Bagaimana Berunding Dengan Pembekal Anda

Seperti pepatah itu, "Beberapa hari kamu cermin depan dan beberapa hari kamu bug." Jadi ia berlaku dengan rundingan pembekal.

Beberapa hari anda pelanggan. Dan beberapa hari anda pembekal.

Apabila anda pelanggan, bagaimanakah anda berunding dengan pembekal anda? Nah, satu taktik adalah untuk mengingati hari-hari ketika kamu bug - maksud saya, pembekal - dan ingat apa yang bekerja dan tidak berfungsi kemudian. Bagaimanakah pelanggan anda berunding dengan anda?

Selepas mendokumenkan alat yang berkesan yang digunakan oleh pelanggan anda semasa anda menjadi pembekal, adakah anda mengetahui bagaimana pelanggan anda mendapat apa yang mereka kehendaki daripada anda? Bagaimanakah pelanggan meyakinkan anda untuk menurunkan harga anda? Atau untuk meningkatkan kualiti anda tanpa meningkatkan harga anda? Atau untuk menyampaikan masa secara konsisten?

Jika anda adalah pro rantaian berpengalaman, anda mungkin menyedari bahawa terdapat banyak laluan yang berbeza untuk diambil apabila berunding dengan pembekal anda.

Bergantung kepada keadaan …

… Anda boleh menjadi kuat - seperti dalam, "Menurunkan harga anda atau saya menjatuhkan anda sebagai pembekal."

… Anda boleh bersahabat - "Anda tahu bahawa anda ' Anda selalu menjadi pembekal kegemaran saya. Kenapa anda tidak menurunkan harga anda demi masa dahulu? "

… Anda boleh menjadi perunding saya yang tangan-terikat - "Saya, secara peribadi, berasa seperti anda mempunyai hak untuk mengenakan apa sahaja harga yang anda mahu bayar. Tetapi tangan saya terikat, Pengurusan memberitahu saya bahawa saya perlu datang untuk meminta harga yang lebih rendah. "

… Anda boleh merayu untuk belas kasihan - "Jika anda tidak memberikan saya 5% penjimatan harga di seluruh papan, saya akan dipecat."

… Anda boleh profesional - "Setiap tiga tahun, kami pergi ke RFQ untuk memacu penjimatan kos, komitmen kualiti, dan inovasi pembekal."

Tidak ada pendekatan satu-saiz-semua.

Banyak perunding akan bermula dengan pendekatan "profesional", tetapi sesiapa sahaja yang mempunyai pengalaman akan memberitahu anda bahawa - di bawah parit pengurusan hubungan pembekal - setiap pembekal adalah berbeza. Dan kadang-kadang anda perlu kuat dan kadang-kadang anda perlu bersikap mesra dan kadang-kadang anda tidak perlu berganjak dan menuntut tangan anda terikat.

Tetapi untuk kembali kepada persoalan sebagai kaca depan atau pepijat - apakah beberapa taktik yang digunakan pada anda apabila anda pembekal dan pelanggan anda berunding dengan anda? Adakah anda memberi respons kepada pendekatan profesional? Adakah anda ingin membantu seorang pelanggan kerana mereka adalah kawan anda? Adakah anda gua untuk memaksa?

Atau adakah ia berbeza dengan setiap interaksi?

Mungkin berbeza, ya? Tidak ada peraturan yang keras dan cepat yang bekerja untuk anda. Dan mungkin tidak ada aturan yang keras dan cepat yang akan berfungsi dengan pembekal anda.

Tapi inilah asas yang berlaku:

Leverage

Pada penghujung hari, parti dengan leverage akan memacu hasilnya. Sekiranya pembekal anda mempunyai komponen proprietari yang anda hanya boleh dapatkan dari pembekal, anda mungkin perlu menggunakan teknik "mesra" atau "merayu-untuk-belas kasihan". Jika anda mempunyai leverage dalam rundingan pembekal, anda akan memperoleh apa yang anda mahukan menggunakan pendekatan "profesional".

Ketelusan

Adakah anda tahu apa pembekal anda membayar untuk bahan mentah dan komponennya? Adakah pembekal anda tahu apa harga jualan anda kepada pelanggan anda? Seringkali, apabila kedua-dua pihak membuka buku mereka, penyelesaian yang dirundingkan menjadi jelas. Jurang dalam margin dan asumsi kos memandu penyelesaian.

Win-Win

Pada penghujung hari, jika penyelesaian yang dirundingkan bukan kemenangan, maka hubungan itu ditakdirkan untuk lebih banyak tekanan. Jika anda tidak mendapat harga pembelian yang anda perlukan dengan kualiti dan penghantaran tepat masa yang anda perlukan - pembekal anda tidak akan mendapat perniagaan jangka panjang.

Dengan menggunakan pendekatan yang tepat dan memahami keseimbangan antara leverage dan ketelusan, anda boleh memandu penyelesaian win-win yang berfungsi untuk semua pihak yang terlibat. Dan mungkin untuk satu hari, kaca dan bug boleh hidup dalam harmoni.