Apa yang Harus Anda Ketahui Tentang Empat Rukun Jualan

Setiap pasukan jualan disokong oleh empat fungsi yang sama, sama ada ia terdiri daripada seorang usahawan yang menjual produk sendiri atau beribu-ribu jurujual profesional yang bekerja untuk sebuah syarikat besar. Sekiranya salah satu daripada fungsi sokongan ini tidak setanding, maka pasukan itu tidak akan dapat mencapai potensi sepenuhnya. Empat tiang jualan ialah:

Operasi Jualan

Operasi menyediakan struktur jualan sehari-hari.

Mingguan mesyuarat, log panggilan, jadual, borang dan kontrak, matlamat jualan dan kuota - semuanya adalah sebahagian daripada operasi jualan untuk syarikat. Tiang ini menyediakan rangka kerja di mana pasukan jualan dapat berfungsi. Operasi jualan yang direka dengan baik membantu pasukan bekerja dengan kecekapan maksimum, membiarkan jurujual menghabiskan sebanyak mungkin masa melakukan penjualan sebenar. Pada masa yang sama, ia perlu menyediakan data yang diperlukan untuk menjejaki prestasi setiap jurujual. Operasi jualan yang direka dengan baik yang lemah merosakkan pasukan jualan di dalam kertas kerja dan mesyuarat tanpa titik yang tidak berkesudahan sambil gagal menyediakan cara untuk menjejaki prestasi mereka.

Proses Jualan

Proses jualan adalah pendekatan A-to-Z yang khusus yang dilakukan oleh pasukan jualan untuk menutup penjualan. Ia bermula dari saat mereka membuka senarai utama dan berakhir sama dengan penjualan yang berjaya atau dengan meninggalkan percubaan untuk menjual kepada orang atau perniagaan tertentu itu.

Sesetengah syarikat mempunyai proses jualan yang berterusan walaupun selepas jualan ditutup, untuk menjelaskan bagaimana jurujual mengendalikan pelanggan sedia ada. Proses penjualan yang baik menyediakan laluan yang jelas dan jelas bagi setiap jurujual untuk mengambil namun mempunyai kelonggaran yang cukup untuk membolehkan beberapa penambahbaikan. Ia merupakan pelan tindakan yang membolehkan pasukan jualan menjamin seberapa banyak prospek yang mungkin.

Proses penjualan yang lemah adalah halangan kepada pasukan, yang memerlukan mereka mengambil langkah yang tidak perlu atau hanya meninggalkan setiap jurujual untuk membuat prosesnya sendiri.

Kejurulatihan Jualan

Pengurus Jualan biasanya bertanggungjawab untuk melatih pasukan jualannya. Kejurulatihan adalah proses menjaga mata setiap jurujual untuk melihat bagaimana mereka melakukan dari hari ke hari dan minggu ke minggu. Jurujual yang bergelut boleh beralih kepada jurulatih untuk mendapatkan bantuan dan bimbingan. Seseorang yang berjaya dapat mengharapkan pujian dan ganjaran dari jurulatih jualan. Jurulatih jualan yang baik adalah di atas data prestasi yang dikumpul oleh operasi jualan dan menggunakannya untuk mengesan masalah. Dia bercakap dengan jurujanya secara tetap, sama ada mereka mengalami masalah. Dia tahu apa bantuan untuk ditawarkan dan apabila seorang jurujual tertentu tidak memotongnya dan perlu dikeluarkan dari pasukan. Dan dia sangat mewah dan awam dalam pujiannya kepada jurujual yang prestasinya melebihi dan seterusnya.Seorang jurulatih jualan yang baik sama ada meninggalkan pasukannya yang merosot, atau mengambil pendekatan yang bertentangan dengan meletakkan mereka di bawah mikroskop dan mengawasi mereka setiap saat, memberi mereka kesan yang dia tidak mempercayai mereka.

Latihan Jualan

Setiap jurujual, dari guru yang telah berkecimpung dalam perniagaan selama puluhan tahun ke rep baru yang diupah minggu lalu, mesti terus belajar dan berkembang menjadi berkesan.

Pelan latihan jualan, biasanya dilaksanakan oleh pengurus jualan, merupakan alat penting dalam menjaga tim yang terkini dan menawarkan cara baru dan berbeza untuk dijual. Pasaran sentiasa berubah dan penjual mesti mengikuti perubahan tersebut. Selalunya tawaran produk syarikat beralih dari masa ke masa, yang bermakna jurujual perlu dimaklumkan mengenai perubahan tersebut dan memahami apa yang mereka maksudkan kepada pelanggan. Dan jurujual cenderung untuk terjatuh ketika mereka menggunakan skrip atau persembahan yang sama setiap kali. Jurujual seperti itu perlu menggoncang pendekatan mereka dan mencuba sesuatu yang baru sebelum mereka benar-benar basi. Pelan latihan jualan yang baik membolehkan semua faktor ini dan memudahkan para jurujual untuk memperoleh pengetahuan yang mereka perlukan dalam bentuk yang berfungsi untuk mereka. Pelan latihan jualan yang buruk sama ada memakan terlalu banyak masa jualan pasukan, memberikan pengetahuan bahawa mereka tidak perlu, atau meninggalkan jurujual yang berjuang untuk membina sistem latihan mereka sendiri.