Bagaimana Penasihat Kewangan Menukar Firma Dapat Menahan Pelanggan

Penasihat kewangan, terutama para profesional yang berpengalaman dengan buku perniagaan yang besar, terkadang dapat menguntungkan untuk mengubah firma, dari sudut pendirian penasihat kewangan dan sudut perkembangan amalan. Walau apa pun, pertimbangan penting ialah mengekalkan pelanggan dalam langkah, yang biasanya melibatkan kepatuhan kepada Protokol untuk Perekrutan Broker. Sehubungan itu, antara isu-isu yang paling penting untuk dipertimbangkan ketika merenungkan perubahan firma ialah:

Kos kepada Pelanggan:

Kos perbandingan untuk menjalankan perniagaan di firma baru dan lama anda akan menjadi pertimbangan utama bagi kebanyakan pelanggan. Ini merangkumi kedua-dua yuran dan jadual komisen. Sekiranya firma baru anda mempunyai kos yang lebih tinggi, keupayaan untuk menawarkan diskaun kepada pelanggan lama anda (supaya mereka tidak menanggung kos tambahan tambahan baru untuk menjalankan perniagaan dengan anda) mungkin penting untuk memujuk mereka untuk memindahkan akaun mereka.

Kesetiaan Utama Pelanggan:

Satu lagi pertimbangan penting ialah sama ada kesetiaan utama pelanggan anda kepada anda atau firma lama anda. Yang terakhir ini mungkin berlaku untuk pelanggan yang akaunnya dipindahkan kepada anda dari penasihat kewangan lain yang bersara atau meninggalkan firma. Walau apa pun, memahami sikap pelanggan anda pada skor ini adalah penting untuk membuat keputusan yang berpengetahuan tentang perubahan firma dan kemungkinan anda mengekalkan pelanggan. Penentu utama kesetiaan pelanggan terhadap firma tertentu ialah reputasi dan komitmennya terhadap perkhidmatan pelanggan.

Reputasi Firma Baru:

Reputasi, sumber dan penawaran produk firma baru anda adalah satu lagi faktor utama. Meninggalkan pemimpin industri yang mantap untuk firma yang lebih kecil atau kurang baik boleh bermasalah dengan skor ini, terutamanya jika firma barunya kurang berkemampuan untuk menawarkan pelanggan berbanding bekas majikan anda.

Khususnya, bergabung dengan firma yang mempunyai isu-isu pematuhan dan pengawalseliaan, terutamanya yang dipublikasikan dengan baik, terikat untuk menjadikan pelanggan lebih sulit.

Pampasan:

Model pampasan anda di firma baru pastinya merupakan pertimbangan utama untuk anda. Ia juga akan menarik minat pelanggan anda yang paling canggih. Khususnya, mereka akan bimbang sama ada ia mengurangkan potensi konflik kepentingan.

Bayaran Pindah:

Sesetengah firma broker mengenakan bayaran penutupan akaun atau pemindahan untuk menghalang pelanggan daripada memindahkan akaun mereka. Jika sama ada firma baru atau anda tidak bersedia atau tidak dapat menyerap yuran ini, beberapa atau pelanggan lama anda terikat untuk mengikuti anda.

Kesukaran Pemindahan:

Kesilapan atau kelewatan dalam proses pemindahan, dan kos yang berkaitan atau kerepotan yang ditanggung oleh pelanggan, boleh menghalang mereka daripada memindahkan akaun mereka ke firma baru anda.Sama ada masalah ini adalah kesalahan firma lama anda atau firma baru anda, mereka boleh membuat perasaan negatif di kalangan pelanggan yang memilih mengikuti anda. Termasuk di sini boleh menjadi masalah yang tidak dapat dielakkan kepada pelanggan yang berkaitan dengan pertukaran deposit langsung mereka, debit langsung dan akaun kad kredit. Anda dan pembantu jualan anda harus bersedia untuk melakukan apa sahaja yang diperlukan untuk melancarkan peralihan ini untuk pelanggan. Konsekuaan cukai pendapatan (persekutuan, negeri dan mungkin juga tempatan) yang perlu membubarkan jawatan dalam produk proprietari lama (seperti dana bersama atau akaun wang terurus yang lain) boleh menjadi halangan penting untuk mengekalkan pelanggan bergerak. Ini adalah isu apabila pegangan produk tersebut tidak dapat dipindahkan ke akaun di firma pembrokeran yang lain.

Sebagai sebahagian daripada insentif perekrutan anda, dan sebagai tambahan kepada dorongan semacam itu sebagai bonus penandatangan, anda perlu mencari firma baru anda untuk menyerap sebahagian besar kos peralihan yang akan diserap oleh pelanggan, untuk mendorong mereka untuk mengikuti anda.

Mendapatkan Pelanggan untuk Ikut Sumber: "Penasihat Anda Mengubah Firma. Sekiranya Anda Ikut?"

The Wall Street Journal

_{, 7/6/2010.}