Adalah Model Jualan Hubungan Masih Sah?

Terdapat "beberapa model jualan" (dan akan sentiasa ada) yang mendakwa sebagai model yang paling berkesan dan berkuasa yang pernah dibuat. Mereka datang dengan janji bahawa mereka yang mengikuti model akan menutup lebih banyak jualan, mendapat lebih banyak keuntungan dalam transaksi mereka dan menjadi lebih berjaya dengan memperolehi promosi, pendapatan, anugerah, dan hadiah.

Satu model jualan sedemikian yang digunakan secara meluas adalah Model Jualan Hubungan. Model ini mengajar bahawa peranan utama wakil jualan adalah untuk mewujudkan hubungan dengan pelanggan mereka.

Kepercayaan adalah bahawa orang suka membeli daripada orang yang mereka suka dan akan mencari alasan untuk berbuat demikian. Sebaliknya, orang akan mendapati alasan untuk tidak membeli daripada wakil jualan yang mereka tidak suka. Dapatkan suka, dapatkan lebih banyak tawaran.

Walaupun hubungan membina adalah objektif yang kuat dan berfaedah untuk profesional jualan untuk dipertimbangkan, banyak perubahan dan trend yang muncul mungkin telah dilakukan setelah Model Jualan Hubungan yang antiquated.

Pelanggan Sibuk

Hubungan mengambil masa untuk membina. Walaupun ada perkara seperti "hubungan segera", kebanyakan pelanggan terlalu sibuk menghabiskan masa berjumpa dengan profesional jualan sekerap Model Jualan Perhubungan menyarankan untuk membina hubungan.

Pelanggan ingin bertemu dengan wakil jualan, mendapatkan maklumat dan harga kemudian membuat keputusan mengenai sama ada penyelesaian yang dicadangkan itu merupakan penyelesaian yang tepat untuk mereka dan keperluan perniagaan mereka.

Pelanggan Lebih Baik Dimaklumkan

Sebahagian daripada Model Jualan Perhubungan bergantung kepada menjadi pakar dalam aspek tertentu dari perniagaan pelanggan.

Model ini menunjukkan bahawa wakil yang dimaklumkan dan bersedia memperoleh kedua-dua kredibiliti dan hubungan dengan membawa maklumat kepada pelanggan yang diperlukan dan, untuk sebahagian besar, di luar jangkauan pelanggan.

Internet telah mengubah banyak perkara dalam perniagaan dan salah satu yang paling penting dalam perubahan ini ialah betapa mudahnya pelanggan mendapatkan akses kepada maklumat.

Para pelanggan menjadi atau telah menjadi lebih banyak maklumat mengenai keperluan perniagaan mereka, industri menegak dan mendatar dan penyelesaian yang tersedia untuk menghadapi cabaran mereka.

Ramai pelanggan tidak lagi bergantung kepada "rakan jualan mereka" untuk memberitahu mereka. Malah, pelanggan yang tidak dikenali sering dilihat sebagai pekerja bernilai rendah. Dalam usaha untuk meningkatkan keselamatan kerja, para pelanggan terus meningkatkan pengetahuan mereka dan dengan itu menurunkan ketergantungan mereka terhadap profesional jualan.

Lebih Pendekatan Pendekatan Jualan Ketepuan

Seperti atau tidak, anda bukan satu-satunya wakil jualan yang memanggil akaun anda. Bukan sahaja pesaing anda membuat panggilan, tetapi wakil dari banyak industri yang berbeza melawat, memanggil dan menghantar e-mel kepada pembuat keputusan yang sama.

Oleh kerana Model Jualan Hubungan sangat banyak digunakan, pelanggan cukup digunakan untuk wakil jualan dan percubaan mereka untuk membina hubungan dengan mereka. Sudah tentu akrab, bahawa pelanggan telah menjadi penat dan lelah wakil yang menyatakan "Saya tidak mahu menjual sesuatu kepada anda, saya ingin membina hubungan yang panjang dengan anda." Sebaik sahaja pelanggan mendengarnya, mereka mungkin mula berfikir "Penasihat ini ingin menjual sesuatu kepadaku!"

Jadi, Di mana Rep akan Putuskan?

Tidak ada keraguan bahawa model jualan seperti Model Jualan Perhubungan adalah alat penting dan penting untuk wakil; kedua-dua latihan awal dan jangka panjang mereka. Tetapi pergantungan kepada satu model adalah langkah kerjaya yang membahayakan dan mengehadkan.

Para profesional jualan paling berpengalaman mempelajari beberapa model jualan dan membina kepintaran untuk membezakan apabila menggunakan model yang diketahui. Ini sama seperti kemahiran dan teknik penutupan. Bergantung pada satu dan anda hanya akan menutup peluang jualan yang memerlukan jenis tertentu yang dekat. Gunakan hanya satu model jualan dan anda secara berkesan menjalankan risiko menghapuskan peluang anda untuk mendapatkan pelanggan yang boleh dibuat jika pendekatan yang berbeza digunakan.