Strategi Penutupan Jualan yang lebih maju

Tutup ini sedikit lebih mudah untuk digunakan daripada penutupan asas atau pertengahan. Mereka memerlukan lebih banyak masa persediaan atau kesediaan untuk menolak prospek sedikit lebih sukar. Tetapi apabila digunakan dengan bijak, mereka boleh mengelak kesepakatan dengan prospek yang sebaliknya tidak akan membeli dari anda.

Ingat, jika prospek sangat sukar untuk anda tutup, itulah manfaat untuk anda dalam jangka panjang … kerana orang yang sukar untuk anda tutup juga sukar bagi pesaing anda untuk menjual kepada!

Jadi apabila anda berjaya menutup pelanggan cookie yang sukar, mereka mungkin akan tinggal bersama anda untuk seketika.

The Hero Close

Untuk ini, kami berhutang dengan guru jualan Tom Hopkins. Dalam bukunya Menjual untuk Dummies, dia menggambarkan ini sebagai "kuasa tinggi yang lebih dekat. "Ia direka untuk jualan perniagaan ke perniagaan, walaupun saya menganggap anda boleh mengembangkan varian untuk jualan pengguna juga.

Pertama, anda mengenal pasti pelanggan yang berpuas hati yang juga menjadi ahli komuniti perniagaan yang berjaya dan terkenal. Apabila anda memanggil untuk menyemak dengan pelanggan itu dan pastikan semuanya OK dengan produk, tanya jika dia bersedia memberitahu prospek yang kadang-kadang seberapa baik produk itu. Sekiranya mereka kelihatan ragu-ragu, pastikan mereka tidak akan meminta bantuan mereka kerap-hanya pada masa-masa yang jarang berlaku-dan anda akan sentiasa memberi amaran kepada mereka terlebih dahulu apabila anda mungkin mahu membantu mereka. Jika mereka bersetuju untuk membantu, ikuti dengan ucapan terima kasih yang tulus dan mungkin hadiah kecil.

Kemudian pada masa akan datang, anda mempunyai temu janji dengan prospek yang sangat besar, dan mereka menyatakan bantahan mereka (contohnya masa yang diperlukan untuk mempelajari sistem baru), mengatakan seperti: > "Anda tahu, George Smith, pemilik Parallux, menggunakan produk yang sama. Adakah anda keberatan jika saya memberinya panggilan sekarang dan kami bertanya kepadanya tentang pengalamannya dengan proses persediaan? Saya masih ingat bahawa dia mempunyai kebimbangan yang sama sebelum dia mula menggunakan produk itu. "

Kemudian panggil Mr. Smith, membuat pengenalan ringkas dan tangan telefon kepada prospek. (Anda tahu Encik Smith akan berada di sana kerana kamu memanggilnya sebaik selepas membuat janji temu itu dan memberinya masa yang tepat.) Jika anda memilih pelanggan "pahlawan" yang betul, penutupan ini akan mengetuk stoking prospek anda.

The Sour-Grapes Close

Bukan untuk yang lemah hati, penutup ini memerlukan penghantaran yang sempurna atau ia dapat menimbulkan keresahan terhadap anda. Tetapi jika anda menariknya, ia akan menutup jualan yang sebaliknya tidak akan berlaku.

Apabila prospek anda duduk menerusi pembentangan anda dalam senyap suram (biasanya dengan tangan mereka dipintal), itu adalah penunjuk yang jelas bahawa mereka tidak akan membeli produk tetapi tidak ingin memberitahu anda mengapa. Mungkin mereka pernah mendengar beberapa cerita seram tentang syarikat anda.Atau mungkin anda berjalan dengan sekeping bayam yang tersangkut di antara gigi anda dan hilang prospek dengan serta-merta.

Kegigihan di pihak anda sama ada akan membuat anda "tidak" rata atau yang terkenal "Saya akan memikirkannya. "Sebelum anda melanda titik itu, tetapi selepas ia jelas perbualan diterajui seperti itu, katakan sesuatu seperti:

" Saya takut saya telah membuat kesilapan dalam datang ke sini hari ini. Saya memohon maaf kerana membuang masa anda, tetapi saya tidak fikir produk ini sesuai untuk anda. "

Kemudian mulailah mengemas barang-barang anda, goncangkan tangan prospek dan lepaskan pintu. Jika anda telah membaca orang itu dengan betul, merangkak produk itu boleh menggugurkan mereka ke dalam sekurang-kurangnya memikirkan membelinya. Jika tidak, anda hanya melemparkan jualan. Itulah sebabnya penutupan khusus ini bukan untuk jurujual yang tidak berpengalaman!