Cara Membuat Strategi Penjualan dan Pemasaran

Jika perniagaan kecil anda memerlukan rangsangan ke barisan bawah mungkin sudah saatnya untuk meninjau strategi penjualan dan pemasaran Anda dan membuat rencana untuk mendapatkan alasan untuk pesaing Anda. Cara yang baik untuk memulakan ialah dengan memecah istilah "jualan dan pemasaran" ke dalam unsur-unsur yang boleh diskret dan terkawal. Anda mempunyai senarai semak yang boleh dikaji semula untuk mengutamakan bidang yang perlu diperbaiki - senarai semak yang akan menjadi asas untuk strategi pemasaran yang berkesan.

Senarai yang dicadangkan di bawah ini menggunakan contoh dari perniagaan kedai bunga runcit untuk membuat beberapa mata jelas.

1) Pasaran

Berapa banyak yang anda benar-benar tahu mengenai pasaran semasa anda atau pasaran masa hadapan? Kenapa pelanggan anda membeli dari anda? Apa yang boleh anda tawarkan yang akan menarik lebih ramai pelanggan? Bagaimana anda boleh menjual kepada lebih banyak pelanggan yang menguntungkan? Jika anda menambah ciri atau perkhidmatan, adakah orang akan membayar lebih untuk mereka atau mereka akan menarik lebih ramai pelanggan? Adakah terdapat pasaran pukal, institusi, perindustrian, atau korporat di luar runcit biasa yang anda enggan?

Kedai Bunga: Pernahkah anda terfikir tentang menjual pengaturan mingguan secara rutin kepada perniagaan kawasan, terutamanya pengedar kereta, firma undang-undang, firma hartanah, dan sebagainya pada kadar yang dikurangkan, tetapi dengan kontrak satu tahun untuk 50 perkiraan?

2) Persaingan

Siapakah mereka dan apakah mereka? Apakah trend pasaran keseluruhan dan bagaimana anda memegang dari segi bahagian pasaran dan kedudukan keuntungan?

Bagaimana anda benar-benar berpangkat terhadap pesaing? Apakah pengganti yang ada untuk produk anda dan berapa banyak ancamannya?

Penjual bunga: Jika perniagaan pengebumian anda semakin berkurangan, apakah trend budaya (contohnya "pengumuman" tidak ada bunga) yang penting di sini dan bagaimana anda boleh mengatasinya (seperti menghantar bunga atau keranjang buah ke rumah yang terselamat , sebagai contoh)?

Gunakan Kecerdasan Kompetitif untuk mengekalkan dan meningkatkan bahagian pasaran perniagaan anda.

3) Pengedaran

Bagaimana anda boleh mendapatkan produk / perkhidmatan anda ke kedai baru dengan menguntungkan? Adakah peluang unbranded? Bolehkah anda bungkus produk anda dengan orang lain?

Kedai Bunga: Bolehkah anda bekerjasama dengan pembekal perkhidmatan untuk prom sekolah tinggi di kawasan itu (jurugambar, perkhidmatan limusin) dan menawarkan pakej sehenti untuk golongan muda? Ini boleh menjadi saluran jualan baru yang baik untuk anda.

4) Rantai Bekalan

Adakah anda dengan belas kasihan pemborong untuk bahan mentah atau komponen produk anda? Bagaimanakah anda dapat menguruskan pembekal dan mendapatkan lebih banyak kuasa beli? Bolehkah anda mempermudahkan produk anda dan mengurangkan keperluan bekalan anda? Bolehkah anda membeli secara pukal dan menyimpannya di tempat dengan cara yang berkesan? Bolehkah anda membeli beberapa perkara yang lebih murah berbanding dengan melakukannya sendiri (atau sebaliknya)?

