Senarai Semak Keteknikan Keusahawanan swasta

Apabila mendapat pembiayaan, proses ketekunan wajar boleh menjadi sangat menyedihkan untuk perniagaan. Tetapi jika anda tahu apa yang diharapkan, ia akan jauh lebih menyakitkan. Kapitalis Ventura Ziad Abdelnour dari Blackhawk Partners baru-baru ini menghantar surat berikut ke senarai beliau menerangkan proses ketekunan wajar mereka dengan lebih terperinci. Walaupun setiap kumpulan pelaburan mungkin mempunyai variasi tersendiri, ini menawarkan wawasan yang luar biasa dari perspektif pelabur.

Jika anda meminta sepuluh usahawan yang dibiayai apa yang berlaku semasa proses ketekunan ekuiti VC / swasta, anda akan mendapat sepuluh jawapan yang berbeza. Ada yang mengatakan mereka telah kehilangan bulan berharga yang menjawab pertanyaan yang tidak berkesudahan untuk kumpulan yang tidak pernah menghasilkan lembaran istilah. Orang lain mungkin mengakui bahawa mereka mendapat maklumat berharga untuk perniagaan mereka.

Saya tidak pasti apabila proses ketekunan wajar mengumpulkan begitu banyak mistik, tetapi di kalangan usahawan, masih ada "status mitos" bandar mengenai apa yang berlaku di sebalik pintu tertutup.

Kami percaya ia tidak seharusnya menjadi misteri. Memahami usaha wajar meningkatkan aliran maklumat antara kumpulan ekuiti persendirian dan usahawan yang berpotensi. Maklumat yang lebih baik membawa kepada keputusan pelaburan yang lebih baik dan perkongsian jangka panjang yang lebih baik.

Pada pendapat saya, usaha wajar ialah:

• Proses yang direka untuk mendapatkan pandangan 360 darjah perniagaan.
• Penilaian terhadap keupayaan usahawan untuk memastikan kekuatan dan kelemahan.
• Peluang untuk mengesahkan permintaan pelanggan yang benar.
• Asas permulaan amanah dan perkongsian.

Ketekunan wajar adalah TIDAK:

• Perlahan penyeksaan dalam bentuk senarai semak yang panjang.
• Ujian tekanan untuk pasukan eksekutif.
• Satu peluang untuk membuktikan kami lebih bijak daripada anda.
• Justifikasi untuk menghargai penilaian anda.
• Taktik penangguhan sehingga dana lain mengambil minat.

Apa Yang Anda Harapkan

Semua kumpulan ekuiti swasta pergi dengan usaha wajar dengan cara mereka sendiri, tetapi ada beberapa bidang utama yang mesti diharapkan oleh usahawan. Di Blackhawk, proses ketekunan kami memberi tumpuan kepada tiga bidang utama: pasaran, teknologi, dan pasukan.

1. Pasaran

Dana teroka yang baik boleh melakukan banyak perkara untuk membantu syarikat, tetapi kita tidak boleh membuat pelanggan membeli produk. Sembilan puluh sembilan peratus daripada apa yang datang melalui pintu kami adalah produk yang bagus untuk diberikan oleh usahawan seperti yang mesti ada.

Pelanggan tidak boleh hanya memerlukan produk atau perkhidmatan anda. Keperluan itu mesti cukup penting bagi mereka secara peribadi untuk memotong 100 keutamaan lain yang kini menduduki hari mereka.Pelanggan membeli atas sebab peribadi bukan hanya untuk kebaikan syarikat.

Usahawan mesti mencabar prospek mereka untuk mendapatkan kebenaran sebenar. Selepas pelanggan menyatakan keperluan untuk produk anda, anda mungkin akan menemui lebih lanjut: Saya menghargai semangat anda tetapi anda mesti mempunyai sekurang-kurangnya 50 projek lain sekarang. Bagaimana realistik adalah bahawa anda juga akan mencari masa untuk menilai produk kami apatah lagi membeli? Jika prospek anda benar-benar mesti mempunyai produk anda, mereka akan mempertahankan kesakitan mereka. Jika mereka tidak berdiri di atas plat, maka ia tidak akan menghasilkan pelanggan yang sebenar.

