Apa yang menjadi pengawas dalam perniagaan?

Seorang pengawal dalam perniagaan adalah sama seperti imej yang diingati oleh istilah: seseorang yang berdiri di pintu masuk untuk mengelakkan lalu lintas yang tidak diingini datang. Ia adalah orang yang bertanggungjawab untuk menjaga pembuat keputusan daripada diganggu oleh apa yang dianggapnya sebagai pelawat dan pemanggil yang tidak relevan dan menyusahkan. Penjaga gawang dan jurujual seringkali bertentangan dengan dua matlamat yang agak berbeza.

Peranan Penjaga Gatekeeper

Penjaga pintu syarikat biasanya adalah penyambut tetamu atau mungkin setiausaha dalam banyak perniagaan, tetapi di sebuah restoran, ia mungkin menjadi perniagaan dan beberapa jenis perniagaan, seperti pengedar kereta, mempunyai skuad seluruh penjaga pintu - jurujual yang tidak terhitung jumlahnya di atas lantai pada bila-bila masa.

Dalam semua kes, pembuat keputusan, pengurus atau chef kepala sibuk dengan cabaran untuk menjaga perniagaan dan berjalan dan menguntungkan. Dia tidak boleh mengambil setiap panggilan dan dia tidak dapat melihat setiap pelawat kerana ini akan membawanya dari fokus utamanya dan tanggungjawab pekerjaan.

Masukkan penjaga pintu. Dia melindungi lelaki yang bertanggungjawab. Dia menelefon panggilan dan pelawat, biasanya memesongkan yang dia percaya tidak penting - dan penjaga pintu yang baik dapat mengesan gangguan yang tidak penting dalam detak jantung. Ia biasanya datang dari seseorang yang tidak mempunyai aduan, tidak memanggil untuk membeli barangan atau perkhidmatan, tetapi siapa yang mahu sesuatu untuk dirinya sendiri, suka membuat jualan.

Anda memerlukan cara untuk menyesuaikan cara anda melewati penjaga pintu untuk melangkah ke pembuat keputusan, dan lebih kurang mempunyai satu pilihan: Anda mesti meyakinkan penjaga pintu bahawa ia akan memberi manfaat kepada pembuat keputusan jika dia bercakap dengan anda.

Penjaga gerbang dan Jurujual Luar

Banyak pengawal pintu membina permusuhan terhadap pekerja luar.

Ini dapat difahami apabila anda menganggap bahawa jurujual kerap menggunakan tipu muslihat atau berbohong untuk mendapatkan penjaga pintu masa lalu dan untuk mencapai pembuat keputusan. Ramai yang mungkin fikir anda mengganggu prestasi kerja mereka sendiri tepat pada masanya.

Letakkan diri anda dalam kasut jurujual kereta itu: Jika dia sibuk memberitahu anda tidak, anda tidak boleh bercakap dengan pengurus pengedar sekarang, sudah tiba masanya untuk anda menggunakannya untuk membuat panggilan sejuk atau mendekati pelanggan yang bakal datang keluar di tempat letak kereta dan dia akan secara semulajunya membenci awak.

Penting untuk merawat penjaga pintu dengan penuh hormat dan integriti apabila anda mendapati diri anda berbicara dengannya. Mudah-mudahan, anda akan mendapat kerjasama, dan ini dapat membuat jualan anda lebih mudah ditutup. Alternatifnya adalah untuk menentangnya sehingga anda tidak mempunyai peluang bercakap dengan pembuat keputusan atau, sekurang-kurangnya, anda tidak akan sampai orang lain memasuki pintu.

Melanggar Penjaga Pintu

Penjaga gerbang B2B seperti penyambut tetamu dan setiausaha biasanya bertanggungjawab untuk mengambil semua panggilan telefon umum untuk pejabat dan menetapkan janji temu. Mereka jarang terlibat dalam proses membuat keputusan, jadi taktik terbaik anda mungkin menggunakan sistem untuk kelebihan anda. Jangan cuba melupakannya. Biarkan dia melakukan tugasnya. Tetapkan janji temu untuk melihat pembuat keputusan. Beritahu dia anda lebih gembira untuk menunggu sehingga masa dia tidak begitu sibuk.

Pembantu eksekutif sering terlibat dalam proses belian, sekurang-kurangnya pada tahap penasihat, jadi anda mungkin ingin mengambil pendekatan yang berbeza dengan penjaga pintu ini. Jual dia, maka berikan dia sedikit waktu untuk menjual bosnya. Terangkan apa yang anda tawarkan kemudian beritahu dia bahawa anda akan menyentuh asas sekali lagi dengannya dalam seminggu atau lebih. Adalah lebih baik untuk merawat penjaga pintu ini sebagai sambungan kepada pembuat keputusan itu sendiri.

B2C jurujual juga perlu berurusan dengan penunggu pintu, walaupun fungsi gatekeeper kurang formal. Sebagai contoh, ibu bapa mungkin bertindak sebagai penjaga pintu untuk anaknya, atau seorang isteri boleh melakukannya untuk suaminya. Penjaga gerbang B2C secara umum ternyata mempunyai kata dalam pembelian, jadi sangat penting untuk menghormati mereka. Sama dengan pembantu eksekutif, anda mungkin mahu menumpukan masa untuk menjualnya juga.