Bagaimana merundingkannya seperti seorang tenaga penjual

Jika anda dalam jualan di mana-mana peringkat, mengetahui bagaimana untuk berunding adalah kemahiran penting. Semakin mahal produk anda, semakin sukar prospek anda akan berunding dengan anda. Tetapi walaupun produk utama anda dijual dengan harga $ 0. 59, lambat laun anda akan mendapati diri anda berada di tengah-tengah rundingan. Rundingan tidak selalunya mengenai harga - anda mungkin akan membincangkan isu seperti jadual penghantaran, kos penghantaran, yuran penyelenggaraan, dan banyak lagi.

Mengetahui bagaimana untuk berunding juga boleh membantu anda dalam situasi bukan jualan. Sebagai contoh, apabila anda mencari pekerjaan jualan yang akan datang, kemahiran perundingan dapat memberi anda kadar komisen yang lebih baik atau manfaat tambahan atau dua. Dan apabila anda berada di bahagian jualan jualan, mengetahui bagaimana untuk berunding dengan lebih baik daripada lelaki yang berpeluang untuk anda boleh menjimatkan banyak wang.

Langkah pertama dalam rundingan apa pun ialah mengetahui apa yang anda ingin dapatkan. Ini mungkin terdengar cukup mendasar, tetapi di tengah-tengah perbincangan yang panas dan mungkin emosi, ia mudah menjejaskan matlamat asal anda. Sebelum anda pergi ke situasi rundingan yang mungkin, tuliskan perkara yang paling anda ingin dapatkan dari pihak lain dan bawa nota ini bersama-sama. Sekiranya sesetengah isu ini adalah "pemecah perjanjian" - anda tidak akan melakukan perjanjian itu kecuali anda mendapatkannya - menunjukkan bahawa dengan bintang atau tanda semak di sebelah item tersebut. Itu akan mengingatkan anda dalam keadaan panas di mana anda perlu berdiri teguh dan di mana anda boleh memberi sedikit kepada orang lain.

Rundingan sering bermula dengan kedua-dua pihak yang menyatakan apa yang mereka mahu keluar. Masalah dengan pendekatan ini adalah bahawa perundingan dapat dengan mudah memecah pertempuran untuk mengendalikan keadaan. Jika anda telah mencapai titik dalam proses jualan di mana anda sedang berunding mengenai istilah tertentu, maka dengan jelas prospek telah mengakui suatu keperluan yang produk anda akan selesaikan.

Jadi sebelum anda sampai ke rundingan sebenar, anda dan prospek harus bersetuju dengan apa yang diperlukan. Ini menyegarkan ingatan prospek mengapa dia mendapat ke titik ini di tempat pertama.

Seterusnya, bincangkan implikasi tidak memenuhi keperluan prospek dengannya. Dalam erti kata lain, apakah akibatnya jika dia gagal menyelesaikan masalah yang dihadapinya? Mengabaikan akibat-akibat ini akan membantu membina tahap mendesaknya. Perbincangan ini juga akan memberi anda pemahaman yang lebih baik mengenai betapa bermotivasi prospek, yang merupakan maklumat yang berguna apabila anda berada di tengah-tengah rundingan.

Langkah ketiga dalam proses ini adalah untuk membalikkan perbualan sekitar dan melihat prospek apa yang akan diperoleh dengan membeli dari anda. Bahagian ini penting kerana orang sama ada didorong negatif atau didorong positif. Orang yang didorong oleh negatif sangat bermotivasi untuk beralih dari kesakitan; bercakap tentang apa yang mereka kalahkan akan menggalakkan orang sebegini membuat pembelian.Orang yang berpengaruh positif, sebaliknya, termotivasi untuk bergerak ke arah sesuatu dan bukannya dari sesuatu. Membincangkan bagaimana mereka akan mendapat manfaat daripada pembelian produk akan membantu menanamkan keperluan segera kepada orang-orang ini.

