Apakah Pengurus Jualan dan Haruskah Anda Jadi Satu?

Seorang pengurus jualan adalah orang yang bertanggungjawab untuk mengetuai dan melatih sekumpulan jurujual. Tugas pengurus jualan seringkali termasuk menyerahkan wilayah jualan, menetapkan kuota, mentor anggota pasukan jualannya, memberikan latihan jualan, membina pelan jualan, dan menyewa dan melepaskan jurujual. Di dalam syarikat besar, kuota jualan dan pelan biasanya ditetapkan di peringkat eksekutif dan tanggungjawab utama pengurus adalah untuk melihat bahawa jurujualnya memenuhi kuota tersebut dan menegakkan dasar yang diturunkan dari atas.

Sesetengah pengurus jualan adalah pengurus dari jabatan lain yang dipindahkan ke jualan, tetapi majoriti adalah jurujual peringkat atas yang dinaikkan pangkat ke kedudukan pengurusan. Kerana bekas jurujual ini mempunyai latihan atau pengalaman pengurusan yang sedikit atau tidak, cabaran utamanya adalah membolehkan pasukan jualan mereka melakukan penjualan dan membataskan diri mereka untuk menawarkan bimbingan apa saja yang diperlukan oleh jurujual.

Oleh kerana pampasan pengurus jualan terikat pada berapa banyak jualan pasukannya dibuat, dia sangat bermotivasi untuk mendapatkan jurujualnya menghasilkan. Ini selalunya membawa kepada senario di mana dia memimpin pasukan jualannya, tergantung di bahu mereka dan sentiasa meminta kemas kini. Ia sangat biasa dengan bekas jurujual bintang, yang cenderung ingin menguasai setiap keadaan - khususnya di mana gaji mereka sendiri terlibat. Malangnya, jurujual cenderung bebas dan bermotivasi diri dan tidak berfungsi dengan baik dalam persekitaran semacam ini.

Akibatnya, prestasi mereka akan menderita, membawa kepada kitaran ganas di mana pengurus jualan menjadi lebih panik apabila pasukannya gagal memenuhi kuota mereka. Oleh itu, pengurusan jualan adalah tindakan mengimbangi antara menyediakan bimbingan dan arahan tanpa mengambil langkah ini.

Pengurus jualan yang bertanggungjawab untuk menyewa dan memberhentikan ahli pasukan jualan mereka mesti mempelajari beberapa kemahiran sumber manusia.

Jika seorang pengurus jualan tidak tahu bagaimana mengkaji semula resume secara kritis, tanya soalan dalam wawancara, atau menangkap mana-mana bendera merah semasa proses itu, dia mungkin akan mengupah jurujual yang kelihatan bagus di atas kertas tetapi gagal menghasilkan . Membakar pekerja tidak mudah, tetapi seorang pengurus jualan mesti tahu apabila salah seorang jurujualnya tidak bekerja - sama ada kerana dia tidak sesuai untuk syarikat itu, atau kerana dia tidak sesuai untuk jualan kedudukannya sama sekali.

Mengetahui bagaimana untuk mendapatkan motivasi pasukannya adalah bahagian penting dalam pengurusan jualan. Seorang pengurus jualan pintar mempunyai beberapa alat dalam gudangnya, mulai dari hadiah yang bodoh seperti mahkota kertas kepada ganjaran kewangan utama untuk pengeluar besar. Dia juga mesti tahu cara memotivasi pengeluar miskin untuk kembali ke landasan. Dan dia mesti mengiktiraf apabila masalah itu bukan kurangnya motivasi tetapi sesuatu yang lebih mendasar, seperti kekurangan kemahiran jualan tertentu.

Pengurus jualan juga mesti memahami 'gambaran besar. 'Dalam semua kecuali syarikat terkecil, pengurus jualan berada di peringkat tanggungjawab pengurusan pertengahan. Mereka mengawasi pasukan jualan, tetapi diawasi oleh pengurus tingkat tinggi, seringkali di tingkat eksekutif. Apabila pasukan pengurus jualan bertindak dengan baik, penyelianya sering memberi kredit kepadanya.

Tetapi jika pasukan pengurus jualan gagal memenuhi kuota mereka, eksekutif itu akan mengharapkannya memberikan penyelesaian.

Seorang pengurus jualan mesti mempunyai kemahiran komunikasi yang cemerlang untuk berjaya. Dia mesti dapat memahami pelan jualan dan menjelaskannya dengan jelas kepada pasukan jualannya. Dia juga mesti memahami keperluan jurujualnya dan menyampaikan keperluan mereka ke peringkat eksekutif. Sekiranya masalah seperti kuota yang tidak realistik timbul, dia mesti dapat mengetepikan jurujualnya dengan pihak pengurusan atasan dan mendapatkan situasi yang telah diselesaikan. Apabila jurujualnya berbuat baik, dia mesti menunjukkan kepada mereka bahawa kerja keras mereka dihargai, dan apabila mereka jatuh, dia harus mendedahkan alasannya dan memperbaikinya.