Seni WIIFM dalam Jualan

Jurujual yang berpengalaman sering akan bergurau, "Stesen radio kegemaran semua orang adalah WII-FM. "Mereka merujuk kepada akta WIIFM -" Apa yang ada padaku? " Dan tidak, ini tidak bermakna anda. Ini bermakna prospek atau bakal pelanggan anda. Apa yang ada padanya?

Gunakan WIIFM untuk Kelebihan Anda

Setiap prospek yang anda hadapi akan mempertimbangkan lapangan anda dari titik WIIFM. Itulah sebabnya penting untuk membicarakan manfaat berbanding dengan ciri-ciri yang anda jual - secara literal memberitahunya apa yang ada padanya.

Prospek tidak peduli bahawa anda perlu menutup sekurang-kurangnya tiga lagi jualan bulan ini, atau anda sedang menembak untuk menang besar sebelum anda bercuti. Dan mengapa mereka perlu? Sama ada perkara itu memberi manfaat kepada mereka. Prospek anda ingin mendengar tentang apa yang dia berdiri untuk mendapatkan dengan membeli produk anda, dan ia harus menjadi sesuatu yang cukup besar jika anda ingin dia bergerak dengan cepat. Inilah sebabnya mengapa ciri-ciri manfaat menonjol begitu mendadak.

Manfaat Pembelian

Manfaat adalah contoh khusus mengenai prospek yang akan diperoleh jika ia membeli dari anda. Akibatnya, mereka merayu terus kepada minda WIIFM. Ciri-ciri, sebaliknya, adalah fakta khusus mengenai produk. Mereka tidak menjelaskan bagaimana produk itu akan meningkatkan kehidupan prospek anda.

Katakan anda menjual kereta. Jika anda memberitahu prospek bahawa model tertentu mempercepat dari 0 hingga 60 mph dalam 7. 4 saat, itulah ciri. Ia bagus untuk tahu, tetapi ia tidak banyak membujuknya untuk menandatangani garis putus-putusnya.

Tetapi jika anda memberitahu prospek bahawa pecutan kereta yang tinggi membolehkannya selamat bergabung ke jalan raya, itulah manfaatnya. Anda memberitahu WIIFM prospek.

Atau katakan prospek anda adalah lelaki yang lebih tua, hampir umur persaraan, yang tidak peduli dengan percepatan kerana dia mempunyai kebolehpercayaan dan belanjawan pasca persaraannya.

Dia suam-suam kuku kerana walaupun dia benar-benar mahukan sebuah kereta baru, dia tidak mahu perlu bimbang tentang pembayaran kereta ketika dia memukul jam waktu itu untuk kali terakhir dalam beberapa tahun.

Anda boleh pergi dan terus tentang ciri-ciri kereta, atau anda boleh menunjukkan bahawa jika dia membeli sekarang, kereta itu kemungkinan akan dibayarkan - atau dekat dengannya - pada masa dia bersara. Bukankah dia lebih suka membayar kereta sekarang dan bukannya? Bagi dagangannya yang dibayar, ia mempunyai 90,000 batu di atasnya. Anda mungkin menyebut bahawa kemungkinan besar, ia tidak akan membawanya melalui persaraannya tanpa pembaikan yang mahal dan tidak dijangka. Itulah apa yang ada padanya untuknya.

The So-What Factor

Satu lagi perkara penting yang perlu diingat adalah bahawa satu keuntungan prospek adalah prospek lain "jadi apa?" Tidak semua orang mempunyai keperluan yang sama. Mereka tidak menghargai perkara yang sama.WIIFM juga membayangkan bahawa anda perlu meluangkan masa untuk memahami prospek yang dicari dan di mana dia datang. Kemudian sepadan dengan faedah yang anda pilih untuk dibincangkan dengan keperluan tersebut.