Menutup Pesaing Anda

Penutupan jualan boleh menjadi sangat mencabar apabila anda adalah satu-satunya yang cuba memenangi perniagaan. Apabila anda juga dalam perang bidaan dengan beberapa pesaing anda untuk prospek yang sama, penutupan menjadi lebih rumit. Dalam keadaan yang kompetitif, penutupan menjadi proses dua bahagian: pertama, meyakinkan prospek yang dia perlu beli dengan pasti; dan kedua, meyakinkannya bahawa anda adalah orang yang tepat untuk menyediakan produk yang dia perlukan.

Dalam kebanyakan kes, bahagian pertama proses penutupan kompetitif ini hampir sama dengan proses penutupan asas. Walau bagaimanapun, jika anda fikir kemungkinan prospek anda akan mencari bidaan lain untuk dibandingkan dengan anda, adalah idea yang baik untuk meletakkan beberapa asas tambahan lebih awal dalam proses jualan untuk menunjukkan apa yang sesuai dengan produk anda dibandingkan dengan apa yang ditawarkan pesaing anda . Harap maklum bahawa ini TIDAK bererti tidak membayangkan pesaing anda, yang selalu menjadi idea yang buruk kerana ia membuat anda kelihatan tidak boleh dipercayai dan tidak profesional. Sebaliknya, ini menunjukkan aspek khusus produk anda (dan produk anda sahaja) yang sangat membantu prospek. Dengan cara itu, apabila prospek mencapai titik bercakap dengan pesaing anda, dia akan mencari ciri-ciri tertentu dan jika dia tidak menemui mereka, dia akan lebih cenderung ke arah produk anda.

Jadi, bagaimanakah anda tahu jika anda berkemungkinan akan menghadapi cabaran lain?

Nah, jika anda menjual kepada pembeli profesional untuk sebuah syarikat besar, ini adalah kepastian maya kerana kebanyakan pembeli profesional dikehendaki oleh dasar syarikat untuk membandingkan bilangan petikan minimum sebelum membuat keputusan. Dan yang lebih mahal adalah produk yang anda jual, lebih cenderung bahawa prospek akan mendapat beberapa sebut harga sebelum membeli.

Lagipun, apabila anda mencari untuk membelanjakan beribu-ribu ringgit untuk sesuatu, anda ingin memastikan bahawa anda telah memilih penjual dan produk yang betul.

Kadang, tentu saja, bukannya menjadi jurujual pertama di tempat kejadian, anda akan menjadi salah satu daripada kumpulan petikan tambahan yang prospek mengumpul. Dalam kes itu, bahagian pertama penutupan - meyakinkan prospek yang dia perlukan untuk membeli SEMUA - sudah dijaga oleh salah seorang pesaing anda. Dan anda lebih baik menganggap bahawa pesaing juga telah melakukan asas yang disyorkan dan memandang padang permainan dengan nikmatnya sendiri. Dalam hal ini, anda perlu berusaha untuk mendapatkan keuntungan sendiri untuk meningkatkan peluang anda untuk memenangi penjualan. Cara terbaik untuk berbuat demikian adalah untuk meyakinkan prospek untuk menunjukkan kepada anda salinan sebutan lain yang dikumpulkannya.

Sememangnya, kebanyakan prospek tidak akan ingin berkongsi maklumat tersebut dengan anda. Anda boleh menggalakkannya untuk memberi anda sebut harga lain dengan menunjukkan kepadanya mengapa ia mempunyai kepentingan terbaiknya sendiri.Cuba katakan sesuatu seperti, "Membandingkan garis bawah pada sebut harga tidak semestinya cara terbaik untuk membuat keputusan kerana vendor yang anda lihat mungkin tidak termasuk ciri dan perkhidmatan produk yang sama dalam sebut harga mereka.

Jika anda boleh memberi saya sebut harga yang telah anda terima setakat ini, saya boleh pastikan untuk membandingkan epal dengan epal dengan sebutan saya sendiri. Jika saya tidak dapat menyamai apa yang telah ditawarkan oleh vendor lain, saya akan memberitahu anda demikian. Jika saya boleh memberikan anda lebih baik, anda akan dapat menjimatkan wang tanpa mengorbankan nilai. " Ini adalah hujah yang harus dibaca dengan baik untuk prospek anda.

Jika anda boleh mendapatkan petikan dari petikan tersebut, pastikan anda menjelaskan dengan quote anda sendiri bagaimana ciri-ciri produk anda bersesuaian dengan vendor lain, dan juga menjadualkan pertemuan lain dengan prospek supaya anda dapat menerangkan persamaan dan perbezaan sepenuhnya dan menjawab sebarang tempahan yang mungkin dia ada. Menyesuaikan petikan anda untuk gelaran ini akan mengambil masa tambahan, tetapi akan membayar dengan prospek yang sangat berpuas hati.