Mencari Edge dengan Menemukan Niche Anda

Hector Barreto adalah bekas Pentadbir U. S. Administrasi Perniagaan Kecil (SBA). Dalam buku barunya, The Engine of America: Rahsia Kejayaan Usaha Kecil daripada Usahawan Yang Telah Membuatnya! , beliau mendedahkan strategi perniagaan yang memenangi daripada CEO 50 perniagaan kecil yang berjaya (beberapa di antaranya kini adalah syarikat besar), yang berkongsi pengalaman mereka untuk membantu mereka memulakan atau mengembangkan perniagaan mereka sendiri. Dalam petikan ini dari Bab 6, dia meneroka kepentingan mencari niche anda apabila anda memulakan syarikat anda, bukan sebagai pemikiran.

Dua pengusaha yang paling berjaya saya ketahui, iaitu Bob Wright dan Fabrica International, Al Frink, Dimensions International, telah belajar perkara ini.

"Satu perkara yang saya pelajari sekian lama dahulu," kata Wright, "adalah untuk berjaya anda perlu mencari keperluan dan mengisi ia. Terdapat banyak keperluan yang ada di sana, dan anda perlu mencari mereka dan kemudian isikannya. Anda mesti membuat ceruk untuk diri sendiri dan kemudian lakukan ekor anda untuk membuatnya berlaku. "

Frink meletakkannya dengan cara ini, "Jika anda memulakan perniagaan baru, sama ada ia menghasilkan produk atau menyediakan perkhidmatan, anda harus mempunyai sesuatu yang anda lakukan yang membezakan anda dari apa yang sudah sedia ada.Ini adalah penting untuk mencari lompang-lompat yang tidak sedang diservis di pasaran.Ketika anda masuk ke pasaran, apa yang akan menentukan apa yang akan anda lakukan? Kejayaan jangka panjang anda akan menjadi

"Kunci adalah keupayaan anda untuk membezakan diri anda dalam menyediakan perkhidmatan atau membuat produk yang akan menjadi kelebihan anda. Jika anda tidak boleh memasuki pasaran dengan itu, maka anda lebih baik menunggu sehingga anda boleh. Bagaimanakah anda akan berjaya dalam usaha baru jika anda tidak dapat menentukan apa yang anda akan lakukan dari segi kejayaan?

"Apabila saya mula-mula memulakan industri permaidani, terdapat hampir 10,000 pengeluar permaidani di Amerika Syarikat sahaja. Hari ini, terdapat kurang dari 50. Syarikat yang saya ditubuhkan itu masih merupakan salah satu daripada mereka kerana ia tidak diposisikan untuk menjadi pengeluar kos rendah, tetapi untuk membezakannya sendiri. "

Jadi jika mencari niche anda adalah jawapannya, soalan yang jelas adalah bagaimana anda mencari niche anda?

Bill Bryan, seorang kaunselor dengan Illinois Utara SCORE, memberi nasihat:

Kunci muktamad untuk kejayaan perniagaan kecil adalah mencari niche yang tidak dilindungi. Jika anda boleh mengenal pasti niche anda sendiri, anda mungkin akan melakukannya dengan baik.Kami semua cuba melakukan perniagaan di pasaran yang penuh sesak dan ekonomi yang lembut.

Pengguna dibanjiri dengan mesej komersil dan sering tidak tahu cara untuk beralih. Terlalu banyak pilihan dan terlalu banyak penjual bersaing untuk perhatian pembeli. Ia cukup untuk membuat sesetengah orang berkata, "Untuk apa dengannya" dan tinggal di rumah dengan dolar pengguna mereka.

Mencari niche pasaran - yang mesti anda pertahankan dengan beroperasi dengan hebat dan menyediakan khidmat pelanggan tanpa rakan sebaya - adalah rahsia untuk kejayaan kewangan.

Apabila seorang pemain besbol yang berjaya diminta untuk rahsia kejayaannya, dia menjawab, "Saya memukul mereka di mana mereka tidak."

SCORE mempunyai alat yang indah untuk mengajar pemilik perniagaan kecil, atau berpotensi pemilik perniagaan kecil, banyak pelajaran yang mesti diserap jika mereka berjaya. SCORE memanggil pelajaran ini "Panduan 60-Kedua." Mereka boleh didapati di www. skor. org / panduan. html.

Jennifer Lawton mengasaskan syarikat perkhidmatan komputer, dan kemudian menjadi naib presiden kanan untuk strategi korporat syarikat Internet utama dan sekarang telah beralih karier dengan membeli Just Books, Inc., yang ia sebut sebagai "Toko Buku Terkecil tetapi Terlama di Greenwich, Connecticut. " Beliau telah menulis beberapa artikel yang tajam untuk laman web perniagaan kecil Yayasan Ewing Marion Kauffman. Di sini dia mengambil peluang untuk mencari niche dan pemasaran niche:

Saya telah belajar bahawa pemasaran niche boleh memainkan dua cara. Yang pertama, yang kami lakukan, adalah untuk mempunyai syarikat berorientasikan khusus yang anda menyokong dengan pemasaran dan usaha "penjenamaan" yang lain. Yang kedua adalah untuk memiliki sebuah syarikat yang luas yang mencari pasaran baru, atau pengalaman yang lebih dalam, dalam sekeping pasaran yang luas.

