Cara Mencipta Program Insentif Jualan Yang Bekerja

Adakah program insentif jualan terdahulu anda telah mengecewakan anda dan jurujual anda?

The Carrot

The dangling of the wortel pepatah adalah seni purba yang biasa difahami berada di jantung tingkah laku manusia, psikologi, motivasi, dan, khususnya, bisnis. Pengilang dan pengedar biasanya menggunakan teknik ini dengan rakan saluran mereka dalam usaha untuk menambah nilai motivasi unik untuk memindahkan produk atau perkhidmatan tertentu.

Sebab teknik ini telah menimbulkan ujian masa adalah kerana, untuk sebahagian besar, ia berfungsi! Walau bagaimanapun, pada masa-masa, elemen-elemen teknik dilaksanakan secara tidak wajar. Program insentif jualan di bawah prestasi atau gagal akibatnya.

Wang Tidak Selalu Faktor Pemotivasi

Nilai kewangan insentif sering bukan faktor kritikal dalam mendorong jurujual untuk berjaya. Ambil contoh saya sendiri. Saya bernasib baik untuk bekerja dalam industri yang menyediakan bekalan insentif dan anugerah yang tidak berkesudahan untuk pencapaian lebih besar. Saya tahu bahawa jika saya memenangi setiap perjalanan, setiap TV, setiap insentif yang ditawarkan, wang itu akan datang dengannya!

Bagi saya, wang dan barang bukanlah motivasi utama saya. Falsafah saya adalah mudah, "Jika anda memenangi semua insentif yang ada untuk menang, anda tidak boleh membantu tetapi berada di atau dekat atas setiap kali." Syarikat menggunakan program insentif untuk memacu tingkah laku dan saya bersetuju untuk bermain permainan dan mematuhi kehendak mereka; apa yang mendapat ganjaran, dapat dilakukan.

Masalahnya, dari sudut pandang vendor, adalah tidak semua jurujual didorong dengan cara yang sama. Oleh itu, tidak semua program insentif jualan berfungsi.

Mengapa Semua Orang Jualan Tidak Terpilih

1) 80-20 Kaedah: Dua puluh peratus daripada jurujual membuat lapan puluh peratus dari jualan dan keuntungan. Sering kali, insentif jualan - mungkin dalam usaha untuk bersikap adil - ditujukan kepada keseluruhan tenaga jualan atau saluran VAR.

Risiko dalam program seperti ini ialah sarung tangan yang sesuai dengan semua orang pada akhirnya tidak sesuai dengan siapa pun. Strategi pemasaran yang terang-terangan tahu bahawa dua puluh peratus teratas sudah termotivasi. Ringkasnya, strategi yang ditujukan untuk menyalakan api di bawah dua puluh peratus seterusnya - kumpulan logik seterusnya - menggandakan perniagaan dengan cara yang lebih cekap.

2) Teori KISS: Jurujual secara semula jadi seperti elektrik. Mereka secara semulajadi mengambil jalan yang paling sedikit perlawanan. Itu bukan untuk mengatakan mereka malas atau tidak diingini. Malah, ia sebaliknya. Jurujual yang baik melihat kesederhanaan untuk membuat perkara berlaku.

Untuk maklumat mengenai pengambilan dan latihan jurujual, lihat 8 Tips untuk Jurujual Menduduki, Cara Jurujual Jurujual dan Bagaimana Melatih Jurujual.

Seringkali, program insentif gagal kerana kerumitan dalam sistem rakaman dan pelaporan mereka atau bagaimana ganjaran dimenangi.Sekiranya anda meletakkan jurujual dalam kedudukan di mana dia terpaksa menilai "Untuk mendapatkan ini, pertama saya perlu menjualnya, ditambah ini dan bukannya dan mereka mesti memasukkannya," anda membuat resipi kekeliruan, kekecewaan jualan dan kegagalan. Pada akhirnya, program insentif menjadi tidak disengajakan!

Ubatnya? Pengilang mestilah mengekalkan program insentif yang manis dan mudah dan boleh dicapai.

Tidak boleh ada kekaburan. Apa-apa yang kurang akan mengakibatkan kekurangan minat, serta membuang masa dan wang yang kadang-kadang boleh menyeberang ke jabatan-jabatan lain yang tugasnya adalah untuk mentadbir dan menyumbang.

