Pelanggan Menaiki Bas Kembali di Runcit

Setiap kedai runcit seolah-olah mempunyai satu hentian bas terus di hadapannya. Anda tahu yang satu, itu untuk pelanggan yang mengatakan mereka akan "kembali." Bukan Arnold Schwarzenegger "Saya Akan Kembali" dari Terminator, tetapi alasan yang sukar difahami untuk keluar dari kedai tanpa membeli apa-apa.

Yang benar ialah pelanggan hari ini berpendidikan tinggi apabila mereka masuk ke kedai. Penyelidikan menunjukkan bahawa lebih daripada 2 / 3rds mereka melakukan beberapa pencarian dalam talian sebelum mereka masuk ke kedai.

Sebanyak pelanggan ingin mempercayai mereka boleh melakukannya dengan sendirinya, sebenarnya adalah teknologi dan Google telah membuat hidup lebih rumit untuk pembeli berbanding kurang. Terlalu banyak maklumat boleh melakukan banyak kerugian kerana terlalu sedikit ketika membuat keputusan membeli.

Jika mereka telah melakukan penyelidikan sebelum masuk ke kedai, dan anda telah mendengar dengan teliti, bertanya soalan-soalan yang besar untuk memahami keperluan mereka yang ingin, kebimbangan, dan keinginan yang dikehendaki, maka penyelesaian yang anda tunjukkan kepada mereka adalah yang paling lily yang tepat. Namun mereka masih menunggu dan memilih untuk menaiki bas kembali.

Satu cara untuk mengelakkan masalah ini ialah penggunaan atie-down. Ini adalah alat yang "digantung" pada akhir ayat yang mengesahkan perjanjian dengan pelanggan bahawa produk yang anda sedang bicarakan adalah yang tepat untuk mereka. Terlalu ramai jurujual mengembangkan ciri cirit-birit dan hanya menjejaskan ciri selepas ciri kepada pelanggan. Teori orang ini ialah semakin saya menyusun lebih baik perjanjian itu.

Malangnya, untuk pelanggan, lebih banyak anda "menyusun" - semakin banyak biaya. Jadi, perlahan dan gunakan tali leher.

Kedua, perlu diingat bahawa anda sendiri sebagai pelanggan di kedai lain telah memilih untuk menaiki bas juga. Adakah anda pergi ke kedai dengan niat membeli atau tidak membeli? Kajian menunjukkan bahawa orang datang ke kedai dengan niat membeli.

Walau bagaimanapun, pelanggan telah terbakar berkali-kali sebelum mereka berhadapan dengan beberapa ketakutan apabila mereka masuk ke kedai anda.

Yang pertama adalah ketakutan untuk membuat kesilapan. Kita semua telah membeli sesuatu pada suatu masa atau yang lain yang bertukar menjadi pelaburan yang buruk. Oleh itu, kecenderungan ke arah berhati-hati adalah semulajadi. Ketakutan yang kedua adalah ketakutan untuk kelihatan bodoh. Sama ada ia merasa bodoh tentang produk itu sendiri atau kelihatan bodoh kepada orang lain kerana tidak mengetahui lebih banyak, ia boleh melumpuhkan pembeli dan menghantarnya ke bas.

Setiap ketakutan ini adalah rasional dan dikongsi oleh kita semua. Walau bagaimanapun, sebagai peruncit, kadang-kadang kita lupa tentang mereka. Apabila anda meminta pelanggan untuk membeli dan mereka membantah, jika anda telah mengikuti teknik penjualan profesional yang betul seperti yang berasal dari Runcit Jualan Bible, maka itu mungkin hanya reaksi terhadap ketakutan ini.Walau bagaimanapun, jika anda tidak melakukan pekerjaan profesional, maka itu lebih banyak memberi respons kepada anda.

Dalam apa jua keadaan apabila objek pelanggan, apa yang sebenarnya dikatakannya ialah "Saya mempunyai soalan" atau "Saya memerlukan lebih banyak maklumat." Inilah sebabnya mengapa anda tidak "mengatasi" bantahan, tetapi sebaliknya "menjawab" itu. Keberatan adalah benar-benar tiada pertanyaan . Jika anda mengendalikan cara ini, pelanggan mungkin tidak perlu "kembali" - sebenarnya, mereka mungkin memerlukan anda untuk membantu mereka memuatkannya di dalam kereta mereka.

Intinya adalah apabila pelanggan mengatakan bahawa mereka akan "kembali", ini sering menjadi masalah dengan jurujual daripada produk tersebut. Penjual rugi cenderung untuk percaya bahawa semua pelanggan perlu kembali. Tetapi para profesional jualan tahu bahawa melayani pelanggan dengan baik kali pertama sebenarnya adalah perkhidmatan yang lebih baik kepada pelanggan - setelah semua, anda hanya menyimpan mereka satu ton waktu di perhentian bas.