Bagaimana Mengembangkan Strategi Penetapan Harga Eksport Terbaik

Bersiap-sedia untuk mengeksport produk anda ke luar negara? Sekiranya anda hargakannya pada $ 5 atau $ 7? Bagaimana anda membuat keputusan? Leif Holmvall, pengeksport veteran, penulis, perunding dan jurulatih dieksport, mempunyai tip atau dua untuk berkongsi dengan kami. Leif mempunyai lebih daripada 40 tahun pengalaman menjalankan perniagaan di 100 buah negara dengan tumpuan untuk membantu perniagaan berkembang di peringkat antarabangsa. Berikut adalah petikan wawancara yang saya lakukan dengannya, yang memberi tumpuan kepada bagaimana untuk membangunkan strategi penentuan harga eksport terbaik - satu isu yang boleh menjadi kompleks jika anda tidak pernah mengira harga eksport sebelum ini.

Laurel Delaney: Bagaimana anda menetapkan harga eksport yang betul pada produk? Apa itu berdasarkan?

Leif Holmvall: Untuk mengira harga eksport, faktor utama ialah berapa pelanggan / pelanggan akhir bersedia membayar dalam mata wang tempatan mereka. Anda kemudian menghitung mundur untuk melihat berapa banyak pihak dalam rantaian pengedaran memerlukan / inginkan keuntungan dan menambah pembungkusan, kos pengangkutan, dan tugas kastam. Jumlahnya menunjukkan harga eksport anda.

LD: Siapa yang menentukan harga eksport yang terbaik? Penjual, pembeli, pasaran atau semua perkara di atas?

LH: Pelanggan dan pasaran. Apakah pengguna akhir sanggup membayar sebelum cukai dan selepas diskaun? Siapa pesaing dan apakah tahap harga mereka? (Kos jaket yang anda beli baru-baru ini akan berbeza-beza berdasarkan di mana ia dibeli, sebagai contoh, dalam rantai diskaun atau kedai pereka khusus.) Anda sebagai penjual boleh memilih penyelesaian pengedaran yang menjamin harga eksport yang menguntungkan dan meningkatkan daya saing.

LD: Bolehkah anda memberi contoh bagaimana syarikat mendapatkan harga eksport yang salah? Sebagai contoh, katakan anda menjual produk secara berjaya di dalam negara. Sekiranya anda menggunakan harga jualan domestik sebagai asas untuk menubuhkan harga eksport?

LH: Harga eksport anda tidak ada kaitan dengan harga dalam negeri anda. Untuk memberi pengedar di luar negara, diskaun harga tempatan anda adalah salah.

Begitu mendasarkannya pada kos pembuatan anda. Pasaran tempatan, di mana sahaja, memacu harga dan kos pengeluaran hanya untuk mengira keuntungan anda. Syarikat tidak menyedari bahawa penyelesaian pengedaran mereka mempunyai kesan yang besar terhadap harga dan keuntungan dan betapa berjayanya mereka di setiap pasaran. Mereka cenderung untuk tidak mempertimbangkan mata wang dan melindungi diri daripada turun naik mata wang.

LD: Faktor apa yang mempengaruhi harga dan keuntungan?

LH: Jika anda mengenakan terlalu banyak untuk produk, anda boleh mengucapkan selamat tinggal kepada pelanggan. Sekiranya anda mengenakan terlalu sedikit, katakan selamat tinggal dengan keuntungan anda. Serangan keseimbangan antara menjadi kompetitif dan menguntungkan. Sama ada anda atau pengedar anda tidak mahu melakukan perniagaan tanpa membuat wang.Mereka adalah kunci kejayaan anda di luar negara. Menjadi tamak boleh membawa kepada pelaburan yang buruk. Persediaan pengedaran adalah faktor utama dan begitu juga bilangan tahap edaran. Jika anda tidak boleh membuat pengedaran menguntungkan dengan pilihan pertama anda, lihat penyelesaian pengedaran lain dan hitung lagi. Sentiasa tinggalkan penimbal untuk membenarkan harga khas pesanan atau promosi besar. Ingatlah bahawa dengan peningkatan jualan / pengeluaran kos marjinal anda lebih rendah, i. e. , kos pembuatan anda dikurangkan dan anda mampu membeli pesanan yang besar pada harga yang lebih rendah.

LD: Adakah pembungkusan, barang dan kastam mempunyai kesan ke atas harga eksport?

