kes di rantaian tempat saya misteri berbelanja.

Ketika saya masuk ke salah satu kedai rantai, saya disambut dengan hebat oleh seorang jurujual yang bertanya kepada saya tentang tujuan belanja saya dan bagaimana dia dapat membantu saya. Dia menjelaskan bahawa saya perlu mengambil 10 langkah untuk berjaya pada aktiviti tertentu. Dalam bahasa ringkas dan ringkas, dia menuliskan langkah-langkah ini dan sebelas produk yang saya harus beli untuk melaksanakan setiap langkah. Dia kemudian berjalan melalui kedai dengan saya untuk melihat setiap item yang saya perlukan.

Kerana pengalaman belanja misteri saya yang terdahulu di kedai-kedai lain di rantai, saya mempunyai beberapa idea mengenai apa yang harus saya atau tidak boleh dibeli.

Satu, perkara yang saya telah merancang untuk membeli kos kira-kira $ 80- $ 100. Apabila saya menyebut produk tersebut kepada jurujual, beliau mencadangkan produk alternatif yang hanya bernilai $ 20.

Adakah dia melakukan pekerjaan yang baik dengan mencadangkan saya membeli produk yang berharga murah (yang memberi faedah kepada saya, pelanggan), atau adakah syarikatnya merosot dengan kehilangan pendapatan?

Satu perkara yang dia lakukan dengan mencadangkan item yang kurang mahal adalah membuat kepercayaan tambahan dari saya. Dia menunjukkan kebimbangannya untuk kepentingan saya yang terbaik. Di satu pihak, saya boleh berhujah bahawa dia terlepas pendapatan, tetapi sebaliknya, dia telah membuat kepercayaan, yang melembutkan saya untuk bersetuju dengannya jika dia membuat satu lagi cadangan-yang dia lakukan. Kami meneruskan senarai, dan dia mencadangkan saya membeli beberapa barang yang lebih mahal daripada apa yang saya fikirkan. Kerana tahap kepercayaan itu, saya pergi bersama dengan cadangannya. Jadi pada akhirnya, jurujual membelanjakan lebih daripada yang saya fikirkan. Itu hebat.

Semuanya berjalan lancar. Berdasarkan apa yang saya alami setakat ini, saya sudah bersedia untuk menulis laporan bercahaya tentang pekerja yang hebat ini. Dan kemudian dia meniupnya. Kami datang ke item paling mahal dalam senarai itu, dan jurujual berkata, "Oh, jangan beli di sini. "Saya menjawab," Tetapi saya suka kedai ini! Saya pernah ke beberapa kedai anda, dan saya selalu pergi bahagia."Dia berkata," Tetapi untuk perkara ini … jangan beli di sini. "

Dia kemudian berkongsi dengan saya laman web syarikat lain dan menyarankan saya membeli produk di sana kerana mereka menjualnya dengan harga yang lebih murah. Saya mengulangi, "Tetapi saya lebih mudah membeli semua di sini.

Dan kualiti produk anda selalu memenuhi standard tinggi saya. "

Sekali lagi dia berkata, "Tidak, anda tidak perlu membelinya di sini. Beli produk dengan syarikat lain dan anda akan menjimatkan $ 200- $ 300. Saya cuba lagi untuk memberinya peluang lagi. "Anda mempunyai laman web yang luas dan katalog besar. Adakah anda mempunyai item ini dalam katalog anda atau di laman web anda? Atau bolehkah syarikat anda memerintahkan saya? "Sekali lagi dia memberitahu saya untuk membeli produk di tempat lain. Saya cuba semua yang saya dapat untuk membeli barang tersebut. Tetapi pada ketika ini, saya terlalu malu untuk membeli dari dia. Terlalu malu untuk membeli apa-apa!

Lihatlah keseluruhan gambar. Beliau melakukan pekerjaan yang hebat, memperoleh kepercayaan saya, menjadikan saya senarai yang berguna, berjalan saya melalui kedai, dan menjelaskan segala-galanya. Beliau melakukan pekerjaan yang hebat. Dia meniup jualan apabila dia mencadangkan saya membeli produk di tempat lain.

Dan dia dapat dengan mudah menyimpan maklumat ini kepada dirinya sendiri! Syarikat lain pasti tidak membayarnya. Dia sepatutnya membiarkan saya membeli produk itu dan kemudian menghubungi syarikat itu untuk menyampaikan percanggahan harga.

Saya tidak menghormati jurujual itu kerana dia mengetuk syarikatnya. Berikut ialah empat jualan yang perlu anda buat setiap kali pelanggan datang ke kedai anda:

1. ANDA. Jika pelanggan tidak menyukai anda, mereka tidak akan berniaga dengan anda.
2. The Store. Walaupun produk dan barang dagangan visual adalah penting, aspek yang paling penting dari kedai adalah suasana, suasana atau apa yang banyak orang panggil "rasa" dari kedai. Fikirkan kedai kegemaran anda. Kemungkinan ada sesuatu tentang kedai yang membuatkan anda berasa selesa dan selesa ketika berada di sana. Anda berasa seperti anda. Rasa kepunyaan itu sangat penting bagi kebanyakan Pelanggan. Sebuah kedai harus direka dengan keselesaan pelanggan dalam fikiran; jika tidak, mereka tidak akan tinggal!
3. Pengalaman . Jika Pelanggan menyukai anda dan suka bagaimana kedai kelihatan, berbunyi, bau, dan "merasa", perkara seterusnya yang mereka anggap adalah pengalaman yang mereka alami. Ini adalah langkah yang sukar untuk menentukan tetapi penting. Pelanggan ingin berseronok semasa mereka membeli-belah. Ingat, peruncit yang menyediakan barangan yang baik pada harga yang baik dengan perkhidmatan yang baik bukanlah apa yang dicari oleh Pelanggan. Mereka mahu seseorang untuk MEMERLUKAN jangkaan mereka tidak menemui mereka.
4. The Merchandise. Ini adalah item terakhir yang Pelanggan harus membeli-barang sebenarnya. Adakah anda mendapat begitu? Kami berada di nombor 4 pada senarai 4 item! Barang dagangan adalah perkara terakhir yang Pelanggan harus membeli. Mereka tidak akan membeli barangan jika mereka tidak membeli tiga item sebelumnya! Hanya selepas Pelanggan telah memutuskan bahawa mereka suka dan ingin melakukan perniagaan dengan anda, di kedai anda, menikmati pengalaman yang anda berikan bahawa anda akan dapat beralih untuk membentangkan Pelanggan dengan barangan yang mereka paling mungkin mahu , keperluan, dan membeli.Sering kali, profesional jualan melompat ke kanan ke # 4, tanpa membelanjakan sebarang masa melalui jualan mandatori # 1, # 2 dan # 3.

Dalam pengalaman terakhir saya dengan jurujual ini, dia diminta untuk mendaftar saya untuk senarai mel. Tetapi dia tidak pernah menyerahkan risalah mengenai kelas pendidikan yang ditawarkan oleh kedai. Dia tidak menyarankan saya melawat laman web syarikatnya untuk mengetahui lebih lanjut tentang produk atau kelas. Walaupun saya bersama dengan jurujual, dia tidak mempunyai bidang tertentu. Dia fikir dia melayani saya, tetapi pada akhirnya dia menolak saya dan dia kehilangan jualan besar.