Blackhawk akan meminta pelanggan prospektif soalan-soalan berikut untuk memahami tahap kesakitan peribadi:

• Berapa lama anda telah menangani masalah ini?
• Apa yang telah anda lakukan pada masa ini untuk menangani masalah ini?
• Apakah impak sebenar kepada organisasi?
• Bolehkah anda mengukur ini?
• Apa yang berlaku jika anda tidak membetulkannya?
• Daripada 10 keutamaan teratas anda, di manakah ini patut?
• Berapa banyakkah mereka bersedia membayar?
• Seberapa penting ini kepada anda secara peribadi?

Kami mengesahkan jawapan ini dengan berpuluh-puluh panggilan pelanggan. Kami akan bercakap dengan senarai rujukan usahawan (sudah pasti dibuat), tetapi yang lebih penting, kami bercakap dengan bakal pelanggan, pemimpin teknikal dan hubungan industri di mana kami mempunyai hubungan terdahulu. Tiada kesakitan yang disahkan, tiada kesepakatan.

Walaupun ini adalah asas penilaian pasaran kami, setiap kumpulan ekuiti swasta menilai peluang dari segi saiz pasaran yang diproyeksikan dan persaingan yang berpotensi.

Persembahan dengan carta bar pepatah yang meruncing dan ke kanan, bagaimanapun, tidak menarik perhatian. Kami kurang berminat dengan ramalan pasaran Gartner dan IDC daripada analisis bottom-up yang realistik, analisa pasaran total (TAM) berdasarkan pelanggan target anda.

Kita sering melihat slaid persaingan wajib dengan logo syarikat di penjuru kanan atas satu matriks dua demi dua standard. Ini berguna tetapi tidak mencukupi. Anda mesti menyatakan lebih dari empat kuadran halangan kompetitif anda untuk masuk, pembezaan unik anda, dan persaingan masa depan anda. Ciuman kematian adalah untuk kita mencari persaingan yang tidak dijangka yang anda tidak dapat lagi disebutkan. Ketahui pendatang yang berpotensi sejuk.

2. Teknologi

Pembezaan teknologi adalah elemen kritikal terhadap proses keputusan Blackhawk. Perkara pentingnya adalah untuk tidak hanya mempunyai pembezaan teknikal tetapi juga untuk memastikan ia diterjemahkan untuk membezakan pembezaan kepada pelanggan di pasaran.

Sebagai pelabur ekuiti swasta kami jarang menyiasat produk yang lengkap, oleh itu kajian teknikal kami adalah banyak tentang orang dan proses kerana ia mengenai kod.

Ketekunan teknikal kami biasanya bermula dengan kajian satu hingga dua hari dengan kakitangan pemasaran kejuruteraan dan produk. Semasa sesi ini, kami ingin butiran berikut:

• Proses keperluan proses
• Proses spesifikasi ciri
• Proses peralihan
• Proses semakan arkitek
• Proses jadual kejuruteraan
• Proses jaminan kualiti
• Proses dokumentasi

Matlamat kami adalah untuk berasa 100% yakin bahawa pasukan mampu membina produk yang luar biasa sekarang dan di masa depan.Kami mengesahkan kesesuaian kami dengan perunding luar dan pakar industri berhampiran dengan kumpulan kami. Akhir sekali, kami melengkapkan penilaian teknologi kami dengan ulasan intelektual yang komprehensif dan kajian perlindungan paten. Kita mesti memastikan semua pembezaan teknologi dilindungi dengan baik. Proses merekrut teknikal.

3. Pasukan

Melihat kembali sejarah kami, kejayaan Blackhawk bergantung pada bakat yang hebat. Matlamat kami adalah untuk membina pasukan bertaraf dunia bermula dengan pengasas berbakat dan melengkapkan kemahiran mereka dari semasa ke semasa. Kami percaya kami mempunyai metodologi yang terbukti untuk menilai pengasas dan pasukan eksekutif. Walaupun saya tidak dapat memberi jaminan bahawa semua wawancara akan menjadi seperti ini, ia akan mempersiapkan anda sepenuhnya untuk apa yang mungkin datang.

