Kuasa Penginjilan untuk Pengusaha

Ia tidak pernah berhenti memedikan saya betapa sedikit orang perniagaan yang membuat masa untuk diikuti selepas mereka membuat hubungan awal dengan prospek atau pelanggan. Dalam beberapa bulan kebelakangan ini, saya boleh memikirkan sekurang-kurangnya lapan situasi yang berbeza dalam kehidupan saya sendiri (perniagaan & peribadi) apabila seseorang tidak mengambil kesempatan mengambil inisiatif ini. Ini termasuk landskap yang merancang rancangan untuk harta benda kami, dua orang yang bercakap tentang membuat kraf sastera promosi untuk perniagaan saya, wakil penjualan syarikat kolam renang, dan jurujual fesyen lelaki yang diminta menghantar maklumat.

Dalam setiap situasi ini, saya sangat berminat dengan produk atau perkhidmatan yang ditawarkan oleh vendor.

Ini membuat saya tertanya-tanya … kenapa orang tidak mengikutinya? Saya fikir terdapat beberapa sebab.

Mereka tidak mahu kelihatan hebat. Mungkin benar bahawa tindak balas terlalu kerap akan dijumpai sebagai memaksa. Bagaimanapun, sangat sedikit orang yang hampir menyeberanginya. Sebenarnya, beberapa kali, seorang jurujual adalah lebih hebat kerana nada beliau, dan bukan fakta yang sebenarnya ditindaklanjuti. Sebagai pemilik perniagaan, saya percaya adalah tanggungjawab kami untuk terus mengikuti prospek kami sehingga kami tahu pasti jika mereka ingin melakukan perniagaan dengan kami. Walau bagaimanapun, saya juga percaya bahawa kita boleh menyeberang dengan membuat terlalu banyak panggilan dalam tempoh masa yang singkat. Jadi di mana keseimbangan berlaku? Ia bergantung kepada perniagaan anda. Panggilan mingguan lebih daripada cukup untuk terus berhubung dengan memberi anda memastikan panggilan anda adalah pendek dan ke titik.

Jangan buang masa prospek anda dengan menghidupkan dan teruskan. Juga, jika boleh, berikan beberapa nilai tambahan semasa panggilan susulan anda. Ini mungkin memberi prospek anda alasan untuk memilih anda dan bukan pesaing.

Mereka lupa. Mudah lupa untuk mengingati betapa sibuknya kami. Kami mungkin mempunyai niat untuk memanggil prospek kami tetapi kami terperangkap dalam perniagaan kami.

Masalah yang tidak dijangka muncul, kita mendapati diri kita menghabiskan lebih banyak masa dalam iklan rapat yang terjebak dalam trafik, dan kerana kita tidak menjadualkan tindak lanjut, ia tidak dapat dilakukan. Ini adalah dilema yang biasa tetapi satu yang boleh dielakkan dengan mempertimbangkan tindak lanjut seperti pelantikan berjadual.

Mereka membuat anggapan palsu. Saya pernah mengemukakan cadangan kepada sebuah syarikat dan memberitahu mereka bahawa saya akan menindaklanjuti pada hari dan masa tertentu. Malangnya, saya sangat sakit pada hari tertentu dan beberapa hari sebelum saya sembuh. Saya kemudian bergumul dengan sama ada atau tidak saya perlu memanggilnya. Saya bimbang dia akan mempersoalkan mengapa saya tidak memanggil seperti yang dijadualkan. Pada akhirnya, permintaan maaf yang mudah cukup untuk membetulkan keadaan dan memindahkan proses jualan ke hadapan.

Apabila seseorang tidak segera mengembalikan panggilan telefon atau mesej e-mel, kami biasanya menganggap yang paling teruk - walaupun andaian ini tidak disahkan. Saya telah belajar dari pengalaman bahawa kekurangan respon sering dikaitkan dengan fakta bahawa orang lain terlalu sibuk untuk menjawab atau tidak mempunyai jawapan untuk anda. Mereka berfikir bahawa pelanggan atau prospek akan menghubungi mereka. Saya fikir ini adalah salah satu daripada mitos yang paling biasa usahawan menjadi mangsa. Mereka berfikir bahawa jika mereka melakukan pekerjaan yang baik pelanggan akan secara automatik menghubungi kami kembali - kita tidak perlu susulan.

Malangnya, kita tidak boleh bergantung pada ini jika kita mahu mencapai matlamat jualan kita. Saya masih ingat bercakap dengan beberapa pemilik perniagaan bebas dalam fungsi rangkaian. Kedua-duanya merungut fakta bahawa syarikat tidak memulangkan panggilan mereka. Saya menegaskan bahawa eksekutif rata-rata menerima berpuluh-puluh panggilan telefon setiap hari dan sering beratus-ratus e-mel. Mereka sangat sibuk yang bermakna mereka lupa dan lebih banyak masa yang tergelincir oleh, produk atau perkhidmatan yang kurang penting bagi mereka.

Mereka tidak pernah diajar. Ramai orang tidak pernah menerima latihan jualan rasmi dan tidak tahu mengapa mereka perlu susulan dan bagaimana untuk membuatnya berlaku. Ini agak mudah untuk diperbaiki. Mulakan dengan bertanya atau memberitahu prospek anda bahawa anda akan mengikuti pada hari atau masa tertentu. Beritahu mereka bagaimana anda akan susulan (telefon, e-mel, bersemuka) dan rekod ini dalam perancang hari atau sistem pengurusan masa anda.

Saya menggunakan Outlook dan kini termasuk peringatan jadi saya tidak lupa untuk susulan.

Susulan juga perlu diselesaikan selepas jualan selesai. Panggilan telefon cepat selepas produk atau perkhidmatan anda telah dihantar mengesahkan keputusan mereka untuk membeli daripada anda. Saya berusaha untuk menghantar setiap pelanggan satu kad ucapan terima kasih jika penjualan telah disahkan dan sekali lagi apabila perkhidmatan yang mereka minta telah dihantar.

Inilah garis bawah. Anda boleh dengan mudah membezakan diri anda dari persaingan anda dengan membuat usaha untuk menindaklanjuti dengan prospek dan pelanggan anda. Jangan ambil tahu bahawa mereka akan menghubungi anda. Jadilah proaktif dan hubungi mereka.

Kelley Robertson, Presiden Kumpulan Latihan Robertson, bekerja dengan perniagaan untuk membantu mereka meningkatkan jualan dan memotivasi pekerja mereka. Hubungi dia di 905-633-7750 atau Kelley @ RobertsonTrainingGroup. com atau pelajari lebih lanjut di KelleyRobertson. com.