Akhirnya, sudah tiba masanya untuk bercakap tentang apa yang anda mahu keluar dari perjanjian itu. Menentang keinginan untuk menyebut istilah tertentu yang penting kepada anda sebelum proses perundingan, walaupun orang lain membawanya. Idea di sini adalah memberi tumpuan sepenuhnya kepada prospek dan keperluannya semasa peringkat pertama, dan hanya selepas itu untuk mula bercakap tentang keperluan anda sendiri. Pendekatan ini meyakinkan prospek bahawa keperluannya benar-benar datang dengan anda. Apabila anda mencapai tahap ini, mulakan dengan isu-isu yang anda anggap paling mudah untuk disepakati. Setiap kali anda dan orang lain mencapai persetujuan mengenai sesuatu, ia membuatnya lebih bersedia (dan bermotivasi) untuk bersetuju mengenai isu seterusnya.

Akan lebih mudah untuk mendapatkan apa yang anda mahu jika anda memahami matlamat dan keinginan orang lain. Apabila dia mengumumkan kedudukannya di tempat tawar-menawar, cuba untuk membongkar beberapa maklumat latar belakang.

Tanya soalan seperti, "Apa yang membawa anda untuk membawa itu? "Atau" Untuk tujuan apa? "Terbuka soalan lazimnya akan memberikan respons yang lebih panjang, jadi mereka lebih berkesan untuk tujuan ini. Semakin banyak maklumat yang anda dapat, semakin baik - anda akan tahu kapan menjadi fleksibel dan apabila OK untuk berdiri teguh pada isu anda sendiri.

Apabila anda berunding dengan seseorang, anda mesti menyemak emosi anda di pintu. Berusaha untuk berunding semasa anda mengatasi kemarahan anda sendiri, ketakutan atau kekecewaan biasanya membawa kepada bencana - sama ada anda akan kehilangan jejak apa yang anda mahu dan membuat konsesi anda kemudian menyesal, atau anda akan mendapat degil pada masa yang salah dan kesepakatan keseluruhan akan runtuh. Sekiranya anda rasa emosi anda mula terlepas, panggil untuk berehat selama lima minit dan lakukan sesuatu yang santai, sama ada ia meraih makanan ringan yang selesa, bermain pusingan Angry Birds pada telefon anda, memanggil kawan, atau hanya duduk diam-diam. Kemudian anda boleh kembali ke meja perundingan dengan kepala yang jelas.

Kadang-kadang pihak lain akan menjadi perunding di bawah badai emosi. Ini sering menjadi sebab rundingan yang runtuh pada saat terakhir. Salah satu cara terbaik untuk menyelamatkan rundingan seperti itu adalah untuk membuat konsesi kecil yang membolehkan pihak lain menerima perjanjian anda tanpa kehilangan muka. Sebagai contoh, jika anda terjebak dengan isu harga, anda mungkin menawarkan pelan pembayaran 90 hari dan bukannya tawaran 30 hari yang biasa, atau mencadangkan jika mereka membayar harga penuh, anda akan secara peribadi menghadiri proses pesanan untuk memastikan produk mereka mendapat masa dan tanpa masalah.

Walaupun anda sudah tentu profesional dan beretika dalam pilihan taktik rundingan anda, kadang-kadang orang di sisi lain meja akan memilih untuk tidak mengambil jalan tinggi. Sesetengah pembeli profesional khususnya adalah taktik taktik rundingan yang licik, dan jika anda tidak bersedia untuk helah ini, anda boleh menamatkan cara terlalu banyak pada akhir perjanjian.

Apabila proses penjualan telah mencapai titik perundingan, anda akan bermotivasi serius untuk menutup penjualan itu. Lagipun, pada masa ini, anda akan melabur banyak masa dan tenaga dalam prospek ini. Kerana ini mendesak di pihak anda, memaksa penangguhan adalah taktik perundingan yang biasa digunakan oleh prospek. Prospek mungkin menyebabkan penangguhan dengan hanya menjadi tidak dapat digunakan; atau dia boleh menjadualkan mesyuarat tetapi tuntutan boleh didapati hanya dalam beberapa minit. Dia mungkin mengumumkan bahawa perjanjian itu perlu kelulusan dari pembuat keputusan yang lebih tinggi dan ia akan mengambil masa untuk mendapatkan kelulusan itu. Atau dia boleh meminta maklumat lanjut dari anda. Idea di belakang semua gerakan ini adalah untuk memberi tekanan kepada anda dan memaksa anda untuk mendapatkan terma.