Biasanya kita bermula dengan soalan yang tidak tepat yang berlaku dalam kebanyakan wawancara. Selepas satu jam, kami akan menjemput anda ke papan putih untuk membuat gambarajah dua hingga tiga carta organisasi yang berkaitan dengan pekerjaan yang paling bermakna sebelumnya. Carta ini termasuk pengurus, rakan sebaya dan laporan langsung dengan nama. Untuk setiap individu di papan putih itu, kami boleh meminta yang berikut:

• Bagaimana anda akan menggambarkan gaya pengurusan orang ini? (Mendapatkan konteks)
• Jika kita bercakap dengan orang ini, (dengan izin anda sudah tentu) bagaimana mungkin orang ini menggambarkan kekuatan anda?
• Bagaimanakah orang ini dapat menerangkan kawasan anda untuk penambahbaikan, di mana anda akan dianggap "kurang sempurna?
• Siapa mungkin penyelia atau lembaga anda mengatakan bahawa anda mempunyai masa yang paling sukar?
• Jika kita bercakap dengan Ketua Pegawai Eksekutif terdahulu, bagaimana mereka mengatakan bahawa anda telah dilihat dalam organisasi?
• Di kalangan atasan, rakan sebaya dan orang bawahan anda, kumpulan mana yang akan menarafkan anda 1, yang satu 2 dan 3?

Proses tiga hingga empat jam ini biasanya mempunyai hasil berikut:

• Kami memperoleh cek rujukan segera.
• Kami telah membina senarai nama untuk memanggil yang berada di luar senarai rujukan rasmi.
• Apabila kita memanggil rujukan-rujukan ini, kita akan menerangkan proses carta organisasi

• Paling penting, kita memulakan hubungan berdasarkan kepercayaan, dari sini, jika kita melabur, CEO tahu mereka boleh datang kepada kita dengan masalah sebelum mereka mungkin mempunyai penyelesaian.

Blackhawk percaya masa depan yang dilaburkan membayar pulangan besar. Ingat kali terakhir anda anda menemubual seorang pekerja? Kebanyakan hanya mempunyai satu jam untuk mengenali calon itu, dengan 30 minit yang pertama diperuntukkan untuk menggambarkan syarikat dan pekerjaan itu. Sekiranya pekerja ini tidak berjaya, anda kemungkinan besar akan meluangkan lebih banyak masa untuk menembak pesawat pekerja daripada yang anda lakukan semasa wawancara.

Pemikiran Praktikal Pemisahan

Semasa anda menjalani proses ketekunan wajar, berikut adalah beberapa petua praktikal untuk diingat:

• Terus mengambil suhu. Hanya 5-10% daripada usahawan yang saya bekerjasama dengan soalan-soalan penutup soalan seperti: Adakah saya menjawab semua soalan utama anda? Atau, lebih baik lagi: Bagaimana saya membandingkan dengan 100 pelan perniagaan lain di meja anda dan apakah kemungkinan kami akan mencapai ketekunan serius?Pergi ke kebenaran awal. Jangan buang masa.
• Kursus betul berdasarkan maklum balas. Kemungkinan keberatan yang anda dengar di satu kumpulan ekuiti swasta akan menjadi kebimbangan di pihak lain. Menggabungkan maklum balas yang anda dengar sama ada dengan menambah atau menolaknya. Fikirkan maklum balas ini sebagai amalan sparring. Ia seperti latihan yang menjadikan anda lebih kuat dalam melawan pencabar sebenar untuk kejayaan anda.
• Menjalankan ketekunan wajar anda sendiri. Proses ini merupakan asas bagi perkongsian jangka panjang. Usahawan yang berpengalaman tahu bahawa hubungan pelabur adalah serupa dengan perkahwinan.
• Akhirnya, jangan menandatangani perjanjian itu melainkan anda dapat menjawab soalan dengan selesa: Adakah mereka akan menjadi rakan kongsi yang baik apabila perkara tidak mengikut pelan? Kerana kita semua tahu, mereka tidak pernah melakukannya.

Harap ini mungkin membantu pada masa akan datang apabila anda mendekati kami dengan tawaran seterusnya.