Penjualan kepada eksekutif

Ini menggoda para jurujual B2B untuk mendapatkan proses belian korporat yang panjang dan menarik dengan melompat terus ke puncak timbunan. Menjual ke suite korporat adalah satu kemungkinan, tetapi ia memerlukan pendekatan yang agak berbeza daripada menjual kepada ejen pembelian atau ketua jabatan.

Bersedia

Kebanyakan kakitangan korporat mempunyai terlalu banyak pekerjaan dan tidak cukup masa untuk melakukannya. Mereka menghargai orang yang tidak membuang masa mereka.

Jadi sebelum anda berarak ke pejabat penthouse itu, pastikan anda mempunyai segala-galanya. Pembentangan anda perlu digilap dan bersedia untuk pergi. Jika anda memerlukan peralatan audiovisual seperti projektor, aturkan dengan pembantu eksekutif dan jelaskan apa yang anda perlukan. Penyediaan seperti ini selalu penting sebelum pelantikan jualan, tetapi sepuluh kali lebih penting sebelum pembentangan peringkat eksekutif.

Tanya Soalan

Apabila anda bertemu dengan pekerja peringkat rendah, anda boleh sedikit menyelidiki penyelidikan anda. Sebenarnya, meminta maklumat mengenai syarikat pekerja sebenarnya boleh meningkatkan usaha pembinaan anda, kerana anda menjelaskan dengan jelas bahawa anda menganggap mereka sumber yang berpengetahuan. Dengan eksekutif peringkat C, jangan buang masa mereka meminta mereka soalan latar belakang asas. Para eksekutif terkemuka sudah tahu mereka penting, jadi bertanya soalan itu akan dilihat sebagai ketidakcekapan di pihak anda.

Jika anda mahukan maklumat tertentu dan tidak dapat menemuinya di dalam bahan yang diterbitkan syarikat prospek, minta pembantu eksekutif dengan baik sebelum pelantikan besar anda berlaku.

Keep is Short

Penyampaian peringkat C harus pendek dan manis. Eksekutif peringkat tinggi biasanya tidak suka menghabiskan masa mereka menghiburkan wakil jualan, dan mereka pasti tidak akan mahu meniup sejam menonton persembahan 50-slaid anda dan mendengar anda bercakap tentang betapa hebatnya produk anda.

Pastikan pembentangan anda tidak lebih daripada 20 minit paling banyak - 15 minit lebih baik. Jika anda membawa slaid, mereka harus ringkas dan memberi tumpuan laser kepada keperluan prospek. Jangan berfikir tentang penggunaan semula slaid daripada persembahan lain.

Penyampaian

Bahagian pertama penyampaian anda harus memberi tumpuan kepada syarikat prospek anda: ringkasan ringkas mengenai kedudukan semasa mereka dalam industri, cabaran yang mereka hadapi dan strategi mereka pada masa kini dalam mengatasi cabaran-cabaran tersebut. Anda biasanya boleh mendapatkan maklumat ini dari laman web syarikat, siaran akhbar dan prospektus pelabur. Sekiranya anda menggunakan slaid, masukkan logo syarikat atau (lebih baik lagi) gambaran imej bangunan mereka. Selepas menyampaikan maklumat ini, adalah idea yang baik untuk berhenti seketika dan bertanya kepada eksekutif sekiranya pemahaman anda terhadap strategi dan matlamat perniagaan syarikatnya adalah tepat.Ini menunjukkan rasa hormat anda terhadap pengetahuan si mati tanpa membuang masa dengan beberapa soalan asas.

Bahagian kedua persembahan anda harus memberi tumpuan kepada syarikat anda sendiri dan persembahannya. Ini sepatutnya menjadi bahagian terpendek dari persembahan - hanya beberapa ayat dan satu slaid adalah banyak. Bawa maklumat yang lebih khusus kepada anda, seperti brosur dan slaid yang lebih terperinci, tetapi jangan kongsi mereka kecuali eksekutif khusus meminta lebih banyak maklumat.

Bahagian ketiga persembahan anda membawa dua bahagian pertama bersama-sama. Di sinilah anda membentangkan kes anda mengapa syarikat anda adalah rakan perniagaan terbaik bagi syarikat eksekutif. Jelas sekali, bahagian satu dan dua sepatutnya menjadi bahagian tiga berfungsi dengan baik. Sebagai contoh, senarai anda tentang cabaran perniagaan prospek harus termasuk produk yang dapat diselesaikan dengan sempurna. Jika prospek anda menawarkan sebarang pembetulan atau maklumat tambahan selepas bahagian pertama penyampaian anda, pastikan anda menyentuh item tersebut di sini dengan menghubungkannya dengan produk anda. Contohnya, jika si mati berkata bahawa meluaskan ke peringkat global adalah keutamaan yang tinggi, jelaskan bahawa widget anda dengan mudah boleh menukar untuk menggunakan kuasa elektrik 220v, dan dengan itu boleh berfungsi sama seperti di Eropah seperti di Amerika Syarikat.