Tiada produk atau perkhidmatan yang sempurna, dan prospek kadang-kadang boleh menggunakannya untuk kelebihan dan perundingan mereka. Untuk cubaan rundingan ini, prospek akan memberi tumpuan kepada beberapa aspek negatif produk dan menyiratkan bahawa ia adalah masalah utama untuknya. Sebagai contoh, dia mungkin teragak-agak bahawa pilihan warna "dia benar-benar inginkan" tidak tersedia, dan menggunakannya sebagai leverage untuk mendapatkan harga yang lebih baik pada "warna lain itu. "Memandangkan prospek umumnya memilih isu produk sebenar dan hanya menekankan pentingnya, ia boleh menjadi sukar untuk memberitahu perbezaan antara kebimbangan yang tulus dan tipu muslihat rundingan.

Taktik kegemaran lain adalah dengan menggunakan hubungan yang sedia ada sebagai tuas untuk memaksa kesepakatan yang lebih baik. Taktik ini sering digunakan oleh prospek yang mempunyai hubungan jangka panjang dengan syarikat anda. Dia mungkin berkata seperti, "Bagaimana anda boleh melakukan ini apabila saya menjadi pelanggan yang baik selama lima tahun?" Atau, "Saya fikir kami lebih baik daripada itu." Taktik ini boleh menjadi sangat sukar bagi jurujual untuk mengatasi, sebagai jurujual umumnya cuba untuk membangun kepercayaan dan hubungan pada setiap peluang.

Prospek kadang-kadang akan menegaskan bahawa mereka mahu bertemu dengan bos anda, atau mungkin seseorang lebih tinggi di syarikat anda. Tidak jarang para pengurus jualan atau eksekutif membuat konsesi bahawa mereka tidak akan membenarkan jurujual membuat diri mereka sendiri. Oleh itu, jika prospek boleh menjangkau pengurus jualan atau seseorang yang lebih tinggi, dia mungkin dapat mendapatkan lebih baik cara itu. Dan dengan bersungguh-sungguh untuk bercakap dengan bos anda boleh benar-benar menjengkelkan untuk anda, seperti yang diketahui oleh prospek; jadi dia mungkin berharap untuk menakut-nakut anda ke dalam perundingan.

Satu taktik perundingan akhir permainan yang kuat mengubah istilah yang telah anda persetujui. Selepas kebanyakan istilah telah ditetapkan, termasuk harga, prospek akan cuba mendapatkan item lain yang termasuk dalam perjanjian - tanpa meningkatkan harga untuk menutupnya. Dia mungkin meminta penghantaran, latihan, penyelenggaraan, jaminan, sokongan khas, atau apa sahaja yang boleh difikirkannya. Idea di sini adalah bahawa sebaik sahaja anda mendapat setakat ini sehingga anda boleh merasakan jualan secara praktikal, anda akan enggan menyerahkan kesepakatan itu ke atas perkara yang agak kecil.

Curang "hanya sekali ini" ini bergantung kepada janji perniagaan masa depan untuk mendapatkan perjanjian khusus atau pertimbangan lain dari jurujual.Prospek itu akan mengatakan seperti, "Sepanjang tahun ini saya tidak mempunyai belanjawan untuk membayar harga penuh pada produk anda, tetapi jika anda boleh memberi saya tawaran istimewa sekarang, kami akan dapat melakukan banyak urusan di masa depan. " Sudah tentu, jika anda datang dengan harga istimewa, maka masa depan prospek akan menuntut dia mendapat harga yang sama dan ingin tahu mengapa anda "tiba-tiba" meminta lebih banyak wang untuk item yang sama.

Bagaimana anda bertindak balas terhadap taktik di atas akan bergantung kepada persepsi anda terhadap perjanjian dan sikap prospek. Jika anda benar-benar memerlukan perjanjian itu dan anda pasti konsesi agak kecil, anda mungkin hanya membiarkan prospek "menang. "Sebaliknya, jika prospek menganggap anda seorang perunding yang lemah dia akan menolak sepuluh kali lebih keras pada kali berikutnya anda cuba menjual sesuatu kepadanya. Pendekatan terbaik mungkin untuk berkompromi - enggan memberi pada satu atau dua mata tetapi biarkan dia mempunyai yang ketiga. Dengan cara itu prospek merasakan dia tersingkir dengan sesuatu, tetapi tetap menghormati penolakan anda untuk bercerai pada tanda pertama tekanan.