Satu bermula sebagai niche, yang lain mengukir niche dalam ruang yang lebih luas. Oleh itu, apabila merumuskan kempen pemasaran khusus anda, anda mesti menentukan di mana anda patut. Sebaik sahaja anda lakukan, pertimbangkan untuk melaksanakan pelan lima perkara berikut, yang boleh dimainkan dengan "wajah" niche:

1. Tahu diri anda.

2. Tahu matlamat anda.

3. Tahu pelanggan anda.

4. Pastikan ia mudah.

5. Berseronok!

Berikut tip untuk mencari niche: Jika anda memerlukan sesuatu dan tidak dapat mencarinya, orang lain memerlukan perkara yang sama dan tidak dapat menemuinya. Jika ya, adakah anda menemui keperluan, pasaran, perniagaan yang berpotensi?

Saya kagum dengan beberapa syarikat yang paling berjaya di Amerika Syarikat yang kini menjadi nama rumah tangga yang dimulakan oleh usahawan yang pertama kali menemui keperluan kerana mereka secara peribadi mempunyai keperluan.

Ada Tom Stemberg, yang kita bicarakan tadi, memandu di sekitar pinggir kota Boston pada hujung minggu Keempat Julai mencari dan tidak mencari pita pencetak. Ini menyebabkan beliau menyedari bahawa produk pejabat tidak dipasarkan dengan betul dan ia membawa kepada konsep kedai makan pejabat dan kelahiran Staples.

Usahawan mega yang lain, Rebecca Matthias of Philadelphia, mempunyai keperluan peribadi dan menyedari bahawa jika dia melakukannya, maka orang lain mungkin juga. Kesedaran ini mendorongnya untuk menubuhkan perniagaan kecil di rumahnya yang telah menjadi peruncit di seluruh dunia.

Pada tahun 2003, saya sangat menghargai anugerah Wanita Usahawan SBA tahun ini. Syarikatnya, Mothers Work Inc., adalah sebuah kisah kejayaan yang menakjubkan yang bermula kerana, dia tidak mempunyai apa-apa untuk dipakai.

Rebecca Matthias lulus dari Columbia dengan ijazah dalam seni bina dan kemudian pergi ke MIT untuk mendapatkan ijazah dalam kejuruteraan. Dia menikah, hamil, dan melihat perubahan hidupnya dengan cara yang tidak pernah dipertimbangkan olehnya. Dia berkata:

Saya dilatih menjadi seorang arkitek dan jurutera. Pekerjaan pertama saya dari kolej adalah sebagai jurutera pembinaan. Saya mempunyai topi keras saya, dan saya berjalan di sekitar tapak pembinaan. Di situlah saya bertemu suami saya yang merupakan presiden permulaan. Dia sedang membina sebuah bangunan, dan pada tahun 1980 saya diupah untuk bekerja pada projek itu. Itulah apabila mataku mula-mula dibuka kepada idea memulakan perniagaan saya sendiri kerana dia telah memulakan tiga atau empat perniagaan. Kami telah berkahwin dan berpindah ke Boston, dan dia memulakan syarikat lain. Saya hamil dan tidak tahu apa yang saya mahu lakukan seterusnya, saya fikir saya akan membantu dia dengan perniagaannya. Dan itulah ketika saya menyedari betapa menariknya ia memulakan perniagaan. Jadi saya memutuskan bahawa ketika bayi itu datang, saya akan memulakan perniagaan di rumah saya.

Ketika kehamilan saya berkembang dan saya lebih besar, saya tidak dapat mencari pakaian bersalin untuk dipakai untuk bekerja. Kemudian saya mula berfikir tentang apa yang saya akan lakukan selepas bayi dilahirkan dan semua pemikiran ini datang bersama. Kemudian suatu hari, lampu itu terus berjalan. Saya menyedari apa yang saya mahu lakukan ialah memulakan perniagaan untuk menjual pakaian bersalin kepada wanita hamil yang memerlukan pakaian untuk bekerja. Itulah bagaimana saya memulakan syarikat saya. Saya memulakannya sebagai syarikat katalog pesanan mel keluar dari rumah saya.

Saya menggabungkan katalog pesanan kecil ini walaupun saya tidak tahu apa yang saya lakukan, yang saya rasa adalah satu lagi aset yang saya ada. Saya tidak mempunyai apa-apa idea tentang apa yang akan berfungsi atau apa yang tidak akan berfungsi, jadi saya hanya mencuba banyak perkara. r berfikir itulah satu lagi perkara keusahawanan yang dilalui oleh orang, hanya percubaan dan kesilapan. Ia bukan lagi satu perkara teori apabila anda memulakan sebuah syarikat, anda hanya perlu pergi ke sana dan menumbuk trotoar, meletakkan produk di pasaran dan melihat apakah orang akan membelinya.

