Memahami Perjanjian Kuota Penjualan Anda

Kasihilah mereka atau benci mereka, jabatan jualan dan kuota pergi dengan tangan. Walaupun kebanyakan profesional jualan diberikan kuota, banyak yang tidak memahami bagaimana mereka dirumuskan, mengapa mereka penting dan bagaimana pemahaman penuh kuota anda menjadi faktor utama dalam kejayaan anda dalam kerjaya jualan anda.

Kuota Dari Pengurusan Side

Pengurusan melihat kuota jualan sebagai kedua-dua alat untuk ramalan dan untuk memegang profesional jualan mereka bertanggungjawab.

Tanpa kuota yang ditetapkan, wakil tidak mempunyai sasaran pendapatan atau aktiviti rasmi untuk menembak dan pengurusan dilemahkan tanpa keupayaan merujuk harapan yang objektif bahawa kedua-dua pengurus dan wakilnya bersetuju. Dan sementara wakilnya tidak semestinya sepakat dengan kuota mereka yang ditugaskan, kebanyakan majikan termasuk mengakui kuota penjualan yang ditugaskan sebagai syarat untuk pekerjaan. Pengakuan ini bermakna bahawa profesional jualan yang bekerja memahami bahawa dia akan dijangka menghasilkan sekurang-kurangnya kuota yang ditugaskannya dan pengurusan mempunyai hak untuk mengharapkan wakilnya memberikan kuota yang ditetapkan.

Quotas tidak semata-mata merupakan cara bagi pihak pengurusan untuk menanggung tanggungjawab mereka. Kuota juga digunakan sebagai alat ukuran untuk menganggarkan dan meramalkan berapa banyak pendapatan boleh dan harus dijangkakan dari setiap rep atau pangkalan akaun. Walaupun pengurusan sering menaikkan kuota yang ditetapkan apabila dibandingkan dengan anggaran mereka, kuota (biasanya) berasaskan kenyataan dan berdasarkan harapan yang munasabah.

Bagaimana Kebanyakan Quotas Dirumuskan

Jika anda bekerja untuk sebuah syarikat jualan yang mempunyai banyak wilayah jualan atau lini produk, kuota yang ditugaskan anda mungkin hasil daripada prestasi masa lalu, pangsa pasar, dan data pasaran . Walaupun ini mungkin agak mengelirukan, memahami bahawa untuk hampir mana-mana industri, laporan bebas tersedia yang menggambarkan peluang keseluruhan bagi setiap kawasan pasaran dan sering dibeli oleh syarikat jualan yang perlu memahami cara terbaik untuk memasarkan, memposisikan dan menjual produk mereka atau perkhidmatan.

Bagi syarikat-syarikat jualan yang baru dibentuk, memberikan kuota lebih banyak pendekatan yang optimis kerana mereka tidak mempunyai petunjuk penting seperti prestasi masa lalu, tetapi majoriti kuota yang diberikan tidak secara rawak dan berdasarkan penyelidikan dan bukti.

Kepentingan Quotas

Kuota adalah penting kerana beberapa sebab. Pertama, mereka memberi pengurusan sebuah alat pengukur yang mana mereka boleh menilai prestasi wakil jualan mereka. Kedua, kuota memberikan maklum balas yang berharga untuk pengurusan yang membantu dalam keperluan ramalan mereka. Ketiga, kuota sering digunakan sebagai sebahagian daripada pelan pampasan profesional jualan. Banyak pelan komp terdiri daripada bonus pencapaian yang banyak yang memberi ganjaran kepada wakil yang melebihi kuota yang ditetapkan dan beberapa pelan komsertakan merangkumi pelbagai bayaran variables yang meningkatkan semakin dekat rep adalah kuota yang ditetapkan.

Kuota Dari Pandangan Profesional Jualan

Dapatkan 10 profesional jualan di dalam bilik dan tanya soalan sederhana kepada mereka semua: "Bagaimana perasaan anda tentang kuota jualan yang ditetapkan?" Mereka yang bertindak balas bahawa kuota mereka terlalu tinggi dan tidak realistik adalah wakil mereka yang jauh dari memukul kuota mereka. Mereka yang bertindak balas bahawa kuota mereka adalah sukar tetapi boleh dicapai dan mereka wakil yang sangat dekat atau sedikit lebih kuota mereka yang ditugaskan.

Dan mereka yang menjawab bahawa kuota mereka adalah sangat tepat dan alat pemotivasi yang hebat adalah mereka yang menghasilkan pendapatan yang jauh melebihi kuota mereka yang ditugaskan!

Kuota adalah sebahagian daripada praktikal setiap pekerjaan jualan dan sering menjadi punca majoriti stres bahawa profesional jualan berurusan dengan setiap hari. Mengetahui bahawa anda dijangka akan menghantar pemacu kuota anda yang ditugaskan untuk bekerja lebih keras daripada biasanya dan mendorong orang lain ke dunia ketakutan, pengaduan dan negatif.

Ketahui bagaimana reps berjaya melihat kuota mereka, mengurus kuota mereka dan melihatnya sebagai standard minimum yang boleh diterima.