Mendiagnosis Keperluan Prospek Anda

Sebagai jurujual, peranan anda adalah untuk membantu prospek anda menyelesaikan masalah dan mewujudkan peluang baru. Produk atau perkhidmatan anda akan memperbaiki keadaan mereka dalam beberapa cara. Tetapi sebelum anda dapat menunjukkan prospek bagaimana ia akan berlaku, anda mesti mendedahkan keperluan mereka.

Mencari keperluan prospek berfungsi seperti pelantikan doktor. Prospek itu bersedia berbicara dengan anda kerana dia melihat bahawa dia mempunyai masalah, tetapi dia mungkin tidak tahu atau menyadari sifat khusus masalahnya.

Seperti seorang doktor, tugas anda adalah untuk bertanya soalan terperinci untuk mengenal pasti gejala-gejala tertentu, dan kemudian gunakan maklumat tersebut untuk mendiagnosis penyembuhan (semoga produk yang anda jual).

Jadikan Prospek Anda Nyaman

Langkah pertama dalam proses diagnosis adalah untuk memberikan prospek anda tahap keselesaan. Anda akan menanyakan beberapa soalan yang sedang dikaji kemudian, dan jika prospek tidak selesa bercakap dengan anda, dia mungkin tidak bersedia menjawab soalan-soalan tersebut secara jujur. Salah satu cara untuk membuat prospek anda berasa lebih selamat adalah dengan cepat menunjukkan pemahaman anda tentang keadaannya. Sekiranya anda telah membuat kerja rumah terlebih dahulu dengan menanyakan beberapa soalan yang memenuhi syarat dan melakukan beberapa penyelidikan internet, anda boleh memberikan ringkasan ringkas tentang apa yang anda fahami keadaannya dan kemudian minta dia mengesahkannya. Dia akan berasa lebih baik untuk bercakap mengenai masalahnya jika dia percaya pada kepakaran dan profesionalisme anda.

Cari Keperluan Prospek Anda

Sekali anda telah memecahkan ais, anda perlu mendapatkan gambaran mengenai keadaan umum pemikiran prospek.

Mula dengan beberapa soalan yang agak luas, seperti "Apakah matlamat terbesar anda sekarang? Apa yang menghalang anda daripada mencapai matlamat itu? Apakah langkah-langkah yang anda ambil untuk mengatasi halangan itu? "Persoalan-persoalan ini akan menentukan keperluan terbesar prospek anda kerana dia mengerti dan memberi anda gambaran tentang bagaimana dia berfikir sekarang.

Sekarang bahawa anda telah menentukan isu atau isu yang paling penting sebagai prospek yang mengerti mereka, anda boleh menyiasat sedikit lebih mendalam dengan beberapa soalan yang lebih spesifik. Anda akan bermula dengan beberapa soalan tentang masa lalu, yang dapat membantu anda mengenal pasti garis dasar. Sebagai contoh, jika anda menjual alat produktiviti, anda boleh mulakan dengan bertanya tentang bagaimana pekerja prospek anda telah melakukan pada masa lalu, seberapa baik mereka melakukan sekarang, apa yang diharapkannya terhadap prestasi mereka, bagaimana pelanggannya bertindak balas terhadap tahap prestasi mereka, dan sebagainya. Barisan pertanyaan ini akan memberi anda pemahaman yang kukuh tentang bagaimana keperluan prospek telah berubah baru-baru ini (jika ada) dan di mana dia berdiri berhubung dengan matlamat yang anda dapati dalam langkah terakhir.

Temui Kepuasan Tahap Pelanggan Anda

Jika prospek nampaknya berjalan dengan baik berbanding dengan situasi masa lalunya, tugas anda kini untuk mencari cara yang dapat dilakukannya lebih baik.Soalan seperti, "Adakah anda berpuas hati dengan prestasi semasa anda? Kawasan-kawasan apa yang anda ingin lihat lebih baik? "Dan sebagainya boleh membantu mengenal pasti bidang peluang di mana produk anda dapat membantu. Sebaliknya, jika prospek jelas menurun berbanding prestasi masa lalu, kini anda boleh mengetengahkan lagi untuk mengenal pasti betapa buruk masalahnya.

Sering kali cara terbaik untuk mendedahkan masalah sebenar ialah terus bertanya "Mengapa? "Sebagai contoh, jika prospek anda mengatakan bahawa dia tidak berpuas hati dengan jumlah kesalahan kemasukan data yang dia lihat, tanyakan" Mengapa pekerja anda membuat peratusan yang lebih tinggi daripada kesilapan? "Dia mungkin mengatakan bahawa mereka bergelut dengan program perisian baru. Anda kemudian boleh bertanya, "Mengapa mereka mempunyai masa yang sukar dengan program ini? "Oleh itu dia mungkin menjelaskan bahawa ia tidak menyegerakkan dengan baik dengan sistem sedia ada mereka. Sekarang anda mempunyai idea yang lebih baik mengenai isu sebenar yang dihadapi oleh prospek ini.

Meminta soalan diagnostik adalah alat yang kuat dalam jualan kerana bukan sahaja ia membolehkan anda untuk mendedahkan keperluan prospek, ia juga membantu dia untuk memahami apa yang mereka perlukan sebenarnya. Banyak prospek tidak pernah benar-benar menganalisis keadaan mereka, dan apa yang mereka fikirkan sebagai keperluan utama hanya boleh menjadi gejala keperluan yang lebih mendalam - yang soalan anda boleh membantu untuk mendedahkan.