Saya dapati beberapa produk di pasar borong dan walaupun mereka tidak betul-betul apa yang saya cari - kerana produk saya tidak benar-benar dibuat - saya dapat mencari produk yang cukup dekat dengan apa yang saya mahu. Saya dapat menyatukan katalog kecil ini. Saya menggunakan Yellow Pages untuk mencari semua pembekal saya, seperti jurugambar dan pencetak, dan saya memilih beberapa kedai media nasional yang saya fikir pelanggan saya akan membaca dan memasukkan iklan kecil satu inci ini. Penyesuaian pertama saya berkata, "Kerja Hamil?" dan alamat saya untuk menghantar katalog. Ia menarik banyak perhatian orang, dan mereka menulis untuk katalog dan saya mempunyai respons yang sangat kuat.

Perniagaan pakaian bersalin baru mula perlahan-lahan berkembang, dan seperti yang dilakukannya, Rebecca mula memikirkan cara dia boleh mula mengembangkan syarikat baru:

Saya tinggal dalam perniagaan katalog selama satu atau dua tahun dan membinanya , dan kemudian menyedari bahawa jika saya terus bertambah, saya terpaksa masuk ke runcit langsung.Kedai-kedai runcit pertama yang saya buka adalah semua francais dan itu kerana saya tidak mempunyai kepakaran dan saya fikir melalui francais saya boleh mendapatkan rakan kongsi yang akan membantu saya. Saya tidak mempunyai wang, dan francaisi akan meletakkan wang mereka sendiri. Saya sampai 20 hingga 25 kedai francais dalam masa yang singkat. Itulah satu lagi kelebihan francais - kita boleh berkembang pesat.

Saya menamakan syarikat Mothers Work kerana ia adalah untuk ibu baru yang terpaksa bekerja. Dari masa ke masa yang berubah, dan saya mendapat pelbagai jenis pakaian bersalin, bukan hanya pakaian kerjaya. Perniagaan itu berkembang dan hanya lepas.

Mengambil kira mungkin lebih daripada sedikit penyimpangan. Bermula pada tahun 1982 sebagai perniagaan katalog, Mothers Work, Inc. telah berkembang menjadi peruncit pakaian bersalin terbesar dunia dengan lebih dari 1, 500 lokasi. Sejak masa tawaran awam permulaannya pada Pertandingan 1993, Ibu Kerja telah menambah banyak kedai baru, membeli kedai bersalin sedia ada, menubuhkan jenama baru, dan meningkatkan jumlah jualan.

Dalam tempoh 10 tahun pertama, syarikat itu meningkat kepada $ 31 juta dalam jumlah jualan. Menjelang tahun 1999, ia meningkat sepuluh kali ganda kepada $ 300 juta dan sejak itu telah dua kali ganda lagi melakukan $ 602 juta tahun lepas. Rebecca berkata:

Saya memerlukan pakaian perniagaan untuk dipakai untuk bekerja dan berfikir jika saya mempunyai keperluan itu, wanita lain juga. Saya suka mengatakan bahawa perniagaan baru yang terbaik dimulakan oleh orang-orang yang mempunyai keperluan, dan kemudian mereka sedar bahawa orang lain mempunyai keperluan yang sama dan mereka pergi untuk membuat usaha yang memenuhi keperluan tersebut. Saya fikir mungkin itulah cara terbaik untuk memulakan perniagaan - dengan melihat keperluan anda sendiri dan menyedari bahawa orang lain mempunyai keperluan itu juga.

Itulah yang benar-benar membuat saya mula - ingin memulakan perniagaan dan kemudian mencari produk untuk dijual. Saya akan menasihatkan sesiapa sahaja yang ingin memulakan perniagaan untuk melihat hidupnya, apa yang dia perlukan dan gunakan, apa yang dia perlukan yang tidak disampaikan dengan baik, sama ada produk atau perkhidmatan. Jika anda mempunyai keperluan, mungkin ada orang lain yang mempunyai keperluan itu juga. Anda mungkin boleh mengubahnya menjadi perniagaan, untuk memahami sebagai pengguna produk apa yang diperlukan. Dan itu sangat penting untuk sebarang perniagaan - untuk memahami keperluan pelanggan. Jadi satu perkara yang saya katakan kepada orang untuk melakukan jika mereka berfikir tentang memulakan perniagaan ialah untuk memikirkan produk dan perkhidmatan yang mereka perlukan dalam kehidupan mereka sendiri dan kemudian berfikir tentang menterjemahkannya ke dalam perniagaan.

Melihat keperluan anda sendiri adalah cara terbaik untuk menemui produk atau perkhidmatan yang diperlukan oleh orang lain. Mengisi keperluan itu mungkin berubah menjadi perniagaan.