Mengenalpasti Keperluan dalam Proses Jualan atau Temu Wawancara

Setiap orang mempunyai keperluan. Sama ada keperluan diketahui atau tidak diketahui, dikenal pasti atau tersembunyi; setiap perniagaan mempunyai keperluan juga. Tugas pencari profesional atau pencari kerja adalah untuk menemui keperluan perniagaan yang mereka bekerjasama, dan menunjukkan kepada mereka bagaimana mereka dapat menyelesaikan keperluan mereka.

Dalam dua artikel pertama dalam siri ini, kami membincangkan prospek dan kepercayaan dan hubungan. Sekiranya anda berjaya dalam dua langkah pertama, anda boleh maju ke mungkin langkah paling kritikal dalam jualan atau kitaran mencari pekerjaan.

Menggali Keperluan

Jika anda pergi ke pejabat doktor dengan luka terasa sakit, doktor tidak akan mengambil masa yang lama untuk menentukan apa masalah anda dan akan mengambil tindakan segera. Walau bagaimanapun, seperti apa yang sering dilakukan oleh doktor, luka atau keperluan yang jelas biasanya merupakan petunjuk kepada isu-isu lain. Sebagai contoh, katakan bahawa anda menjual perkhidmatan pembersihan pejabat dan pejabat prospek anda kelihatan kotor, walaupun perbalahan prospek anda sekarang sedang mengupdate pembersihan kantor mereka kepada salah satu pesaing anda. Keperluan yang jelas adalah prospek anda tidak mendapat kualiti perkhidmatan yang mereka harapkan dan pantas. Walau bagaimanapun, jika anda berhenti di sana, dan tidak mengejar mengapa pejabat mereka mendapat begitu kotor di tempat pertama, anda boleh meninggalkan wang di atas meja dan tidak membezakan diri anda dari aliran pesaing yang tidak dapat dielakkan yang menawarkan prospek anda dengan lebih baik.

Dengan bertanya soalan tambahan, anda mendapati bahawa prospek anda mempunyai beberapa "inisiatif hijau" di tempat, salah satunya menuntut bahawa perkhidmatan pembersihan mereka hanya menggunakan produk mesra alam.

Anda juga mendapati bahawa garis produk "hijau" yang digunakan oleh pesaing anda secara konsisten dinilai kurang oleh pengulas bebas jika dibandingkan dengan produk "hijau" anda.

Berbekal maklumat tambahan ini, anda berada dalam kedudukan yang baik untuk mengemukakan cadangan dan mendapatkan pelanggan.

Keperluan Pelanggan Tidak Tahu Mengenai

Menggali keperluan tambahan adalah penting dan mengambil sedikit kemahiran kerana banyak prospek atau majikan yang berpotensi hanya mengetahui keperluan langsung mereka.

Tugas anda adalah untuk mengetahui sebab-sebab keperluan mereka yang diketahui dan mendapatkan mereka untuk bersetuju bahawa mereka mempunyai lebih banyak keperluan daripada yang jelas mereka. Belajar untuk menggantikan istilah "penyebab" dengan "keperluan yang tidak direalisasikan," anda akan mula meletakkan diri anda dalam keadaan fikiran yang betul. Apabila anda mula memadankan produk / perkhidmatan atau kemahiran anda dengan keperluan mereka, yang diketahui dan tidak direalisasikan, anda segera menjadi lebih daripada penyedia penyelesaian daripada profesional jualan atau pencari kerja.

Sesetengah Keperluan Tersembunyi untuk Sebab

Seperti setiap langkah dalam kitaran jualan atau wawancara, anda akan menjadi lebih baik apabila anda berlatih.Apabila mendedahkan keperluan, kebijaksanaan mesti digunakan apabila anda mendedahkan keperluan yang membuat pengurus prospek atau pengambilan anda kelihatan tidak cekap atau membuat perniagaan tampak bodoh. Istilah "pengetahuan institusi" bermakna perniagaan melakukan sesuatu dengan cara tertentu kerana itulah cara mereka selalu melakukannya. Jika anda mendapati bahawa sebab yang mendasar (bermakna keperluan yang tidak direalisasikan) adalah satu proses yang hanya ketinggalan zaman, secara kritisnya cacat atau tidak masuk akal, berhati-hati bagaimana anda mendedahkan prosesnya. Menggaru proses ini mungkin bermaksud bahawa anda meremehkan orang yang merancang prosesnya. Dan orang itu boleh duduk di meja dari awak.

Menggali untuk keperluan yang tidak direalisasi mengambil beberapa kemahiran dan pengalaman seperti ketika belajar berhenti untuk menggali. Jika anda mendapati keperluan yang dicipta oleh proses yang cacat yang mendedahkan akan menjejaskan apa-apa hubungan yang anda telah bina, berhenti mengejar "jalan keperluan" itu dan cuba untuk mencari satu lagi keperluan yang belum direalisasikan. Berita baiknya adalah bahawa kebanyakan perniagaan mempunyai banyak keperluan yang tidak direalisasikan yang anda atau produk / perkhidmatan anda mungkin dapat menyelesaikannya.

Jangan Lupakan Keperluan Anda

Kesilapan yang biasa dan mahal yang banyak pencari kerja dan profesional jualan membuat mereka lupa bahawa mereka mempunyai keperluan yang perlu dipenuhi. Ini termasuk margin keuntungan minima, keperluan pelaksanaan khusus dan jangkaan jangka masa. Semasa memadankan produk / perkhidmatan atau kemahiran anda kepada prospek anda, jangan terlepas dari apa yang anda perlukan untuk menjadikan sebahagian daripada hubungan perniagaan.

Ini benar terutama ketika memburu pekerjaan. Menghadapi prospek yang ditawarkan kedudukan, pencari kerja sering terperangkap dalam emosi dan, sementara mereka menunjukkan bagaimana mereka dapat menyelesaikan keperluan perniagaan, mereka mengabaikan untuk memastikan perniagaan itu dapat memenuhi keperluan mereka. Tidak memastikan hubungan "win-win" adalah sebab yang paling biasa untuk ketidakpuasan kerja dan perolehan pekerja. Tanya soalan untuk mengetahui keperluan mereka dan tanyakan soalan tentang bagaimana mereka akan memenuhi keperluan profesional anda.