Jualan runcit - Kerani atau Jurujual?

Apakah perbezaan antara seorang kerani dan jurujual? Ton! Untuk satu perkara, kerani kos wang anda (gaji) tetapi penjual runcit profesional membuat anda wang. Seorang kerani memberi tumpuan kepada kepentingannya dan seorang jurujual memberi tumpuan kepada pengalaman pelanggan. Sebuah kedai yang penuh kerani boleh bertahan, tetapi ia tidak akan berkembang maju dan tiada seorang pun daripada kita masuk ke dalam runcit untuk hanya hidup.

Berikut adalah 5 perbezaan antara kerani dan jurujual. (Dan mengapa penting)

1. Fokus.

Kerani difokuskan pada gaji. John Parker Stewart dalam karyanya Pasukan Juara-juara, mengatakan bahawa "dengan paycheck anda mendapatkan tangan dan kaki pekerja, tetapi itu memerlukan kepala dan hati untuk berhasil." Benar , tumpuan pekerja mempunyai banyak kaitan dengan pengurusnya, tetapi terdapat beberapa ciri keperibadian intrinsik yang membantu juga. Jurujual memberi tumpuan kepada pelanggan. Mereka ingin tahu mengapa pelanggan membeli sesuatu, bukan hanya apa. Sekiranya pelanggan datang untuk makan rumpai dan seorang kerani menjualnya, kita mungkin melihatnya sebagai satu perkara yang baik. Tetapi seorang jurujual akan bertanya soalan yang betul dan mendapati outlet elektriknya adalah 200 kaki dari hujung halaman dan menjual mereka mesin bertenaga gas berbanding elektrik bertali. Perbezaannya bukan hanya hasil yang lebih tinggi daripada jualan produk, tetapi pengalaman pelanggan yang lebih baik. Bagaimana kecewa anda berfikir pelanggan jika mereka mempunyai model elektrik?

2. Pendekatan.

Seorang kerani bertanya "apa yang dicari?" dan kemudian menunjukkan kepada anda itu. Seorang jurujual bertanya "apa yang cuba anda lakukan?" dan kemudian mewawancarai pelanggan untuk memahami motivasi mereka. Dalam buku saya, The Retail Sales Bible, kita membincangkan kepentingan "Menyelidiki" keinginan, minat, keperluan, kebimbangan dan keinginan pelanggan sebelum membuat pilihan produk.

Hasil bersih dari pendekatan ini ditambah jualan, purata tiket yang lebih tinggi dan margin yang lebih baik di kedai anda. Pengalaman pelanggan secara dramatik meningkat dan hasilnya adalah pelanggan yang memberitahu orang lain mengenai toko Anda dan itu adalah bentuk pengiklanan terbaik.

3. Sikap.

Kerani ada di tempat kerja. Dia hanya di runcit kerana mereka tidak boleh mendapatkan pekerjaan melakukan apa yang mereka benar-benar mahu lakukan atau mereka sedang dalam perjalanan ke tempat yang seterusnya. Seorang jurujual telah memilih runcit sebagai kerjaya dan merawatnya seperti itu. Mereka gembira berada di tempat kerja, tetapi kerani ingin dia berada di tempat lain. Sikap menular dalam runcit. Ia boleh memberi impak besar kepada budaya korporat anda.

4. Pembangunan.

Oleh kerana jurujual berada dalam kerjaya, maka dia melabur dalam diri mereka sendiri. Mereka menginginkan latihan dan pembangunan.Seorang kerani menghalangnya. Mereka "menderita" melaluinya sedangkan seorang jurujual menikmatinya. Oleh kerana hal ini berlaku, sangat penting bagi peruncit untuk menghabiskan waktu dan uang untuk mengembangkan tenaga penjualnya. Jika tidak, mereka akan pergi ke tempat yang akan. Nota Side: Pekerja Millennial menginginkan pembangunan, walaupun kerani. Oleh itu, ini telah menjadi lebih sukar untuk anda.

5. Tindak lanjut.

Seorang jurujual mengikuti selepas jualan.

Mereka "mengunci jualan" apabila pelanggan berada di kedai, tetapi kemudian mereka menghantar nota tulisan tangan terima kasih atau memanggil untuk memeriksa pembelian pelanggan selepas beberapa minggu. Ini akan "tether" pelanggan ke kedai anda dan menjadikannya pembeli setia.

Clerks senang melihat pelanggan pergi, tetapi jurujual senang melihat pelanggan kembali. Jurujual profesional adalah orang yang anda mahu melabur. Bayar lebih banyak. Ganjaran mereka lebih banyak. Melatih mereka lebih. Dan mereka akan membuat perniagaan anda bertambah maju.

Semuanya bermula dengan menyewa orang yang tepat untuk bermula. Pastikan anda merekrut jurujual. Sewa orang yang sesuai dengan budaya anda, bukan orang yang telah bekerja di jenis kedai anda selama bertahun-tahun. Contohnya, jika anda adalah kedai kecergasan, hanya kerana seseorang tahu banyak mengenai kecergasan tidak bermakna mereka tahu cara menjualnya.

Saya bekerja dengan banyak peruncit kecergasan dan telah menemui selama bertahun-tahun bahawa pemilik kedai cenderung menyewa pelatih peribadi untuk bekerja di kedai mereka. Walaupun orang-orang ini tahu banyak mengenai peralatan dan bagaimana untuk mendapatkan manfaat yang paling banyak, mereka jarang mengetahui apa-apa tentang menjual. Mereka boleh menghantar "kelas" yang hebat tetapi tidak pernah meminta pelanggan membeli. Dengan kata lain, mereka adalah kerani dan bukan jurujual.