Bagaimana Membangun Pangkalan Data Prospek

Penutupan jualan terasa hebat, tetapi ada satu masalah - setiap kali anda menutup jualan anda kehilangan salah satu prospek terbaik anda! Maksudnya, jika anda ingin menjejaki jualan, anda juga harus menggalakkan prospektus. Dan kerana tidak setiap prospek akan membeli dari anda, anda perlu mencari lebih banyak prospek untuk setiap jualan yang anda tutup.

Perkara Pertama Pertama

Langkah pertama dalam membina dan mengekalkan kumpulan prospek padat adalah menentukan prospek yang "baik".

Terlepas dari apa yang anda jual, prospek yang "baik" adalah seseorang yang akan membeli dengan cepat dan siapa yang akan membuat pembelian lebih sedikit daripada anda. Bergantung pada situasi khusus anda, anda mungkin mempunyai keperluan lain sebagai tambahan kepada yang asas ini. Sebagai contoh, jika anda menjual B2B, anda mungkin menambah bahawa prospek "baik" adalah satu dengan satu titik hubungan dengan pihak berkuasa pembelian yang jelas.

Bagaimana anda menentukan "membeli dengan cepat" dan "pembelian minimum" juga bergantung pada jenis jualan anda. Sekiranya anda menjual barang-barang besar dengan keperluan yang kompleks, kitaran jualan selama setahun mungkin agak singkat oleh standard anda. Begitu juga, "pembelian minimum" boleh berada di mana saja dari beberapa dolar hingga berjuta-juta. Anda perlu melihat jualan masa lalu anda untuk menetapkan standard anda sendiri untuk menjual masa kitaran dan saiz pembelian.

Fokus , Fokus , Fokus

Sekali anda telah menentukan piawaian minimum anda, anda perlu menentukan secara khusus jenis prospek yang "bagus" 'ingin mempelopori.

Walaupun dorongan semulajadi anda mungkin cuba untuk menjual kepada kumpulan yang seberapa luas yang mungkin, pendekatan ini biasanya akan berakhir dengan bencana. Walaupun produk anda secara teori sesuai untuk semua orang, tidak ada cara untuk menghasilkan gaya jualan yang akan merayu kepada setiap prospek yang mungkin. Anda lebih baik memilih satu atau dua kumpulan kecil prospek dan kemudian memperhalusi pendekatan jualan anda untuk merayu kepada mereka. Sebagai contoh, jika anda memberi tumpuan kepada satu atau dua industri yang berbeza sebagai prospek, anda akan dapat mempelajari asas-asas tentang industri-industri itu, dapatkan idea tentang apa yang orang-orang di industri-industri tersebut biasanya bimbang dan apa tujuan mereka sering, dan anda akan dapat mempersembahkan diri anda sebagai penasihat yang bermanfaat dan bukannya penjual yang tidak percaya.

Memfokuskan pada jenis prospek yang sempit juga akan membantu anda membina reputasi anda dalam kumpulan itu, dan akan sangat membantu dengan rangkaian - semakin kecil kumpulan prospek dan semakin banyak mereka mempunyai kesamaan, kemungkinan besar mereka akan semua tahu antara satu sama lain dan bertukar maklumat. Jadi jika anda mengesankan beberapa prospek dalam kumpulan itu, anda akan mendapati lebih mudah untuk mendekati orang lain.

Mempelajari Prospek anda

Setelah anda memilih satu atau dua kumpulan, anda boleh mula belajar - kedua-duanya untuk mengumpulkan maklumat latar belakang yang anda perlukan untuk menjadi pakar, dan juga untuk mencari cara terbaik untuk menyambung dengan prospek dalam kumpulan ini.Jurujual sering dibandingkan dengan pemburu, dan dalam kes ini ia adalah analogi yang sangat tepat: sama seperti pemburu akan mengkaji tabiat mangsa untuk mencari tempat makan, tidur, dan minum untuk menetapkan serangan hendap, anda perlu mencari tempat prospek berpotensi anda berkumpul supaya anda boleh menghubungi mereka.

Adakah terdapat kumpulan LinkedIn yang didedikasikan untuk industri itu? Bagaimana dengan majalah atau surat berita? Adakah terdapat acara yang popular, seperti pameran perdagangan? Ini adalah semua tempat permulaan yang baik untuk kempen anda untuk mencapai prospek ini.

Seperti yang anda kumpulkan maklumat mengenai prospek, simpan semua data seketika dalam pangkalan data yang berdedikasi. Jika anda telah memilih kumpulan prospek anda dengan baik, hampir setiap ahli kumpulan itu akan menjadi prospek "baik". Itu bererti mereka semua berupaya untuk mengamankan mereka. Jika prospek tidak berminat untuk membeli sekarang, dia mungkin berminat sebulan atau setahun dari sekarang. Lebih banyak maklumat yang anda simpan sekarang, semakin mudah bagi anda untuk menyambung semula dengannya apabila dia sudah bersedia untuk membeli.