LH: Faktor-faktor ini semua mempengaruhi perhitungan anda untuk tiba di biaya mendarat. Jika anda dapat mengurangkannya, harga eksport dan keuntungan anda akan meningkat. Pilih pembungkusan yang betul, meminimumkan saiz dan berat dan beradaptasi dengan saiz standard untuk bekas perkapalan. Pastikan untuk merundingkan kos pengangkutan dan pilih kaedah pengangkutan yang optimum. Pengangkutan udara kadang-kadang boleh dikenakan biaya kurang dari angkutan laut kerana terdapat wajaran minimum / volume untuk angkutan laut.

Jika anda mengeksport ke Eropah, anda juga akan membayar duti kos pengangkutan dan pembungkusan. Apabila penghantaran ke Amerika Utara dari negara lain, anda hanya akan membayar duti harga eksport. Pastikan anda tidak memasukkan kos penghantaran, pembungkusan, dan insurans di harga Amerika Utara kerana kemudian pelanggan harus membayar duti ke atas mereka juga.

(Tunjukkan harga produk sebenar dan, pada invois, menunjukkan kos secara berasingan untuk pembungkusan, penghantaran dan insurans.) Menyiasat tarif kastam yang sesuai untuk produk anda. Yang salah boleh menanggung kos tambahan dalam tugas atau pihak berkuasa boleh membebankan anda jika anda memilih kod HS yang salah (Harmonized Code).

LD: Apa cara terbaik untuk meminimumkan kos, menjaga margin keuntungan tinggi dan masih memotivasi pelanggan luar negeri untuk membeli? Apa yang perlu dianalisis?

LH: Kurangkan bilangan tahap pengedaran. Sekiranya anda mempunyai pengimport dan peniaga tempatan, mereka perlu membuat wang. Sekiranya anda menjual terus kepada peniaga tempatan, anda akan menghapuskan seorang perantara dan boleh menyimpan sebahagian daripada keuntungan / kos pengimport dan memberi peniaga tempatan margin yang lebih tinggi. Anda mencapai keuntungan yang lebih tinggi, dan mereka juga. Untuk mencari peniaga tempatan anda, bertanya di mana pengguna akhir ingin membeli. Ini menunjukkan pasangan yang berpotensi. Jangan sediakan pengedaran bersaing dalam kawasan geografi yang sama. Ini akan menyebabkan peperangan harga dan minat yang kurang dari para pengedar anda untuk mempromosikan produk anda.

LD: Adakah terdapat satu perkara yang tidak dapat dipertanggungjawabkan oleh pemilik perniagaan apabila mereka menetapkan penetapan harga eksport?

LH: Banyak syarikat mengekalkan harga eksport mereka dengan kos pembuatan dan harga jualan domestik. Itu benar-benar salah. Kebanyakan pengimport mahukan harga tetap dalam mata wang mereka untuk mengetahui kos sebenar, dan pengeksport perlu menyesuaikan diri dengan ini.

Kebanyakan pengeksport mula menganalisis pengedaran dari syarikat mereka dan memutuskan cara pengedaran itu, mempercayai bahawa mereka harus menjual cara yang sama seperti di pasaran domestik.(Pengeksport> Saluran pengedaran> Pengguna akhir. Pengeksport memutuskan pada pengedaran yang mereka mahukan).

Mereka sepatutnya bermula dengan pasaran luar negara. Pengguna akhir> Saluran pengedaran> Anda, pengeksport. Dengan cara ini, anda bermula dari pasaran untuk mencari kaedah pengedaran yang paling sesuai serta harga.

LD: Apa-apa pengalaman eksport yang anda ingin kongsi tentang bagaimana harga produk yang betul (atau salah) membuat perbezaan yang besar?

LH: Beberapa tahun yang lalu, saya membantu syarikat Sweden memperkenalkan kerusi roda sukan ke Kanada. Salah satu pengeluar utama kerusi roda di Kanada lapar untuk menjualnya dan sanggup membayar premium untuk produk kami. Kerana faktor-faktor ini, harga eksport kami adalah lebih tinggi daripada apa yang dibayar pengguna akhir di Sweden. Sekiranya kami menetapkan harga berdasarkan harga pelanggan Sweden, syarikat Kanada masih akan mengenakan harga yang lebih tinggi kepada pelanggan dan menyimpan semua keuntungan. Dari contoh ini, anda dapat melihat bahawa harga eksport tidak dapat dibandingkan dengan harga domestik anda.

Untuk maklumat lanjut mengenai Leif dan Ontario, Eksport Pro Inc. yang berpangkalan di Kanada, lawati: // www. exportpro. com /

Untuk mendengar webinar harga eksportnya, layari:
// www. exportpro. com / video. php? vidID = 7