Penjual Bunga: Gunakan internet untuk mencari petani mawar yang berpangkalan di California yang akan menaikkan mawar fret dalam jumlah untuk anda dan konsortium longgar dari kedai bunga lain di kawasan anda. Mereka akan memberi anda variasi yang lebih besar pada kadar pasaran standard, berbanding kekurangan ketersediaan dan harga yang berlaku semasa cuti dari pemborong tempatan. Namun, bersiaplah untuk gesekan dari mereka.

5) Kedudukan

Di manakah produk / perkhidmatan anda terjejas berhubung dengan jumlah pasaran? Adakah ini kedudukan yang anda mahukan? Adakah anda "semua perkara kepada semua orang," atau sekiranya anda bergerak lebih tinggi ke arah kedudukan mewah (mengecas premium untuk perkhidmatan yang berbeza), atau kedudukan murah (memotong harga orang lain tetapi pada keuntungan, kerana tinggi kecekapan)? Sekiranya anda benar-benar "di tengah-tengah," anda harus memeriksa sejauh mana anda melakukan secara teratur (dengan bantuan sistem perakaunan yang baik).

Penjual bunga: Sekiranya anda mempertimbangkan keluar dari "garis tradisional" tanpa bunga seperti bunga gereja dan bergerak ke arah garis pertumbuhan lebih cepat seperti bunga sutera untuk majlis perkahwinan? Adakah kedai anda menggambarkan kedudukan yang anda mahu masuk?

6) Promosi

Rasa tidak kelihatan? Bagaimanakah anda boleh menukar strategi jualan dan pemasaran anda untuk mengubahnya? Apa alat promosi yang paling masuk akal untuk mempromosikan produk anda lagi selaras dengan imej pemasaran yang anda mahu projekkan?

Bagaimana anda tahu jika mereka membayar? Adakah anda mempromosikan di internet dengan berkesan?

Penjual bunga: Anda mempunyai laman web perniagaan. Mungkin sudah tiba masanya untuk mencipta laman Facebook perniagaan dan lihat jika anda boleh menjangkau lebih banyak pelanggan berpotensi melalui kempen Media Sosial. Itu sebahagian daripada mencapai pasaran masa hadapan anda.

7) Harga

Apakah strategi harga anda? Adakah harga pembolehubah masuk akal untuk pasaran yang berlainan, produk mudah rosak, atau proses jualan berasaskan masa, atau pelbagai jenis pelanggan? Adakah anda mengenakan bayaran untuk semua yang anda lakukan?

Penjual bunga: Anda mempunyai harga Poinsettia pada Krismas yang berbeza-beza mengikut saiz tanaman. Sekiranya anda mempertimbangkan menurunkan harga sebelum 5 Disember (untuk mempromosikan jualan awal), dan menaikkan harga secara perlahan selepas 20 Disember (untuk memaksimumkan pendapatan dari pembeli akhir-akhir)? Pernahkah anda mempertimbangkan jualan dua untuk satu untuk tumbuhan percutian atau kupon untuk sejambak bunga musim bunga bagi orang-orang yang membeli perkiraan segar pada bulan Januari dan Februari?

8) Penyampaian Perkhidmatan

Seberapa baik dan seberapa konsisten anda menghantar / menghasilkan produk / perkhidmatan anda? Apakah masalah orang yang harus ditangani? Adakah anda benar-benar melatih orang dalam peranan dan misi mereka secara keseluruhan, bukan hanya mekanik kerja mereka? Bagaimana anda tahu perkhidmatan pelanggan anda memuaskan? Bagaimanakah anda boleh menggunakan situasi yang merugikan untuk membina kesetiaan pelanggan?

Penjual bunga: Pernahkah anda menyusuli dengan pelanggan yang berhenti membeli (atau melambatkan pembelian) untuk melihat apakah terdapat isu kualiti / perkhidmatan yang terlibat?

