Apa yang panas dalam jualan?

Panggilan hangat bermakna anda memanggil prospek dengan siapa anda mempunyai kenalan terlebih dahulu. Semakin kuat hubungan antara diri anda dan prospek, semakin hangat panggilan itu. Contohnya, jika anda memenuhi prospek di acara industri dan dia meminta anda untuk memberi dia panggilan supaya anda boleh membuat temujanji, itu akan menjadi panggilan yang sangat hangat. Sebaliknya, jika anda menghantar surat atau e-mel kepada prospek dan kemudian menindaklanjuti panggilan telefon, itu akan menjadi lebih banyak panggilan suam-suam kuku.

Seorang prospek yang telah dirujuk kepada anda juga boleh memenuhi syarat sebagai panggilan hangat, walaupun anda tidak lagi bersentuhan dengan prospek itu. Hakikat bahawa perujuk yang mengesyorkan anda kepada prospek membuat sambungan tidak langsung antara anda dan prospek. Prospek itu mungkin tidak mengenal anda, tetapi dia mengenali orang yang memanggil anda kepadanya, jadi penunjuk bertindak sebagai jembatan jenis.

Jenis ketiga panggilan hangat berlaku apabila prospek telah menjangkau anda untuk maklumat lanjut. Sebagai contoh, prospek mungkin mengisi borang di laman web anda yang meminta panggilan balik atau memanggil nombor umum sebagai tindak balas kepada iklan TV. Prospek ini biasanya cukup tertarik untuk pergi ke usaha untuk menjangkau anda, tetapi mereka tidak benar-benar tahu apa-apa tentang anda secara peribadi. Ini petunjuk panas adalah lebih mudah untuk bekerja dengan mereka petunjuk sejuk, tetapi masih memerlukan beberapa bangunan rapport di pihak anda.

Panggilan hangat sangat memudahkan untuk menukar kepada janji daripada panggilan sejuk.

Hubungan atau hubungan anda yang terdahulu dengan prospek bermakna anda sudah mempunyai sedikit kepercayaan antara anda. Akibatnya, prospek akan lebih bersedia untuk meluangkan masa untuk mendengar apa yang anda katakan. Banyak jurujual menjadikannya satu matlamat untuk melakukan panggilan yang hangat, kerana bukan sahaja panggilan hangat yang lebih produktif, mereka juga tidak mungkin menyebabkan penolakan, yang membuat mereka jauh lebih menyenangkan dari sudut pandang jurujual.

Membahagikan panggilan anda ke panggilan sejuk dan panggilan hangat boleh menjadi rumit kerana apa yang benar-benar penting ialah bagaimana prospek memandang panggilan, bukan bagaimana anda mengklasifikasikannya. Sekiranya anda mempunyai hubungan dengan prospek sebelum tetapi dia tidak ingat untuk bercakap dengan anda, maka dari pandangannya ia adalah panggilan yang sejuk. Oleh itu, ramai jurujual yang percaya bahawa mereka membuat panggilan hangat sebenarnya membuat panggilan sejuk.

Jika anda ragu-ragu bagaimana prospek melihat anda, yang terbaik adalah merawat panggilan seolah-olah ia adalah panggilan yang sejuk. Dengan mengandaikan bahawa anda mempunyai hubungan dengan prospek apabila anda sebenarnya tidak hanya akan mengganggu dia dan menjadikannya lebih sukar bagi anda untuk mendapatkan pelantikan itu.

Salah satu penjual kesilapan biasa membuat panggilan hangat cuba menjual kepada prospek semasa panggilan. Penjualan harus dilakukan semasa pelantikan anda, bukan dalam panggilan telefon ringkas.Pengecualian, tentu saja, adalah di dalam jurujual yang hanya menjual melalui telefon. Bagi orang lain, jualan harus dilakukan sama ada secara tatap muka atau semasa mesyuarat maya.

Apabila membuat panggilan hangat, mula-mula memperkenalkan diri anda dan kemudian dengan segera memaparkan sambungan anda yang sedia ada dengan prospek. Tanggapannya akan banyak untuk memberitahu anda sama ada ini sebenarnya panggilan hangat selepas semua.

Jika dia berkata dia tidak mengingati anda atau sebaliknya bertindak balas dengan tidak menentu, pergeseran gear dan melayannya sebagai petunjuk sejuk. Tetapi jika dia mengakui sambungan itu, anda boleh maju dengan penuh keyakinan.