Apakah Sistem Pengurusan Perhubungan?

Untuk mengesan urusan mereka dengan pelanggan bersih dan pelanggan eksekutif korporat dan prospek, banyak firma dalam industri perkhidmatan kewangan mempunyai sistem pengurusan hubungan. Ini mungkin berlaku sekiranya firma itu telah membahagikan tenaga jualannya, dan hubungan terhad dengan orang tersebut kepada penasihat kewangan bernilai tinggi, pakar bernilai tinggi dan / atau bank pelaburan kanan.

Setiap kali salah seorang wakil firma ini mempunyai hubungan dengan pelanggan atau prospek (sama ada secara peribadi, melalui telefon, melalui e-mel atau melalui pos), dia sepatutnya masukkan butir-butir kenalan tersebut ke dalam sistem pengurusan hubungan (atau CMS, untuk pendek).

Alasan untuk penjejakan ini termasuk:

• Untuk menilai wakil-wakil ini dan menetapkan pampasan mereka.
• Untuk memastikan pelanggan atau prospek dihubungi dengan kekerapan yang sesuai, tidak terlalu kerap atau terlalu jarang.
• Untuk menjejaki hasil kenalan ini, seperti aset kewangan yang berkumpul, atau perbankan pelaburan yang dimenangi.

Sebagai titik akhir mencadangkan, input ke CMS yang komprehensif juga harus memasukkan nota mengenai hasil kenalan ini, termasuk jenis metrik yang sepatutnya menjadi sebahagian daripada rejim pelaporan pengurusan firma. Pencapaian yang diutamakan oleh para profesional yang masuk ke dalam CMS mestilah tertakluk kepada pengesahan bebas.

Kajian Kes:

Pakar-pakar bernilai tinggi yang dipekerjakan oleh jabatan pemasaran bernilai tinggi di Merrill Lynch, kemudian dikenali sebagai Perkhidmatan Penasihat Swasta, mempunyai skim bonus yang sebahagian besarnya berasaskan formula aset isi rumah berkumpul. Dalam CMS bernilai tinggi Merrill Lynch, para pakar akan memasuki jumlah aset yang pelanggan atau prospek telah mendepositkan (atau berjanji untuk mendepositkan) dengan firma itu, berdasarkan usaha pemasaran mereka.

Seterusnya, pengawal Perkhidmatan Penasihat Swasta akan memantau aktiviti dalam akaun pelanggan tersebut untuk mengesahkan sama ada deposit tersebut telah berlaku atau tidak. Di samping itu, penyertaan dalam CMS akan digunakan untuk bahagian subjektif bonus, untuk menilai bagaimana pakar-pakar telah mengikuti tugas.

Selain itu, penyertaan dalam CMS akan dikategorikan berkenaan dengan inisiatif pemasaran khusus, seperti Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout dan penajaan malam simfoni atau muzium. Data ini juga akan digunakan untuk menilai pulangan kewangan daripada tajaan dan promosi.