9) Pembiayaan

Apakah struktur modal anda? Maksudnya, apakah perkadaran tunai, pinjaman bank, pinjaman lain, dana pelaburan, dan pendapatan bersih untuk operasi anda? Adakah anda menghasilkan laporan kewangan tahunan dan laporan bulanan bulanan?Adakah terdapat sumber modal lain yang perlu anda lihat? Adakah terdapat sumber yang lebih murah untuk mengatakan, pinjaman bank, atau adakah anda mempunyai akses kepada pelabur malaikat atau modal teroka untuk pembiayaan ekuiti?

Penjual bunga: Sebagai ahli kumpulan perdagangan industri (contohnya FTD), adakah terdapat perkhidmatan kewangan atau pinjaman yang boleh mereka sediakan yang akan membantu? Adakah anda cukup besar sekarang untuk CPA untuk benar-benar mengkaji buku anda dan mentafsirkan kedudukan anda?

10) Strategi

Bagaimana anda boleh membina kesetiaan pelanggan? Bagaimanakah anda dapat meningkatkan jualan kepada pelanggan sedia ada (menggunakan lebih kerap atau membeli, menjual barisan produk yang lebih luas kepada mereka) atau pelanggan baru (produk sedia ada dan baru)? Bagaimanakah anda dapat menembusi kawasan baru dengan menguntungkan? Apa produk pengganti baru yang berjaya di Wal-Mart atau kedai lain yang anda telah menghidu sebagai tidak menjadi sebahagian daripada perniagaan tradisional anda? Apakah kos yang boleh dikeluarkan tanpa menjejaskan persamaan nilai?

Penjual bunga: Jualan musim panas tidak bersemangat; adakah anda menganggap mengadakan bengkel berkebun di musim semi? Mungkin membawa pakar-pakar rumput dan berkebun ke kedai anda untuk menjual bahan rumput dan taman mereka, untuk komisyen kepada anda. Ini akan membantu anda memenuhi pelanggan anda yang berada di kedai rumput dan taman pada masa ini tahun ini.

11) Pengurusan

Risiko apa yang ada hari ini dan mana yang berada di cakrawala? Apakah kemungkinan dan impak masing-masing? Bagaimana anda boleh mengurangkan keduanya? Adakah terdapat pakatan yang masuk akal? Adakah terdapat kumpulan perdagangan yang perlu anda lakukan? Adakah terdapat hubungan semulajadi yang tidak dimanfaatkan oleh seseorang - seperti kedai video yang membolehkan orang memesan video dengan pilihan pizza dari kedai pizza sebelah untuk masa yang tertentu? Atau membiarkan pelanggan memulangkan video mereka ke Starbucks tempatan mereka berhenti di pagi hari?

Kedai Bunga: Kedai anda terletak di bandar utama. Kenal pasti dan hubungi katerer yang lebih berjaya dan lihat jika terdapat ruang untuk pakatan di sini, di premis yang anda boleh saling memaklumkan pada acara yang lebih besar yang anda sediakan untuk perkhidmatan.

12) Maklumat

Apakah maklumat sistem perakaunan anda yang memberi anda tentang garis, kos, dan keuntungan yang menguntungkan? Jika "tidak," mengapa tidak membetulkannya dan mula membuat keputusan yang lebih baik? Nasihat apa yang boleh anda dapatkan daripada kumpulan perdagangan atau persatuan runcit tempatan?

Penjual bunga: Anda mempunyai perkahwinan, pengebumian, gereja, peribadi, tumbuhan, dan bekalan. Tahun lepas pada jualan $ 500,000, anda mempunyai keuntungan bersih $ 40, 000 (8%). Pernah tertanya-tanya talian mana yang menguntungkan? Yang mana yang membuat kerugian?

Strategi Pemasaran Berkesan Sepadan Dengan Lebih Banyak Jualan

Jelas sekali ini hanya permulaan untuk membangunkan strategi pemasaran yang berkesan, tetapi sugestif. Rasanya baik untuk dapat memeriksa "OK" di sebelah beberapa perkara ini, tetapi ia juga perlu diberi keutamaan untuk mengutamakan beberapa orang yang memerlukan perhatian anda.