Apakah Jualan Perundingan?

Istilah 'perundingan menjual' pertama kali muncul dalam buku 1970an Jualan Perundingan oleh Mack Hanan. Ia meneroka teknik jualan di mana jurujual bertindak sebagai perunding pakar untuk prospeknya, mengajukan pertanyaan untuk menentukan apa yang prospeknya diperlukan. Jurujual pula menggunakan maklumat tersebut untuk memilih produk (atau perkhidmatan) yang terbaik untuk memenuhi keperluan … idealnya, keperluan jurujual.

Jualan konsultatif kerap berfungsi dengan tangan dengan jualan nilai tambah, suatu pendekatan di mana seorang penjual membentangkan manfaat khusus pelanggan yang berkaitan dengan produk atau perkhidmatan mereka. Pendekatan konsultatif, apabila dilaksanakan dengan baik, sering menggambarkan banyak maklumat tentang keinginan prospek - yang memudahkan peniaga mengambil keinginan tersebut dan menyesuaikannya dengan manfaat yang berkaitan dengan produk yang dia jual.

Mewujudkan Amanah

Kelebihan terbesar untuk pendekatan jualan rundingan adalah bahawa ia membantu jurujual membina hubungan dengan cepat dan serentak membentangkan diri mereka sebagai sumber pakar untuk prospek mereka. Bangunan-bangunan ini berasal dari kesediaan jurujual untuk berkongsi maklumat berguna dan berharga dengan prospek tanpa meminta apa-apa balasan. Dan, sebaik sahaja penjual menunjukkan kepakaran mereka, pembeli yang berpotensi mungkin akan menghubungi mereka sekali lagi apabila mereka mempunyai soalan atau kebimbangan mengenai bidang kepakaran itu.

Bagaimana Menjadi Pakar

Oleh kerana menyampaikan diri sebagai seorang pakar adalah bahagian penting dari pendekatan jualan konsultatif, anda perlu meluangkan waktu untuk menetapkan diri sebelum memulakan. Pertama, anda perlu memperoleh kepakaran itu - yang jauh lebih mudah daripada kebanyakan orang berfikir. Anda mungkin sudah mempunyai pengetahuan tentang subjek yang berkaitan dengan apa yang anda jual.

Membina pengetahuan itu dengan cepat akan meletakkan anda dalam kedudukan di mana anda tahu lebih banyak tentang subjek daripada prospek anda, yang sememangnya anda perlukan untuk memposisikan diri sebagai ahli. Bahagian kedua menjadi seorang pakar adalah mewujudkan kepercayaan diri untuk menyokong tuntutan anda. Ini boleh dicapai dengan menulis jawatan blog dan jawatan media sosial serta mengumpul testimoni daripada pelanggan sebelumnya. Bergantung kepada bidang kepakaran anda, anda mungkin ingin berusaha mendapatkan persijilan melalui program latihan bata-dan-mortar atau dalam talian.

Prep Time is Key

Prospek kualifikasi yang cerah sebelum membuat temujanji adalah bahagian penting dari pendekatan perundingan. Sekiranya anda tidak mengetahui lebih awal daripada masa bahawa produk anda sesuai untuk prospek anda, anda boleh membuang masa berharga semasa pelantikan yang cuba menarik prospek untuk maklumat. Akhirnya, anda mungkin mendapati bahawa anda tidak dapat memberikan apa yang diperlukan oleh prospek.

Memberi Bayaran Berjiwa Besar

Walaupun anda telah melakukan kerja rumah anda dan ternyata produk anda sendiri tidak semestinya sesuai dengan prospek anda, anda masih boleh mendapatkan sesuatu dari pengalaman tersebut. Dalam kelas percutian "Keajaiban di 34th Street", Macy's Santa Claus berakhir sebagai pemenang kerana dia menghantar ibu bapa kepada pesaingnya (Gimbles) untuk membeli mainan ketika Macy keluar dari produk.

Berpikir besar hati. Merujuk prospek kepada produk pesaing akan memenangkan penghormatan dan rasa terima kasih yang kekal kepada prospek. Anda boleh menghitung dia untuk rujukan, testimonial, dan bantuan lain walaupun dia tidak pernah menjadi pelanggan.