3) Pendidikan: Edison mungkin mencipta bola lampu, tetapi tidak pernah pergi ke mana-mana sehingga seorang penjual memahami manfaatnya dan membuat penjualan pertama … dan mungkin menjual lampu untuk melakukannya! Program insentif tidak hanya menjual diri mereka sendiri. Terlalu sering program motivasi mahal diabaikan di lapangan kerana reps. sama ada tidak memahami nilai mereka dan / atau tidak pasti bagaimana untuk menjualnya. Ramai kali, program insentif yang baik dihapuskan kerana telah terlepas sasaran, apabila pada hakikatnya, mereka tidak dilancarkan dan diurus dengan betul.

4) Persaingan: Semua orang mendengar ungkapan itu, "Masa adalah segala-galanya!" Ini adalah nasihat bijak penting bagi perancang program insentif yang berjaya.

Pemasaran pemasaran. tidak dapat mengetahui bila setiap program insentif yang kompetitif akan memajukan kepala agresifnya, tetapi mereka dapat mengambil langkah untuk memastikan program mereka diberikan penampilan pertama.

Mana-mana jurujual yang berjaya akan memberitahu anda, "Sebagian besar jualan dibuat akibat ketekunan wajar di hujung depan." Ringkasnya, semakin baik penyediaannya, semakin besar penjualannya. Begitu juga dengan inisiatif insentif. Program insentif sebenar, seperti siaran filem baru, adalah sesuatu yang dijangkakan. Jumlah promosi yang tepat memastikan penerimaan dan minat yang lebih tinggi yang sering memberi tumpuan kepada program yang bersaing.

5) Ganjaran: Mana-mana nilai ganjaran boleh menjadi aktiviti yang tidak dinamik, antiklimaktik jika jangka masa antara menang dan mendapat terlalu panjang. Ganjaran program insentif yang berjaya dengan serta-merta! Sebagai peraturan, semakin cepat ganjaran disampaikan, semakin besar semangat untuk program insentif.

Walaupun pada tahap tertentu, jurujual adalah baka rumit, apabila ia melibatkan insentif, mereka - untuk sebahagian besar - agak diramalkan. Sifat mereka adalah untuk bertindak balas terhadap keseronokan atau mencabar lebih cepat maka kebanyakan, dan kemudian bergerak. Salah satu cara untuk memaksimumkan bengkok semulajadi mereka dan memastikan kejayaan program yang lebih baik adalah semata-mata untuk memenuhi motivator semulajadi mereka. "Dapatkan mereka dengan cepat ! - 3 -> 6) Pengiktirafan:

Dengan risiko membuat jurujual kelihatan cetek atau monolitik (mereka tidak), pengiktirafan di kalangan rakan sebaya mereka masih menjadi motivasi utama, sama ada terdapat program insentif atau tidak. Peraturan sekali lagi ialah: tidak ada perkara seperti

terlalu banyak pengiktirafan! Jurujual secara semulajadi tertarik dengan perhatian seperti penghibur yang lain, dan oleh itu tidak ada kekurangan pencapaian dan pengiktirafan pencapaian yang terlalu banyak yang mencari jalan mereka - tepat pada waktunya - ke mata orang ramai. Kajian psikologi telah menunjukkan bahawa pengejaran pengiktirafan dalam dan dari dirinya sendiri boleh membuat perbezaan dalam menargetkan dua puluh persen kritikal pada tangga pencapaian jualan. Pakar bersetuju bahawa pasukan jualan berjaya mencari motivasi dalam juara mereka sendiri. Menghancurkan pemimpin jualan menanamkan kegembiraan dan hierarki yang boleh ditakrifkan yang memikat semua pemain untuk menjadi sebahagian. Fakta lain yang sering diabaikan ialah pengiktirafan, sama ada sebahagian daripada insentif atau tidak, adalah cara motivasi paling rendah. Dalam banyak kes, ia percuma! Selalunya, menjejaskan tangan presiden di hadapan syarikat itu adalah semua yang diperlukan untuk merangsang keperluan untuk melampaui batas.

Bottom Line

Pengilang dan pengedar perlu mengambil perhatian lebih tinggi apabila merancang program insentif jualan motivasi. Ambil satu halaman dari buku "Jualan 101" yang mengatakan, "Ketahui apa yang mereka mahu, kemudian berikan kepada mereka!" Tetapi pastikan anda simpannya dengan mudah, pastikan ia jelas, mempromosikannya dengan betul, memberi ganjaran serta-merta, jangan cuba menargetkan semua orang, dan, mengakui, mengakui …

mengenali

!