Menguruskan saluran paip jualan anda

Hampir setiap jurujual dipertanggungjawabkan kepada satu set kuota. Komisen biasanya dikaitkan dengan struktur matlamat, yang bermakna jurujual sangat bermotivasi untuk memenuhi dan melebihi kuota tersebut. Menangkapnya adalah cuba untuk memenuhi kuota tersebut tanpa pelan pengurusan saluran paip sangat berisiko.

Seorang jurujual perlu menyedari betapa banyak jualan yang dia buat setakat ini, berapa banyak yang dia boleh harapkan dari jualannya sedang dalam proses, dan berapa banyak lagi yang perlu dibina dari awal.

Perancangan yang berhati-hati datang dengan bonus tambahan - ia membawa kepada aliran jualan yang mantap, bukannya kitaran pesta atau kelaparan yang mengiringi pengurusan saluran paip yang tidak baik.

Pastikan Anda Bercakap kepada Pembuat Keputusan

Mengendalikan saluran paip anda bermula dengan hubungan pertama anda dengan petunjuk baru. Selepas anda membuka perbualan dan menarik perhatian minat, tetapi sebelum anda memulakan penjadualan temu janji, pastikan anda bercakap dengan seseorang yang mempunyai kuasa untuk membeli daripada anda. Ini mungkin seperti akal sehat, tetapi sejumlah jurujual yang luar biasa akan menghabiskan banyak masa dan tenaga yang memikat hanya untuk mengetahui bahawa mereka telah berbicara dengan orang yang salah.

Setelah anda memutuskan bahawa anda mempunyai pembuat keputusan yang sebenar di telefon, tanya beberapa pertanyaan yang menemui untuk mengetahui besarnya jualan calon. Idealnya, anda akan ingin mengetahui (1) berapa wang yang diharapkan oleh prospek dan (2) berapa lama ia akan membawa mereka membuat keputusan dan menutup penjualan.

Dalam praktiknya, anda hampir pasti tidak dapat keluar dan bertanya soalan-soalan sensitif ini pada awal hubungan, jadi anda perlu memberi petunjuk di sekitar tepi. Anda sering dapat memahami bajet mereka dengan menanyakan tentang barangan yang serupa yang telah mereka beli pada masa lalu, dan anda mungkin dapat merasakan jangka masa mereka dengan meneroka tahap mendesak prospek.

Ikut Melalui

Selepas anda membuat hubungan awal, tindak lanjut adalah faktor utama dalam mempercepatkan jualan bersama ke arah kesimpulan yang bahagia. Jadual temujanji anda dengan prospek seawal mungkin, dan bertindak balas dengan segera kepada sebarang permintaan untuk maklumat. Dan jangan lupa untuk memanggil dan menghantar e-mel sehari sebelum temujanji dengan peringatan cepat lawatan anda. Ya, ini memberi prospek peluang untuk membatalkan anda, tetapi lebih baik daripada muncul dan membuang-buang jam pada penjualan tanpa harapan. Dan apabila pelantikan berakhir, tindak lanjut perlu diteruskan.

Percubaan Percuma dan Demo

Apabila prospek perlahan untuk membuat keputusan, cuba menggantungkan lobak merah atau dua. Percubaan dan demo percuma adalah ideal untuk tujuan ini, kerana sekali prospek telah benar-benar menggunakan produk atau perkhidmatan mereka, mereka lebih cenderung untuk tetap bersamanya dan membuat pembelian.Freemium - hadiah kecil, tanpa kewajiban kepada prospek - juga boleh menendang penjualan dari gear neutral.

Jejaki Prospek Anda

Akhirnya, lihat berapa banyak prospek yang anda miliki pada setiap peringkat proses tersebut. Sekiranya anda mempunyai banyak jualan yang hampir ditutup tetapi tiada pelantikan yang dijadualkan, anda perlu melakukan banyak panggilan sejuk. Sekiranya anda berada dalam keadaan bertentangan, potong balik panggilan sejuk dan fokus pada penyelidikan dan penyampaian sentuhan.

Jangan lupa untuk membuat nota mengenai anggaran yang diharapkan untuk setiap prospek juga, kerana jualan yang benar-benar besar mungkin bernilai dua atau tiga kecil.

Mematuhi metrik anda juga dapat membantu anda mengetahui tentang kelemahan dalam strategi jualan anda. Contohnya, jika anda menjadualkan banyak pelantikan tetapi hanya beberapa dari mereka yang menukar ke dalam jualan sebenar, sudah tiba masanya untuk mengasah kemahiran penutupan anda. Mengesan dan membetulkan masalah dengan teknik anda pada awal - sebelum mereka menjejaskan nombor akhir anda - menghalang anda daripada perbincangan yang janggal dengan pengurus jualan anda!