Apa Jualan Penyelesaian Min?

Nampaknya ramai penulis jualan, jurulatih dan "guru jualan" yang mengisytiharkan bahawa jualan penyelesaian adalah cara terbaik untuk meningkatkan penjualan anda, keuntungan kasar, dan pendapatan anda. Ramai yang mencadangkan agar belajar cara menjual dalam gaya "jualan penyelesaian" memotong dan menggantikan gaya jualan dan lain-lain lagi.

Masalah dengan pemikiran ini ialah jualan penyelesaian bukanlah sesuatu yang baru dan merupakan salah satu gaya penjualan tertua yang dicipta.

Apa Tepatnya Penjualan Penyelesaian?

Mudahkan; Jualan penyelesaian adalah apabila seorang profesional menjual (atau cuba menjual) suatu produk atau perkhidmatan yang memenuhi keperluan pelanggan. Di permukaan, jualan penyelesaian adalah apabila anda menjual apa-apa kecuali sesuatu yang semata-mata remeh.

Langkah-langkah Terlibat dalam Penjualan Jualan

Oleh kerana jualan penyelesaian menuntut keperluan pelanggan, langkah pertama yang terlibat dalam penjualan penyelesaian adalah sama ada untuk mengenal pasti, mendedahkan atau membuat keperluan untuk pelanggan anda. Mengenal pasti pelanggan perlu pada dasarnya memerlukan menentukan apa yang tepat yang diperlukan pelanggan anda kerana ia berkaitan dengan keupayaan produk anda untuk menyelesaikan keperluan. Sering kali, keperluan pelanggan anda mungkin tidak menjadi apa yang mereka percayai. Tugas anda adalah untuk membantu pelanggan mengenal pasti keperluan atau keperluan sebenar mereka.

Membongkar keperluan pelanggan melibatkan menggali mendalam, mengajukan pertanyaan dan melakukan penyelidikan. Untuk sebahagian besar, keperluan yang tidak dijumpai tidak diiktiraf sebagai keperluan oleh pelanggan, sama ada disebabkan mereka tidak menyedari bahawa keperluan itu wujud atau tidak mengiktiraf sesuatu yang diperlukan.

Satu lagi jenis keperluan yang mungkin perlu ditemui ialah pelanggan anda tidak mahu didedahkan. Anda akan tahu bila anda telah tersandung atas keperluan yang pelanggan anda tidak mahu ditemui apabila anda mengalami perlawanan, permusuhan atau kemarahan.

Menciptakan keperluan memerlukan bakat, kemahiran dan keyakinan yang tinggi.

Mencipta keperluan hanya seperti yang dibaca: Memastikan pelanggan anda memerlukan sesuatu yang, kecuali jika anda meyakinkan tidak akan dilihat oleh pelanggan sebagai keperluan sama sekali.

Membawa Penyelesaian kepada Jualan

Mengenal pasti, mendedahkan atau mencipta keperluan adalah sia-sia melainkan jika anda sebagai profesional jualan membawa penyelesaian kepada keperluan pelanggan. Mencadangkan penyelesaian ialah "jualan penyelesaian" adalah mengenai semua. Jika anda mencadangkan penyelesaian kepada pelanggan yang tidak mempunyai keperluan produk anda, maka penyelesaian yang dicadangkan itu tidak akan menjadi solusi sama sekali.

Cadangan anda mesti menyelesaikan keperluan pelanggan anda untuk dilihat sebagai penyelesaian.

Masalah dengan Jualan Penyelesaian

Pada hari-hari sebelum Internet, pelanggan bergantung kepada profesional jualan untuk memaklumkan kepada mereka tentang penyelesaian kepada keperluan mereka. Dalam kebanyakan kes, pengurus atau pemilik perniagaan tidak mempunyai sumber untuk mengetahui cara atau proses yang telah terbukti untuk menyelesaikan masalah perniagaan.Tetapi dengan majoriti perniagaan yang mempunyai akses Internet, pengurus dan pemilik hanya beberapa klik tetikus dari kaedah yang terbukti atau dicadangkan untuk mengatasi kedua-dua cabaran yang diketahui dan tidak diketahui.

Seorang profesional jualan yang menumpukan semata-mata untuk mencari, mendedahkan atau mewujudkan keperluan yang boleh diselesaikan oleh produk atau perkhidmatan yang mereka jual adalah mengandaikan bahawa pelanggan mereka tidak hanya tidak menyedari masalah itu, tidak menyedari bahawa masalah itu boleh diselesaikan dan bahawa mereka adalah penyelesaian untuk masalah ini.

Nasabah lebih banyak dimaklumkan mengenai pembelajaran mengenai amalan terbaik industri yang khusus dan sangat bermotivasi oleh persaingan mereka untuk memperbaiki proses perniagaan mereka. Apa yang dimaksudkan dengan profesional jualan penyelesaian ialah pelanggan mereka sudah mengetahui masalah, penyelesaian dan pilihan. Oleh itu, melainkan jika anda memasarkan penyelesaian yang sangat unik, bergantung kepada pendekatan jualan penyelesaian tradisional akan membuat sangat sukar untuk mengatasi cabaran dalam karier jualan anda.