Cara mencari pelanggan anda dan mengenalpasti apa yang mereka perlukan

"Setiap orang yang pernah memulakan perniagaan, saya membayangkan, dia mempunyai idea yang bagus, orang bijak, dan orang yang jarang, yang cuba mencari tahu perkara yang paling penting: orang lain fikir ia adalah idea yang baik? "

Kata-kata hikmat berasal dari Bernard Kamoroff, pengarang "Pengendali Masa Kecil: Cara Memulakan Perniagaan Kecil Anda Sendiri, Simpan Buku Anda, Bayar Cukai Anda dan Kekal!" Sama ada anda melihat idea anda tentang apa yang diberikan oleh perniagaan anda, atau tentang cara memasarkan perniagaan anda, Kamoroff betul.

Mencuba untuk mendapatkan pelanggan apabila anda tidak pasti apa yang mereka perlukan atau mahu menjadikan anda jawapan untuk mencari soalan. Anda perlu menghidupkan kunci anda dalam banyak kunci yang besar sebelum anda mencari yang sesuai.

Tidak cukup untuk anda tahu mengapa mereka perlu mengupah anda - mereka perlu tahu. Ia cukup sukar untuk mencari pelanggan tanpa perlu mendidik mereka tentang mengapa mereka mahu anda berada di tempat pertama. Keperluan yang memenuhi perkhidmatan anda harus cukup penting agar pelanggan sudah mencari penyelesaian sebelum anda menghubungi.

Ketahui apa yang "butang panas" untuk orang di pasaran sasaran anda. Apa yang mereka anggap sebagai masalah terbesar yang mereka hadapi atau matlamat terbesar yang mereka ingin capai? Tanya soalan-soalan ini tentang orang yang anda berkhidmat dan perniagaan lain yang melayani mereka. Baca kesusasteraan perdagangan atau penerbitan minat khusus dan mendidik diri anda mengenai isu utama di pasaran anda.

Apabila anda mempunyai gambaran jelas tentang apa yang pasaran sasaran anda benar-benar mencari, anda akan dapat membungkus perkhidmatan anda sebagai penyelesaian. Reka bentuk semua alat pemasaran anda - laman web, brosur, skrip telemarketing, persembahan jualan - untuk menunjukkan bagaimana perkhidmatan anda menangani butang-butang panas yang anda kenali.

Perunding korporat yang berpengalaman tahu bahawa anda sentiasa mendapat pintu di sebuah syarikat untuk menyelesaikan "masalah persembahannya". Jika syarikat telah mengenal pasti bahawa mereka mempunyai keperluan ternyata anda boleh mengisi, anda mempunyai peluang yang lebih baik untuk diupah di tempat pertama.

Sebaik sahaja anda masuk dan bekerja untuk mereka, anda tidak akan ragu untuk menemui pelbagai isu lain yang perlu ditangani. Dan kerana anda sudah berada di tempat kejadian, membina hubungan dan kepercayaan, tentu saja, mereka akan mengekalkan anda untuk membantu menyelesaikan masalah tersebut.

Ini juga berlaku untuk profesional perniagaan perkhidmatan, dari psikoterapi hingga pereka grafik. Pelanggan menyewa pereka bentuk untuk membuat kad perniagaan; maka perancang mendapati pelanggan tidak mempunyai logo.

Apabila pereka bentuk menunjukkan kepada pelanggan betapa lebih banyak kad perniagaan yang mengagumkan dengan logo khusus pada mereka, pelanggan bersetuju untuk membayar satu.Tetapi jika pereka telah mendekati orang itu tentang membuat logo, pelanggan mungkin akan menolak. Di dalam fikiran pelanggan, ia adalah kad perniagaan yang diperlukan.

Jangan bimbang jika isu yang paling popular bukanlah yang paling anda ingin bekerjasama dengan pelanggan anda. Kemungkinannya ialah jika anda menarik prospek dengan memasarkan kepada keperluan mereka yang dirasakan, anda akan mencipta peluang untuk meneroka pilihan lain dengan mereka.

Tetapi jika anda memasarkan sesuatu yang mereka belum tahu yang mereka mahukan, anda mungkin tidak akan dapat perbualan itu.